10月21日，由創(chuàng)業(yè)邦舉辦的睿獸線上研討出海專題活動(dòng)如期舉行，就出海產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及出海目的區(qū)域進(jìn)行了交流。本次活動(dòng)由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：

基于創(chuàng)業(yè)邦研究中心9月底發(fā)表的《2022年中國(guó)企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報(bào)告》，創(chuàng)業(yè)邦研究中心分析師何瀏為大家展示并解讀了中國(guó)企業(yè)出海產(chǎn)業(yè)生態(tài)的基本發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；在案例分享環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)通信服務(wù)出海廠商牛信云CTO蔡毅為大家講述了從通信服務(wù)及SaaS市場(chǎng)迭代看2B類出海的模式迭代。

此外，本次活動(dòng)也邀請(qǐng)了大觀資本產(chǎn)業(yè)研究部負(fù)責(zé)人譚君及阿布扎比投資辦公室中國(guó)區(qū)總代表平萍，攜手牛信云CTO蔡毅，在由創(chuàng)業(yè)邦出海記者趙曉曉主持的圓桌環(huán)節(jié)進(jìn)行了出海產(chǎn)業(yè)互遷及出海目的國(guó)的深度探討。

一、出海生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)分享

在報(bào)告解讀環(huán)節(jié)，基于《2022年中國(guó)企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報(bào)告》內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)邦睿獸分析研究員何瀏主要就出海行業(yè)背景、出海投融資洞察、出海熱門賽道洞察及趨勢(shì)展望四個(gè)部分展開(kāi)分享。

我們認(rèn)為，追本溯源，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率高于世界平均水平25%，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)自2015年率先探索出一套基于可觀用戶基數(shù)的商業(yè)模式體系，而出海行業(yè)當(dāng)前的繁榮征象強(qiáng)依托于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)之下成熟的商業(yè)模式及針對(duì)海外市場(chǎng)差異化環(huán)境的“本土化”落地能力。進(jìn)而，熱門出海賽道不斷涌起，傳統(tǒng)與創(chuàng)新并存——以工具、游戲、網(wǎng)劇等移動(dòng)應(yīng)用為載體的出海企業(yè)表現(xiàn)出先發(fā)優(yōu)勢(shì)，電商、內(nèi)容營(yíng)銷、社交、技術(shù)及SaaS等出海賽道也在不斷崛起。其中，作為用戶基數(shù)規(guī)模快速增長(zhǎng)的新加坡及中東地區(qū)，更多出海新勢(shì)力有待進(jìn)一步解鎖。

在出海投融資趨勢(shì)方面，我們觀測(cè)到的主要有三點(diǎn)：

1. 出海投融資對(duì)外輻射效應(yīng)逐年擴(kuò)大，長(zhǎng)期價(jià)值凸顯睿獸分析統(tǒng)計(jì)顯示，出海領(lǐng)域中國(guó)企業(yè)在2015-2018年間集中獲投，資本持續(xù)押注，一改2013年之前資本在此領(lǐng)域尚未規(guī)模化的態(tài)勢(shì)。告別泡沫增長(zhǎng)時(shí)代，對(duì)外穩(wěn)步擴(kuò)增。

2. IDG、紅杉等長(zhǎng)期關(guān)注，CVC逐步滲透文娛賽道領(lǐng)跑，電商成中堅(jiān)力量，企服新秀崛起。在文化娛樂(lè)出海，游戲出海獨(dú)占鰲頭，騰訊布局文娛全版圖；電子商務(wù)出海則以財(cái)務(wù)投資為主，紅杉、鼎暉、GGV爭(zhēng)相布局；企業(yè)服務(wù)出海別具一格，早期機(jī)構(gòu)基金涌現(xiàn)，云九、險(xiǎn)峰等伊始入局，是為藍(lán)海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

3. 地緣特色興起，出海目的區(qū)域不斷分化

在出海投融資市場(chǎng)，企業(yè)所在區(qū)域以京粵出海企業(yè)獲投最多，特色領(lǐng)域（例如農(nóng)產(chǎn)品）出海不斷興起；出海目的區(qū)域以美、印、歐及東盟市場(chǎng)各具特色，而新加坡在政策惠及方面尤其利好，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

圖：創(chuàng)業(yè)邦研究中心報(bào)告分享環(huán)節(jié)

關(guān)于細(xì)分賽道洞察，我們從增存量市場(chǎng)兩個(gè)角度來(lái)切入，認(rèn)為游戲出海在未來(lái)市場(chǎng)潛力釋放主要來(lái)源于存量圈層用戶，而其他熱門領(lǐng)域以增量開(kāi)拓為主。

在案例分享環(huán)節(jié)，牛信云CTO蔡毅蔡總提到，牛信云在為B端出海企業(yè)提供云通信技術(shù)服務(wù)時(shí)，面臨著不同規(guī)模、不同賽道、不同場(chǎng)景客戶的各類訴求，企業(yè)靠單一優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須建立起綜合競(jìng)爭(zhēng)力助力中國(guó)企業(yè)揚(yáng)帆出海。

