溜溜梅，不缺流量也不缺話題！

如果說在一個細分市場深挖都可以形成巨大的盈利空間，那么非溜溜梅莫屬。

憑借一顆小小青梅，創下了一年20億顆的銷量，并把溜溜梅做到登頂國內青梅零食龍頭寶座。

可惜，銷售業績不錯的溜溜梅，其資本之路卻格外坎坷。

2019年就提交上市計劃的溜溜果園（溜溜梅母公司），卻遲遲杳無音信，尤其衛龍在2022年年底成功上市后，溜溜梅顯得更加孤單！

其實，在休閑食品飲料領域，靠大單品打天下，并進入資本市場，已經被不少品牌論證成功了。

賣瓜子的洽洽、賣泡椒鳳爪的有友、賣六個核桃的養元飲品......都是成功案例。

望梅難止資本渴！

國內做到第一，卻5年沖刺未能上市，溜溜梅無疑有著不小的硬傷！

一個全網皆知的品牌，仿佛做著賺錢艱難的生意；

如今在良品鋪子等零食企業不斷推新蜜餞果干零食品類時，溜溜梅錢更不好賺了。

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從早期靠“沒事兒就吃溜溜梅”的廣告迅速提升知名度，到近期瞅準網紅、押寶流量明星，一個已經有知名度的企業，在沿襲古早廣告套路的同時，最終仍是流量的打工人。

銷售目標從50億到100億，到現在每年銷售20億顆青梅，溜溜梅缺的不是流量，是流量真正轉化成品牌。

其實早在2001年，楊帆的食品公司就開發出了溜溜梅產品，但當時并未引起太大的關注，只是公司眾多不出名的產品之一。

然而，讓楊帆和其他公司高層意想不到的是，這顆小小的果子居然在后來走紅了！

自從溜溜梅推出以來，其銷量一直表現不俗，甚至遠超過公司原本主打的糕點類產品。

2006年，立志在于高遠的楊帆，決定停掉其他生產線，只做青梅類產品，要打造出中國青梅第一品牌。

青梅行業屬于傳統的小眾行業，雖然沒有領軍品牌，但產品同質化嚴重，要想突圍其實并不太容易。

因此，實現品牌差異化成了溜溜梅的捷徑。

在推向市場之初，溜溜梅便對產品外包裝下了苦功夫，令包裝在同類產品中獨樹一幟。

同時，為了提升品牌知名度，廣告營銷上溜溜梅也非常舍得下血本。

2011年，溜溜梅的年銷售額為5000萬，但卻花了20%的收入來打廣告；

2013年，更是不吝重金邀請時下最紅的演員楊冪來為溜溜梅代言，這份魄力讓同行無比地驚訝和緊張。

幸運的是，楊冪的宣傳效果非常成功，溜溜梅迅速在全國走紅，并成功成為國內青梅零食的領軍品牌，銷量最高時年賣20億顆！

只是從品牌到名牌的鴻溝，總是跨不過去，頂流做代言、某音上洗腦式玩梗、無處不在的廣告提醒、做成發夾另類營銷……“網紅”溜溜梅，為了在資本市場有所突破，一直在嘗試著改變。

02

隨著時間的推移，溜溜梅的宣傳方式逐漸轉移到互聯網上，并且宣傳力度也有所減少。

在營銷渠道上，溜溜梅從電視洗腦廣告，到充斥電梯間，再到直播間，嘗試過每一種變成網紅的方法，如今宣傳低調了許多，卻仍困于“非主流”賽道。

雖說，依靠粉絲經濟溜溜梅掙得盆滿缽滿的溜溜梅，但似乎卻并不被資本待見。

據天眼查顯示，溜溜梅公司溜溜果園只獲得兩筆公開融資，除了2015年獲得紅杉基金投資的1.5億元外，另一筆是由自然投資人李青繳納的出資款1.03億元。2019年，休閑零食品牌溜溜梅母公司——溜溜果園集團股份有限公司（簡稱“溜溜果園”）向證監會遞交了招股說明書。

至今已然進入第5個年頭，去仍沒傳出任何實質性進展。

在資本市場，靠著大單品成功躋身其中的休閑食品品牌，在已有眾多先例。

就在溜溜果園遞交招股說明書的這一年，深耕泡椒鳳爪這一細分品類的有友，結束了多年的IPO長跑，A股市場有了“泡椒風爪第一股”。至今，大單品泡椒鳳爪，仍然占據了有友75%以上的營收。

資本市場的“前輩”洽洽，也是靠著葵花子系列產品，穩坐中國堅果炒貨行業“第一股”。并且，葵花子這一大單品，洽洽的市占率位居行業第一，也是撐起了洽洽半壁江山的品類。

去年，賣辣條的衛龍在經歷了3次遞表之后，也最終如愿在香港聯交所主板掛牌上市，坐穩了“辣條第一股”。

雖然創始人楊帆一直希望溜溜梅能成為下一個衛龍，但目前來看，似乎差距還不小。

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和溜溜果園同處安徽蕪湖的三只松鼠，已在股市遨游4年有余，樂享興衰，而溜溜果園卻一直沒能邁過IPO的門檻！

