車險(xiǎn)作為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的干系國(guó)計(jì)民生的大險(xiǎn)種，其滲透率已遙遙領(lǐng)先其他類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2022年底，我國(guó)民用汽車保有量達(dá)到3.19億，對(duì)比1992年年底的647.49萬輛，三十年間增長(zhǎng)了近50倍。我國(guó)汽車保有量逐年激增，車險(xiǎn)也大面積普及，汽車保險(xiǎn)業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)一度花天錦地，欣欣向榮。

如今在經(jīng)歷了幾十年曲折的發(fā)展歷程和若干次大規(guī)模調(diào)整后，中國(guó)的汽車保險(xiǎn)業(yè)已發(fā)展得愈發(fā)平穩(wěn)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023年中國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析》顯示，2017-2022年，中國(guó)汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入五年復(fù)合增長(zhǎng)率為1.8%，預(yù)計(jì)未來車險(xiǎn)市場(chǎng)受到綜改帶來的影響將會(huì)逐漸弱化，結(jié)合中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢(shì)，以2.5%的增長(zhǎng)率對(duì)中國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)至2028年，中國(guó)汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入將超過9500億元人民幣。

國(guó)際成熟市場(chǎng)發(fā)展格局啟示

根據(jù)2021年9月瑞士再保險(xiǎn)研究院 (Swiss Re Institute) 發(fā)布的報(bào)告《風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)：到2040年財(cái)產(chǎn)和意外險(xiǎn)的機(jī)遇演變》，2020年，全球車險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)7660億美元，2021年全球車險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模約為7894億美元。預(yù)計(jì)2022年全球汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)達(dá)到8136億美元。北美作為公認(rèn)的保險(xiǎn)業(yè)成熟市場(chǎng)，其汽車保單收入受疫情等因素影響在過去五年中以0.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率下降的情況下，預(yù)計(jì)2023年度營(yíng)業(yè)額仍將達(dá)到3533億美元。

美國(guó)汽車保險(xiǎn)中包括州法律要求必須購買的責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、未保險(xiǎn)和保額不足的駕駛員保護(hù)險(xiǎn)，合并稱為半險(xiǎn)；以及可以選擇性購買的碰撞險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)，與半險(xiǎn)匹配后稱為全險(xiǎn)；此外還有作為增值服務(wù)的租車補(bǔ)償險(xiǎn)和道路救援險(xiǎn)。

這里的租車補(bǔ)償險(xiǎn)是一種美國(guó)所有保險(xiǎn)公司的標(biāo)配險(xiǎn)種，指的是在車輛出險(xiǎn)后由保險(xiǎn)公司承擔(dān)修車期間的租車費(fèi)用的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在美國(guó)僅有一輛車的家庭中購買率為75%，其他必須用車人群的購買率也相當(dāng)高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，作為增值服務(wù)的租車補(bǔ)償險(xiǎn)和道路救援險(xiǎn)的收益共占車險(xiǎn)年度銷售總額的4.5%，約合159億美元/年。

而保險(xiǎn)公司為了進(jìn)一步提高租車補(bǔ)償險(xiǎn)的購買率，開拓了一種可以讓用戶在車輛出險(xiǎn)期間直接從與保險(xiǎn)公司合作的租車公司拿到代步車輛的模式，免除了現(xiàn)金交割的步驟，大大增加了該產(chǎn)品的使用便捷性。

以美國(guó)第四大汽車保險(xiǎn)公司Geico和租車公司Enterprise Rent-A-Car的合作為例，兩家公司互為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，Enterprise為Geico提供出險(xiǎn)后的代步車輛，Geico向Enterprise支付部分保單收入。兩家公司共同將這一險(xiǎn)種做成了可供客戶個(gè)性化定制的產(chǎn)品，更加貼合客戶需求，同時(shí)也為雙方提升了銷售收入。這一細(xì)分險(xiǎn)種在我國(guó)被稱為“代步車險(xiǎn)”。