他認(rèn)為，隨著中國(guó)企業(yè)加快海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張和投資的步伐，中國(guó)企業(yè)紛紛在全球舞臺(tái)上以嶄新的姿態(tài)發(fā)揮著自己的影響力，尤其是科技企業(yè)的表現(xiàn)十分亮眼。此外，區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）于今年初正式生效實(shí)施，這預(yù)示著全球經(jīng)濟(jì)體量和發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮淖再Q(mào)區(qū)正式成立，這也為科技企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

圖：牛信云案例分享環(huán)節(jié)

而雖然海外市場(chǎng)前景廣闊，但想要順利進(jìn)入目的國(guó)并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并非易事。與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，企業(yè)在進(jìn)駐海外市場(chǎng)時(shí)往往要面臨文化、監(jiān)管的差異以及跨境鏈條長(zhǎng)等痛點(diǎn)，因此，聯(lián)絡(luò)海外用戶等一系列配套的通信服務(wù)成為企業(yè)出海的“急需品”。

蔡總提及，“圍繞客戶來(lái)建立起綜合競(jìng)爭(zhēng)力”才能在出海的浪潮中不斷前行。他認(rèn)為，性價(jià)比、服務(wù)能力、產(chǎn)品能力、研發(fā)定制能力及運(yùn)營(yíng)能力等要素能夠成就服務(wù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。例如，當(dāng)客戶的需求發(fā)生變化時(shí)，能夠靈活變通的幫助B端客戶們提升ROI，依托于定制化的技術(shù)研發(fā)能力，實(shí)際上還是以客戶為中心。基于此，科技企業(yè)才能在面向海外的發(fā)展進(jìn)程里，提高工作效率，降低成本，提供定制化客戶體驗(yàn)，提升用戶滿意度，同時(shí)借助目的區(qū)域營(yíng)商環(huán)境去實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展，迅速融入本地的商業(yè)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)營(yíng)。

二、大咖云集圓桌交流互動(dòng)

接下來(lái)，本次線上研討會(huì)的圓桌Panel環(huán)節(jié)主要圍繞一下三方面展開(kāi)討論：

1. 站在不同視角，如何審視分析出海行業(yè)在今年所接收到的關(guān)注熱度？                                         

2. 在目的國(guó)進(jìn)行“本土化”業(yè)務(wù)落地時(shí)，企業(yè)面臨著哪些更大的挑戰(zhàn)困難？                                  

3. 在出海領(lǐng)域，ToB和ToC模式之間有哪些內(nèi)在聯(lián)系，共存之下存在哪些運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)？未來(lái)市場(chǎng)會(huì)將關(guān)注度投向哪些賽道？

圖：線上圓桌分享環(huán)節(jié)（參與嘉賓分別為大觀資本產(chǎn)業(yè)研究部負(fù)責(zé)人譚君，牛信云CTO蔡毅及阿布扎比投資辦公室中國(guó)區(qū)總代表平萍；圓桌主持為創(chuàng)業(yè)邦出海記者趙曉曉）

大觀資本譚君譚總認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)出海同時(shí)面臨著產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)及海外落地基礎(chǔ)設(shè)施不足的短板。在他們注更多的電商出海領(lǐng)域，政策層面對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)提供了一些惠及。基于此，大觀資本在電商建站領(lǐng)域做了一些布局，例如曾經(jīng)投資過(guò)的店匠科技是一家為全球品牌商戶提供企業(yè)級(jí)獨(dú)立電商網(wǎng)站（獨(dú)立站）SaaS平臺(tái)的技術(shù)公司；此外，大觀在營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域也進(jìn)行了相關(guān)投資，例如臥兔網(wǎng)絡(luò)——在去年8月9日正式發(fā)布以來(lái)，WotoHub海外紅人智能營(yíng)銷云在出海市場(chǎng)中以高效率低成本的優(yōu)勢(shì)得到了許多跨境企業(yè)與個(gè)人用戶的青睞，截至目前已向跨境賣家提供7年網(wǎng)紅營(yíng)銷服務(wù)。

譚總認(rèn)為，整個(gè)出海產(chǎn)業(yè)勢(shì)頭的發(fā)展迅猛在于產(chǎn)業(yè)生態(tài)上的企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)帶動(dòng)了服務(wù)于此類企業(yè)的廠商數(shù)量也呈現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的趨勢(shì)。而隨著每條細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈不斷成熟，相關(guān)出海服務(wù)類廠商所提供的的產(chǎn)品專業(yè)性也趨于穩(wěn)定和精細(xì)化。

在出海目的區(qū)域方面，許多出海服務(wù)類廠商跟隨其客戶來(lái)確定和聚焦具體國(guó)家地區(qū)，例如此前所服務(wù)的客戶服務(wù)區(qū)域范圍在國(guó)內(nèi)，出海服務(wù)轉(zhuǎn)向了美國(guó)或者中東市場(chǎng)，那么此類廠商便會(huì)轉(zhuǎn)移自己的大本營(yíng)，追隨去到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和落地扎根。另外一種情況，出海國(guó)家的選擇依托于當(dāng)?shù)厝瞬耪呒昂献骰锇橘Y源的整合惠及，以及用戶需求和購(gòu)買力的考量。