國內第一卻5年未能上市，溜溜梅的硬傷究竟是什么？

其實，溜溜梅更本質的問題，是青梅市場沒有想象中的那么大。

不管是洽洽的瓜子還是有友的鳳爪，這樣的大單品，都是建立在中國人固有的消費習慣之上，且屬于上癮類食品。而溜溜梅縱然有傳統文化加身，但梅子從來就不是休閑零食里的主流賽道。

這種情況下，洽洽、有友只要專注做出好吃產品，消費者就會趨之若鶩。但溜溜果園卻要從告訴培養消費者愛上吃梅子這一習慣開始。

培養消費習慣有多難？

瑞幸做咖啡，在星巴克已經完成了一輪消費教育的情況下，還花了好幾個“小目標”請消費者喝咖啡，并且持續推陳出新改良口味，才慢慢跑出了如今的成績。最最主要的是咖啡這玩意更容易“上癮”啊！

誠然，溜溜果園也一直在努力挖掘青梅傳統文化并借勢國潮培養用戶的消費習慣，可人力有窮盡，單單靠溜溜梅的努力，能走到如今細分賽道頭把交椅的位置，已經很了不得了。

梳理招股書不難發現，在溜溜果園的成本中，銷售費用是最大的支出所在。

2018年，溜溜果園的銷售費用約為1.63億元，占營業收入的18.65%，增幅13.18%。具體來看，2016年之后，市場推廣費（包括面向經銷商投入的推廣費、促銷費等）占比從20.12%上升至29.56%。市場推廣費較上年上升了0.12億。

營銷的實質，是花更多的錢，辦更大的事。但溜溜梅的錢源源流向得不到更多回報的地方。合作陳漫、薇婭拍攝國風大片，試圖迎合國潮趨勢。然而，陳漫、薇婭接連出事，想從流量身上賺錢，也就要承擔風險。

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“增收不增利”是一些上市或準上市企業的通病之一。這些企業大多存在非經常損益干擾、主營業務毛利率偏低、成本費用高等問題。

溜溜果園招股書暴露出來的問題顯而易見：

產品結構單一、食材受自然因素影響較大、八成收入靠經銷商、營收增速下滑以及子公司多次因環保問題被罰等。

據招股書顯示，報告期內該公司青梅等梅類產品合計收入在主營業務收入中的占比分別為97.59%、91.70%、87.57%，均超過了85%，其對于青梅等梅類產品的收入依賴非常大，業務過于單一，一方面限制了公司的發展空間，另一方面也使得公司面臨著產品結構單一的風險，不利于公司的穩定發展。

營收不增，利潤下降，一年賣20億顆的溜溜梅似乎過得并不好。

招股書披露，2016年、2017年、2018年，溜溜果園的營業收入分別達到8.04億元、8.46億元、8.73億元，同期歸屬于母公司股東的凈利潤分別為8144.87萬元、6004.18萬元和5602.80萬元，連續3年下滑。

同期主營業務毛利率分別為35.25%、30.59%和33.6%。

溜溜梅，一個全網皆知的品牌，卻仿佛做著賺錢艱難的生意！

實際上，溜溜果園的產能利用也不充分：

從2016年到2018年，溜溜果園產量分別是2.4萬噸、2.3萬噸、2.05萬噸，相應的產能利用率分別是96.39%、93.12%、83%。

此外，在環保監管日漸趨嚴的形勢下，溜溜果園多次因環保問題被處罰。

2016年5月9日，福建省詔安縣環境保護局出具《行政處罰決定書》，詔安溜溜超標排放水污染物，對其處以罰款22740元。

2016年11月16日，詔安溜溜公司的生產廢水通過污水管道的窨井下方缺口排入雨水溝，漳州市環境保護局對其處以罰款48467元。

2018年5月10日，詔安溜溜在廠區新增楊梅生產線和10t/h鍋爐沒有辦理環境影響評價手續，詔安縣環境保護局處以罰款10萬元。

2018年5月30日，漳州市環境保護局行政處罰決定書顯示，詔安溜溜超標排放水污染物，被罰款20萬元；因車間污水收集管道有破損，有生產廢水在該破損處排入雨水溝，被罰款30萬元。

盡管有風險眾多、利潤下滑雙不利，但上市也未必不可取，畢竟在同行競爭加劇的今天，渠道、產能、營銷都需要大量的資金支持。

在此背景下，溜溜梅急于登陸資本市場、開辟新的融資渠道也就不難理解了！

參考資料：

《溜溜梅：望梅難止資本渴》，螳螂觀察

《肖戰粉絲，溜溜梅的天花板》，藍莓財經

《溜溜果園申請IPO，凈利連跌環保問題頻被罰》，新京報