“普惠金融不僅僅是人們把錢存在哪里，它還能推動儲蓄、投資和創業。相反，缺乏包容性會阻礙增長并加劇貧困。拉美地區在進步，但這里依然有很長的路要走。”

2024年11月，《經濟學人》中美洲分社社長Sarah Birke在文章中，如是評價拉美方興未艾但路遙且艱的金融科創浪潮。

時至今日，如果我們去到墨西哥，會發現當地人在電商購物時，80%依然會選擇當地最大的連鎖便利店Oxxo作為支付方式：在支付頁面上點擊Oxxo后，打印好賬單，隨后在指定時間內到Oxxo門店進行現金支付，完成網上訂單交易，并且每筆交易要收取1%的手續費。

這非常類似于中國小靈通時代的點卡充值，過時且低效。

普惠金融的匱乏所帶來的障礙與不便，體現在這個國家日常生活的方方面面：每個發薪日，墨西哥銀行門口都會大排長隊；線上支付成為橫亙在網約車和司機、乘客之間的一重壁壘；因為沒有信貸通道，墨西哥工人常常需要預支工資、寅吃卯糧。

數據顯示，大約 26% 的拉美人口仍然沒有銀行賬戶，這一比例低于撒哈拉以南的非洲和東南亞，但遠高于亞太地區。拉美內部的差距也非常明顯：15 歲以上的墨西哥人中，只有不到一半擁有賬戶；而在整個拉美地區，這一比例為 73%。許多人不信任銀行，缺乏金融知識，寧愿把存款放到枕頭底下。即便很多人開設了銀行賬戶，但隨后就讓它們處于休眠狀態，因為擁有銀行賬戶也并不一定意味著獲得信貸。

與匱乏的金融服務背道而馳的，是拉美欣欣向榮的發展態勢：隨著中美之間的競爭博弈加劇，拉美在全球政治經濟格局中的重要性愈發凸顯，各國正在實現進口和投資的多元化，墨西哥、巴西崛起成為新的制造業中心；全球綠色轉型的宏觀趨勢，讓富含金屬和礦物的拉美成為本世紀大宗商品超級大國；拉美也是世界上最大的糧食凈出口國，在地緣政治風險攀升的當下，自給自足顯得尤為重要。

實際上，不僅是拉美，BAI資本趙鵬嵐觀察到全球金融科技都在持續變革與創新的趨勢之中，而中國過去的經驗為這一領域提供了可供開掘與借鑒的經驗富礦。“中國是世界第二大經濟體，但是是世界第一大‘新經濟’體，中國新經濟衍生的繁榮程度領先歐美，更是遠超其他新興市場。海外諸多支付產品的底層架構，都可以借鑒中國的經驗。”

以下是霞光社與趙鵬嵐的對話——

● BAI資本合伙人趙鵬嵐

為什么金融領域盛產獨角獸？

霞光社：據我們了解，BAI之前在國內5年之內就投出了3家金融科技上市公司；之后瞄準海外Fintech市場，在2019年投了Opay，在2020年投了Stori和Reap，2021年投了Trubit，這四家又在你們投資之后實現了爆發式增長，其中兩家也已經成長為獨角獸。BAI是如何持續在早期發掘到金融科技發展機遇的？

趙鵬嵐：最核心的一點，我們是國內極少數持續深耕Fintech這個領域的基金，因此積累了大量的高質量反饋數據，正負反饋都有。所以這些公司在早期和我們見面的時候，我們可以迅速判斷這個機會是存在的，大概的勝率有多少。另外，因為我們同時看國內和海外新興市場，能夠基于國內的經驗判斷海外的機會，并在我們認為勝率最高的機會上去做孵化或者賦能，利用中國產研能力幫團隊補充最重要的人才，形成在當地市場的比較優勢。

從結果來看，Fintech這個領域產出了全球最多數量的獨角獸，全球最多數量的百億美金公司，所以這個賽道是對的。這類似在二級市場炒股票，首先要選擇重倉在哪個市場，哪個板塊，具體選股其實只決定賺錢與否的30%，重倉在哪個市場已經決定了70%的成敗。