國(guó)內(nèi)代步車險(xiǎn)的衍變和發(fā)展

早在2005年前后，汽車制造商和4S店就在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了客戶在出險(xiǎn)修理期間對(duì)代步車有著較高的需求，開始和保險(xiǎn)公司合作；而后，保險(xiǎn)公司也開始推出面向所有車型的代步車險(xiǎn)產(chǎn)品，以更完善的產(chǎn)品體系搶占市場(chǎng)份額。到2016年，該服務(wù)誕生已超十年，卻始終沒有成為市場(chǎng)口碑良好的主流產(chǎn)品。究其原因，主要是該服務(wù)單次使用的成本太高，保司負(fù)擔(dān)過重，從而出現(xiàn)了理賠條件層層加碼的情況，客戶很難順利地享受服務(wù)。

國(guó)內(nèi)私家車共享賽道的頭部企業(yè)凹凸出行在保險(xiǎn)公司的出險(xiǎn)代步需求中看到了廣闊的市場(chǎng)空間，于是在2016年推出了“出險(xiǎn)代步車”業(yè)務(wù)，開始為人保財(cái)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)等占據(jù)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)6~7成份額的第一梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的上百家分支機(jī)構(gòu)提供“出險(xiǎn)后代步車取送上門”、“事故車代為送修”等服務(wù)，有效解決了代步車車輛供給有限、申請(qǐng)門檻較高、享受該服務(wù)的流程繁復(fù)等服務(wù)痛點(diǎn)。

到了這一階段，出險(xiǎn)代步車在保險(xiǎn)公司依然是以一種定向贈(zèng)送的增值服務(wù)形式出現(xiàn)的，是常規(guī)理賠服務(wù)的升級(jí)和補(bǔ)充，可以增加用戶粘性、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，符合監(jiān)管“防災(zāi)減損”的服務(wù)要求。隨著服務(wù)逐漸成熟，產(chǎn)品設(shè)計(jì)逐漸完善，需求量也越來越大。2021年，凹凸租車與太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人保共同完成了“代步車險(xiǎn)”的銀保監(jiān)備案，正式開始向各個(gè)渠道和地區(qū)發(fā)售該險(xiǎn)種。

挖掘行業(yè)間隙，探究細(xì)分市場(chǎng)之藍(lán)海

相較于傳統(tǒng)車險(xiǎn)賠付車輛損失的同質(zhì)化理賠體驗(yàn)，引入代步車一體化無縫用車后，客戶最直觀的感受是，自己因車輛事故而產(chǎn)生的時(shí)間損失得到了補(bǔ)償。有研究表明，提供優(yōu)質(zhì)的出險(xiǎn)代步車服務(wù)在車險(xiǎn)客戶需求中的位置已經(jīng)相當(dāng)靠前。

凹凸出行是在行業(yè)內(nèi)最早踐行代步車產(chǎn)品服務(wù)化的，同時(shí)，因?yàn)檐囋闯渥?、車型多、運(yùn)營(yíng)體系成熟等優(yōu)勢(shì)，其也是行業(yè)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)同級(jí)配車，并且可以在出險(xiǎn)報(bào)案后免押金零支付一鍵下單的。客戶出險(xiǎn)報(bào)案后，通過保險(xiǎn)公司官方公眾號(hào)/小程序/app申請(qǐng)，即可使用3天免費(fèi)代步車服務(wù)。用車期間客戶無需繳納租車押金、違章押金等費(fèi)用，全年不限出險(xiǎn)使用次數(shù)，并享受專屬車管家上門送、還車。

經(jīng)過短短幾年的發(fā)展代步車業(yè)務(wù)就已經(jīng)成為凹凸出行表現(xiàn)最為強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)之一。如今，凹凸出險(xiǎn)代步車已與數(shù)十家保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作，服務(wù)各保司的幾百家分支機(jī)構(gòu)，覆蓋近300座城市，讓超過600萬客戶享受到了出險(xiǎn)后代步車取送上門、事故車代為送修的一體化服務(wù)，占據(jù)代步車市場(chǎng)超90%的市場(chǎng)份額。

如果說目前影響保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的因素是保險(xiǎn)價(jià)格、覆蓋范圍等，那么在未來的成熟市場(chǎng)中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)無疑將成為各保司堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在看似已趨近飽和的行業(yè)環(huán)境下，凹凸出行所做的就是牢牢把握細(xì)分市場(chǎng)，重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)，專注于克服出險(xiǎn)車主這一特定客群的痛點(diǎn)，最終從一個(gè)行業(yè)間隙挖掘出了一片廣闊的市場(chǎng)藍(lán)海。