2022 年是金融科技發(fā)展的新元年，也是新的大政方針和具體行業(yè)新規(guī)實(shí)質(zhì)落地的開啟之年。對(duì)于金融科技生態(tài)中的各參與方而言，無(wú)論是考慮到監(jiān)管體系日趨完善的大環(huán)境，即從監(jiān)管政策角度對(duì)客戶收入負(fù)債評(píng)估的迫切性，還是考慮到機(jī)構(gòu)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中如何占據(jù)更加有利的形勢(shì)和地位，即實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、構(gòu)建立體且全方位的客戶畫像，最 大化挖掘客戶價(jià)值的需求都十分緊迫。

為此，融慧金科基于多年服務(wù)國(guó)內(nèi)外大型金融機(jī)構(gòu)的收入模型設(shè)計(jì)、開發(fā)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，獨(dú) 家發(fā)布《如何通過(guò)收入預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)客戶價(jià)值最 大化》白皮書（下稱“白皮書”）。該白皮書全面闡述了國(guó)內(nèi)金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展背景下收入預(yù)測(cè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的應(yīng)用價(jià)值與業(yè)務(wù)影響，系統(tǒng)地總結(jié)了收入預(yù)測(cè)在信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)場(chǎng)景應(yīng)用中面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)、解決思路及最 佳應(yīng)用實(shí)踐。

01 收入預(yù)測(cè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的價(jià)值

白皮書指出，在信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理中金融機(jī)構(gòu)普遍面臨的痛點(diǎn)包括：如何針對(duì)客戶的資金需求營(yíng)銷適合的產(chǎn)品，如何差異化定價(jià)，如何匹配客戶理想的信貸額度且能夠平衡機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)水平，如何對(duì)存量睡眠客戶或不活躍客戶進(jìn)行促活和管理，如何對(duì)不良貸款進(jìn)行區(qū)分以提升回款率等。由此可見，信貸業(yè)務(wù)全流程的各環(huán)節(jié)對(duì)于用戶分層都有著極強(qiáng)的需求。

比如在貸前環(huán)節(jié)，客戶的收入水平是評(píng)估客戶資產(chǎn)負(fù)債及還款能力的主要維度，直接關(guān)系著授信額度的高低；在貸中環(huán)節(jié)，提額降額的審核流程與收入的穩(wěn)定性有著較高的相關(guān)性；在貸后環(huán)節(jié)，根據(jù)收入預(yù)估可判斷逾期客戶是還款意愿低客戶或是還款能力低客戶，針對(duì)前者可通過(guò)催收方式提升回款率，而后者則可能會(huì)因無(wú)穩(wěn)定收入成為壞賬。

對(duì)于收入預(yù)測(cè)如何協(xié)助實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最 大化，可以從六大維度進(jìn)行評(píng)估（詳見白皮書）。

02 影響收入預(yù)測(cè)的要素

白皮書認(rèn)為，影響收入預(yù)測(cè)的要素主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是收入預(yù)測(cè)當(dāng)前面臨的數(shù)據(jù)困境，二是適用收入預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)維度選擇，三是收入預(yù)測(cè)的多面性風(fēng)險(xiǎn)考慮。

比如在數(shù)據(jù)維度選擇方面，對(duì)客戶收入進(jìn)行預(yù)測(cè)最核心的要素是尋找能夠用于收入推斷的數(shù)據(jù)，即能夠直接或間接反映客戶收入情況或存在一定相關(guān)性的數(shù)據(jù)。目前可用于收入預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)可分為兩大類（具體詳見白皮書），但通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各類機(jī)構(gòu)自有數(shù)據(jù)維度都比較豐富且數(shù)據(jù)量龐大，需要非常專業(yè)的數(shù)據(jù)治理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)驗(yàn)豐富的數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜襾?lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)清理和打通才能更好、充分地發(fā)揮出其數(shù)據(jù)價(jià)值。