根據我們的經驗，任何一個規模化的經濟體，都有成長出金融科技獨角獸的土壤，關鍵看團隊執行。在一個看上去TAM有限的經濟體，也許做電商、做消費品、做to B都做不出獨角獸，但是做Fintech可以。因為金融有放大效應，也是變現效率最高的行業。

霞光社：BAI為什么如此確信和篤定拉美Fintech的發展機遇與潛力？

趙鵬嵐：我們在Global Fintech領域是全球布局，并不僅限于拉美。當然我們確實非常看好拉美，Fintech機會是非常旺盛的。首先，金融服務必須植根于經濟實體，植根于消費和生產，否則就是必然會消隕的泡沫。當一個國家的經濟基本面向好的時候，才會衍生出很多的金融服務，Fintech就是把這些金融服務數字化。

但是很多時候有一個誤解，就是把金融科技產生的機會和GDP增長率簡單掛鉤，這是一個反共識。我們發現，Fintech獨角獸產生的概率，并不和它所在市場GDP增長率正相關，它和經濟存量以及居民消費意愿正相關。更精準的一個指標是，它和當地傳統銀行的“懶惰程度”正相關。目前全球最大的兩家數字銀行，巴西的Nubank和歐洲的Revolut，都不依賴于GDP增長的Beta，但恰恰反應了上述指標的正相關性。

拉美第二大經濟體墨西哥，過去很長一段時間是近岸外包趨勢的受益者，在全球供應鏈重塑的背景下，大量制造業企業的遷入，為墨西哥帶來穩定的就業，2024年，墨西哥的失業率在3月份達到了歷史最低值——2.3%。穩定的就業催生新興中產階級的涌現，薪資的上漲帶來消費力的不斷攀升，因此形成一波新的中產消費市場，從而形成了金融服務的需求。

● 墨西哥經濟“大動脈”蒙特雷

再來看拉美第五大經濟體智利。2023年，智利的人均GDP超過1.7萬美元，位居高收入國家之列。而在全球能源轉型的宏觀趨勢下，智利作為全球鋰資源儲量最大、出口量第二的國家，正迎來經濟高速發展的紅利期。擁有堪比黃金的鋰資源，這個國家站在富礦之上，因此存量足夠大。

拉美第一大經濟體巴西也類似。巴西是世界上最大的農產品出口國之一，當制造業企業涌入拉美之際，會帶來對上游大宗商品的強勁需求，而地大物博的巴西可以承接與供應這些需求。并且，拉美幾乎所有的國家都是凈能源出口國，在能源層面可以實現自給自足，這在如今地緣沖突頻發的國際形勢下，對一個經濟主體而言至關重要。

居民收入的發展帶來對金融服務的旺盛需求，而拉美金融服務在供給層面又極度缺失。墨西哥的前五大外資銀行占據了市場份額的80%，巴西、阿根廷也幾乎類似，他們的創新動力不足。銀行的利潤主要來源于貸款利息收入與存款利息支出之間的差額，因為供不應求，導致拉美的商業銀行業這個差額是全球最高的。高到什么程度？墨西哥銀行的凈資產回報率可以達到中國的兩倍，存貸款之間的剪刀差是最大的。這就是我說傳統銀行的“懶惰程度”。用更數據化的指標來看，我們叫做金融普惠市場規模。

Fintech做的就是普惠金融，通過延伸供給和提高供給效率，來系統性地解決金融服務未被滿足的需求。金融普惠市場的規模可以用一個公式來測算：人均GDP x underbanked人口數量。套用這個公式，全球金融普惠市場第一名是中國，第二名是美國，第三名不是印度、印尼這些人口大國，而是墨西哥。

當然，如果我們用這個公式套用其他經濟體，我們同樣會發現不止拉美，全球還有非常多的金融普惠服務持續滲透的機會。

三個千億美金機會

霞光社：不止于拉美這一新興市場，你如何看待Fintech在全球的發展趨勢？

趙鵬嵐：我們認為Global Fintech目前在全球一共有三個大趨勢。

第一個趨勢是普惠金融的持續滲透，即原來沒有被銀行服務到或者服務好的這些用戶，因為Fintech的出現而獲得了更好的服務。這件事情在歐洲、美國這樣的成熟市場在發生，在東南亞、印度、拉美這樣的新興市場則發生得更旺盛、更快速。

剛才主要講了拉美、東南亞等新興市場，其實在歐洲和美國這樣的發達市場，也一樣。一個美國公民雖然有信用卡，但在銀行沒有拿到足夠的額度，但金融科技公司可以讓他拿到他deserve的額度。背后的原因是Fintech的交易結構、成本結構跟傳統銀行不一樣，所以它能夠去服務一些更下沉或者銀行更難服務的一批人。

舉個例子，美國現在有個產品備受歡迎，叫做HELOC Credit Card（HELOC全稱為Home Equity Line of Credit，房屋凈值信貸額度）。很多有房子的美國人，這套房子大概率已經有貸款按揭，但是在疫情前后，美國一部分地區的房價上漲，原來這套房子值100萬，現在值120萬了，理論上業主可以用這筆上漲的額度再抵押出一筆資金。但這項業務銀行是不愿意做的，因為按揭產品操作起來很繁瑣，且金額不夠大，那么就交由Fintech平臺來做，于是出現了HELOC Credit Card，即平臺根據業主房產增值的額度發出一張信用卡，業主相當于享受了進一步的信用服務，Fintech的大數據動態定價則可幫助平臺靈活調節信用卡額度從而控制風險，這也是金融普惠繼續滲透的案例，光做這一個產品，美國已經有兩家獨角獸公司。

從全球新增銀行用戶的維度來看，數字銀行的市場份額已經超過了傳統銀行，而這些數字銀行目前僅僅滲透的是零售銀行業務，未來一定還會對傳統銀行的對公業務和財富管理業務形成挑戰。我們的判斷是未來會有5-10家千億美金的數字銀行。我們認為目前數字銀行的領頭羊Nubank和Revolut在未來3年內市值就將超過千億美金。

第二個趨勢是嵌入式金融的普及。什么是嵌入式金融？嵌入式金融（Embedded Finance）是指金融服務直接嵌入到非金融公司的產品或服務中，用戶無需通過傳統金融機構即可獲取支付、信貸、保險等服務。用大白話說就是把金融當作任何場景的變現方式，你會發現這是一種最高效的變現方式。

大家熟知是像Klarna，Affirm這樣的“先買后付”嵌入電商的場景。但是遠不止于此，我們發現越來越多的公司在通過金融服務作為最重要的變現手段。比如Shopify，你說它是一家電商公司，還是SaaS公司，它超過60%的收入是靠支付和金融。再比如做全球用工和EOR的Deel，很長一段時間媒體把它標榜為世界上最快到達1億美金年化收入的SaaS公司，這是個誤解，Deel真正的快速變現靠的是global payroll（全球發薪）和cash in advance（預支工資）這兩個金融業務。這就是我說的當在場景端做嵌入式金融變現時所展現出的高效。

我們預計到2030年，嵌入式金融市場的收入將達到3200億美元，其中To B領域占2000億美元，To C領域占1200億美元。

第三個趨勢是去中心化金融服務的爆發。這是現在日趨顯著的一個顛覆性機會，就是利用區塊鏈技術的實時清結算能力，利用穩定幣作為新的數字外匯以及其全球流通能力，在跨境轉賬和支付中取代SWIFT。

大家肯定都用過SWIFT，它是全球金融體系最重要的基礎設施，全球最大的跨境支付清算通訊系統，已經接近60年歷史了。形象地說，原來SWIFT是“Move money at Bank speed”，現在在區塊鏈和穩定幣的加持下，可以做到“Move money at Internet speed”。原來一筆轉賬需要數個工作日，現在只需要幾秒鐘，成本也大幅下降。這是一個巨大的空間，在SWIFT上面一年要跑2000萬億美金的交易額，1%的滲透率就是一個20萬億美金的機會，但我們判斷滲透率遠不止1%。