另外，金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部雖然有大量用戶數(shù)據(jù)，但從收入和財(cái)富端等維度去評(píng)估用戶的資產(chǎn)情況還是相對(duì)片面的，金融機(jī)構(gòu)仍需補(bǔ)充該用戶在其他機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)信息來(lái)完善對(duì)其資產(chǎn)的整體評(píng)估。總的來(lái)說(shuō)，盡可能全面納入并分析評(píng)估與收入預(yù)測(cè)相關(guān)的變量是非常重要的步驟。

03 如何通過(guò)收入預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最 大化

收入預(yù)測(cè)適用于各類信貸業(yè)務(wù)及此類業(yè)務(wù)涉及的風(fēng)險(xiǎn)管理全環(huán)節(jié)。金融機(jī)構(gòu)在自有數(shù)據(jù)、人行征信數(shù)據(jù)以及第三方數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，結(jié)合收入預(yù)測(cè)類產(chǎn)品，可以刻畫出更加完善且準(zhǔn)確的用戶資產(chǎn)水平畫像，從而更清晰地掌握目標(biāo)客戶的需求、提供更準(zhǔn)確的金融服務(wù)或金融產(chǎn)品，適用于普惠信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)等具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

作為評(píng)估客戶價(jià)值的關(guān)鍵工具，收入預(yù)測(cè)可以為包括準(zhǔn)確獲客、授信審批、額度管理、存量運(yùn)營(yíng)、催收管理等在內(nèi)的信貸業(yè)務(wù)全流程賦能價(jià)值。比如在準(zhǔn)確獲客環(huán)節(jié)，收入預(yù)測(cè)評(píng)估可用于渠道流量資質(zhì)評(píng)估，協(xié)助確認(rèn)渠道客群是否符合金融機(jī)構(gòu)的獲客目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上對(duì)各渠道做差異化獲客運(yùn)營(yíng)；利用收入預(yù)測(cè)評(píng)估的結(jié)果，金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)不同的客戶畫像特征做差異化市場(chǎng)營(yíng)銷與面對(duì)特定客群的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

收入類產(chǎn)品在授信環(huán)節(jié)的申請(qǐng)?jiān)u分卡及收入負(fù)債比中起到評(píng)估客戶還款能力的重要作用。在信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)主要的原因是借款人的履約能力存在問(wèn)題，即借款人在審批時(shí)點(diǎn)的收入負(fù)債水平已經(jīng)發(fā)生異常或有潛在違約可能，有效準(zhǔn)確的收入評(píng)估可以協(xié)助識(shí)別客戶此類風(fēng)險(xiǎn)高低并判斷客戶是否具備穩(wěn)定的收入來(lái)源，在貸前環(huán)節(jié)提供預(yù)警的輸入給到準(zhǔn)入類策略。

收入預(yù)測(cè)評(píng)估同樣適用于拒件撈回，拒件撈回能夠提升審批通過(guò)率，減少獲客損失。通過(guò)對(duì)信貸業(yè)務(wù)全流程的應(yīng)用實(shí)踐來(lái)看，收入評(píng)估類產(chǎn)品在信貸業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)均具備切實(shí)可行的落地場(chǎng)景。除信貸場(chǎng)景外，在保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)冉鹑陬惖拇髨?chǎng)景中都具備相同的方法論。同時(shí)對(duì)于存量客戶的運(yùn)營(yíng)，收入預(yù)測(cè)對(duì)除信貸產(chǎn)品外的各類金融場(chǎng)景也具備非常高的應(yīng)用價(jià)值。

總而言之，收入預(yù)測(cè)評(píng)估是包括金融信息服務(wù)等在內(nèi)的金融活動(dòng)的核心內(nèi)容，是能否有效、準(zhǔn)確、風(fēng)險(xiǎn)可控地開展金融交易和提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。缺少對(duì)客戶資產(chǎn)的評(píng)估和推斷，就無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估客戶的整體資信，也就無(wú)法匹配合適的金融產(chǎn)品、設(shè)計(jì)最 佳的交易結(jié)構(gòu)，更難以開展金融交易和提供金融服務(wù)質(zhì)效。因此，希望該白皮書能夠在金融科技蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，為業(yè)界提供一些新的視角和價(jià)值。

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