這一變革趨勢不僅有助于資金流轉，也有很大的現實意義。亞非拉等新興市場很多國家的匯率極不穩定，且匯率兌換流動性差。用穩定幣作為銀行轉賬的補充，對很多跨境貿易企業來說，在很大程度上可以免于匯率波動風險，大幅提高便捷性。

為什么華為是阿根廷最大的牛肉貿易商？因為華為在阿根廷產生了本幣收入，很難用阿根廷貨幣兌換出來，要么是法幣兌換難度大，要么是面臨本國貨幣快速貶值的風險；因此他們會用阿根廷的貨幣買成牛肉，阿根廷牛肉受歡迎，再賣出牛肉，在這種情況下，牛肉本質上就是穩定幣，而區塊鏈技術提供了一個系統性的解決方案。所以這件事情我覺得影響會非常深遠，它會讓很多的貿易和資金往來，從原來的必須去走Swift，付高額的銀行費用，花費很長的時間，轉變為進入到新的交易媒介之中，新的交易媒介又會衍生出很多新的應用。

這件事情我們從2020年看到契機，提前布局，到現在這兩年期間，我們已經投資了兩家合規的持牌公司，都成長為行業里面的龍頭。一個是Trubit，它是拉美地區最大的，已經全方位接入了Stripe體系；還有一家是位于亞洲的Reap，全球3%的穩定幣交易量跑在它的金融基礎設施上面，也即將成長為一家新的獨角獸企業。

霞光社：AI會對金融科技帶來怎樣的變化？

但是隨著大模型reasoning能力的提升，我相信“contextual money”的概念是能夠實現的。“contextual money”即帶著上下文的，懂你的金融服務，比如在支付場景中，AI能夠根據用戶的位置、購買歷史、時間等情境因素來推薦合適的支付方式。

比如，當用戶在常去的商店購物時，AI可以自動推薦使用商店積分和信用卡組合支付以獲取最大優惠。在理財規劃方面，AI會分析用戶所處的人生階段（如新婚、育兒、臨近退休等）、經濟環境等情境因素。以新婚夫婦為例，AI可以結合他們的收入、支出模式、未來規劃（如購房、生子計劃），為他們量身定制合理的儲蓄和投資策略，動態調整資產配置，更好地實現理財目標。在信貸服務里，AI考慮借款者所處的行業發展趨勢、就業市場情況等情境來決定信貸額度和利率。對于處在新興的、有潛力行業的借款者，并且結合其所在企業的穩定經營狀況等因素，AI可能會給予更優惠的信貸條件。

霞光社：在金融科技領域，新興創業公司與傳統金融機構之間的關系如何，BAI資本如何看待這種競合關系？

趙鵬嵐：從海外市場來看，我們發現雙方是越來越融合的。

一方面，金融科技公司在申請牌照，被納入監管；另一方面，銀行等傳統金融機構也在擁抱金融科技，推出開放銀行策略 (open bank)，最典型的莫過于歐盟。歐盟的開放銀行法規在2018年生效，打破了銀行對客戶數據的壟斷，它允許其他金融科技公司在客戶允許的情況下訪問這些數據，用來訓練其風控等模型，從而使金融信息民主化，并促進金融部門的創新。

跑得快不如活得久

霞光社：結合BAI在金融科技領域多年的投資經驗，你們會給想投身這個領域的創業者哪些建議？

趙鵬嵐：最關鍵的是尊重本地市場規則，千萬不要覺得自己有上帝視角。

首先要重視牌照和合規，這是非常重要的一點。國內的很多創始人來到海外，可能一開始帶著降維打擊的期待，并不去尊重當地的監管。因為中國對金融科技的監管是一度滯后的，中國的助貸公司，沒有一家拿到了完整的銀行牌照，但這是當時非常中國特色的一件事情，沒有對與錯，而是在“大眾創業，萬眾創新”的時代背景下形成的這種現象，大家都是大干快上，覺得速度是第一位的，但這是一個很特殊的情況，今天也被糾錯了，其他市場并非如此。

所以，當創業者來到海外市場，從第一天起，你就必須去申請牌照，來遵守當地的監管規則。也許很多原教旨主義的互聯網創始人會覺得速度就是一切，但其實這一點在金融科技領域恰恰相反，跑得快的，最后不如活得久的。

第二點，你的產品在國內被驗證過，并不代表在海外就同樣行之有效。很多人說，人均GDP和消費能力類似于中國二三線城市的海外市場，中國經驗是不是可以直接復用？其實也不是，產品形態的一些微小細節都需要因地制宜地調整。舉個例子，國內的產品習慣用豎屏底部幾個tab；而在很多新興市場，他們更習慣左右滑動的形態；中國人習慣了super app九宮格的形式，但是歐美人喜歡極簡的界面；很多國家的用戶數學不好，不像中國人數學都很好，因此產品中的數字展示都要極度簡單；諸如此類，中國人使用移動互聯網產品的形態跟東南亞人、拉美人、日本人、歐洲人、美國人都不一樣，必須要做非常深入扎實的用戶調研。

第三點是商業模式，也需要根據市場來調整。比如說在中國，你的產品在價值鏈的前端賺錢，但到了拉美可能需要在尾端賺錢，如果你只是把國內的這一套商業變現模式去暴力地應用在其他市場，最后會發現這個商業模式跑不動，有可能你在這端動了別人奶酪、觸及了別人的利益，你就得繞過他從另一端賺錢。需要特別強的本地適配，最后這個模式才能跑通。

我們投資的所有項目，人員組織層面的本地化率都超過80%，當地人的觀感都是一家徹徹底底的本地公司，這很重要。

霞光社：你認為中國創業團隊在金融科技領域的比較優勢體現在哪些方面？

趙鵬嵐：就我剛才所說的金融科技全球發展的三大趨勢，中國的創始人或中國團隊更擅長的是第一個和第二個趨勢，因為這兩件事情在中國可以說是全球領先，已經被驗證成熟，同時也經受過最為嚴苛的考驗。

就拿嵌入式金融來說，最極致的狀態就是雙十一，這是一個對全世界金融科技最大的壓力測試，在任何其他市場都不會發生的壓力測試。那么多的用戶在幾乎同一時間使用花唄或者借唄在11月11號的那個時刻下單，全世界絕無僅有的時刻。美國“黑五”的交易量是中國雙十一的1/5，歐洲更不用說。這樣的一個極限狀態，我們中國的這些工程師跟產品經理都能夠handle，這是一個顯而易見的比較優勢。

菲律賓有一個國民級的電子錢包GCash，截至2023年擁有超過 7600 萬注冊用戶，占菲律賓人口的 67%，目前也是菲律賓首個估值超過50億美元的獨角獸企業，但如果你們有機會去菲律賓，用一用它，你會發現它經常出bug。所以中國支付產品的穩定性并不是理所當然的，是中國的產品經理們、工程師們、架構師們、運營人員用巨大的汗水跟智慧凝結成的一股能力，讓我們能夠把這件事情做好。

事實上，中國領先全球的不是硬科技，是軟科技。軟科技怎么不是科技？在軟科技里中國領先全球的移動支付，是對世界最大的貢獻。海外諸多支付產品的底層架構，包括一些國家級別的支付底層基礎設施，如印度的UPI，巴西的PIX，都是學習中國當時的設計。美國是世界第一大經濟體，中國是世界第一大“新”經濟體，這都得益于移動支付的快速發展才有了繁榮的應用生態。

我們發現Fintech出海的新型業態，應該是利用中國的產研團隊來完成產品的系統架構與設計，但核心的管理層、合伙人應該要兼具海外本土團隊。怎么樣把產研團隊跟當地團隊做一個非常好的結合，這是很有難度的，而我們作為投資人可以去幫被投企業去組建這樣一個團隊；在組建完成之后，我們再從中協調溝通有效率的管理方式。有一些商業模式，它的核心是前端能力，有些商業模式它的核心是后端能力，有些它的核心是底層架構，投資人需要通過大量的案例基數，來幫助創業者找到他核心的位置，然后找到和本地團隊之間的平衡。