宏觀的層面來(lái)看，出海去歐美的廠商占比會(huì)居多一點(diǎn)，源于整個(gè)歐美地區(qū)的消費(fèi)購(gòu)買力足夠強(qiáng)勢(shì)。尤其是在SaaS服務(wù)領(lǐng)域，歐美市場(chǎng)依托于當(dāng)?shù)貥O為成熟的行業(yè)體系在付費(fèi)意愿上更為強(qiáng)烈。比如在公司里面司空見(jiàn)慣所使用的軟件數(shù)量能夠達(dá)到一二十，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多基于某一個(gè)企業(yè)管理軟件。這些足夠具體和細(xì)分的產(chǎn)品形態(tài)反應(yīng)出他們?cè)赟aaS服務(wù)領(lǐng)域的付費(fèi)能力在全球遙遙領(lǐng)先。

在ToB和ToC的業(yè)態(tài)互遷上，譚總認(rèn)為，基于同一套技術(shù)配套設(shè)施，在面對(duì)規(guī)模稍大的客戶群體時(shí)，主要通過(guò)企業(yè)服務(wù)的形式更定制化地幫助企業(yè)制定深度合作方案，相對(duì)于服務(wù)C端投入了更多人力、財(cái)力及物力成本在服務(wù)內(nèi)容中；而在面臨C端用戶時(shí)，上述SaaS服務(wù)模式會(huì)先轉(zhuǎn)化成工具屬性的產(chǎn)品體系，從而面向普通用戶開(kāi)放，通過(guò)申請(qǐng)賬號(hào)的模式開(kāi)通會(huì)員權(quán)限，進(jìn)行C端服務(wù)的交付實(shí)現(xiàn)。

牛信云CTO蔡毅蔡總認(rèn)為，基于ToB端服務(wù)市場(chǎng)，在出海領(lǐng)域這些痛點(diǎn)的存在較為普遍，源于精準(zhǔn)到位的產(chǎn)品及服務(wù)在各細(xì)分賽道有所缺失。尤其是在營(yíng)銷領(lǐng)域，大批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涌入來(lái)布局，因此他認(rèn)為目前整體處于藍(lán)海市場(chǎng)階段——因?yàn)楣┙o端實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶的問(wèn)題并沒(méi)有得到很好的解決。因此，整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)會(huì)及增長(zhǎng)空間都相對(duì)可觀，而整個(gè)行業(yè)，比如工具軟件領(lǐng)域，或者企業(yè)SaaS服務(wù)領(lǐng)域，目前仍然沒(méi)有標(biāo)桿企業(yè)或頭部企業(yè)跑出來(lái)。而牛信云在通信服務(wù)領(lǐng)域所觀測(cè)到，B端客戶同他們的C端用戶建立連接的時(shí)候存在固有痛點(diǎn)。現(xiàn)有解決方案通過(guò)折中的方式去服務(wù)于客戶，引起封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，很難把客戶資產(chǎn)沉淀下來(lái)。因此，牛信云提供的解決方案則是通過(guò)WhatsApp的官方BSP資質(zhì)來(lái)幫助客戶完善獲客鏈條。

在出國(guó)目的區(qū)域問(wèn)題上，牛信云的蔡總以他們的兩塊主營(yíng)業(yè)務(wù)為例做了簡(jiǎn)要分析：在第一個(gè)業(yè)務(wù)板塊即PaaS服務(wù)上，主要依循相關(guān)惠及政策出海去到拉美、非洲及俄羅斯等客戶基數(shù)較大的地區(qū)。而這些區(qū)域源于牛信云本身所服務(wù)的B端客戶的出海方向，例如騰訊等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，整體區(qū)域特征和出海大盤數(shù)據(jù)保持高度一致；第二個(gè)業(yè)務(wù)板塊，即SaaS部分，更加聚焦行業(yè)及場(chǎng)景。當(dāng)下階段以新加坡為總部，基于此拓展服務(wù)于跨境電商、游戲出海等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的垂直賽道，并以此不斷分化和細(xì)化。

在業(yè)態(tài)互遷的問(wèn)題上，蔡總認(rèn)為ToC和ToB從技術(shù)本身難度上來(lái)說(shuō)并不存在過(guò)多的鴻溝，但前者在研發(fā)過(guò)程中關(guān)注業(yè)務(wù)復(fù)雜度，后者關(guān)注C端用戶細(xì)節(jié)體驗(yàn)感。但整體上來(lái)看，C端的模式在意用戶體驗(yàn)是否足夠“爽”，因此呈現(xiàn)出“來(lái)得快去得也快”的固有屬性；而B端的底層邏輯聚焦為了提升ROI的性價(jià)比，這是ToB端最重要的衡量指標(biāo)。因此將兩種業(yè)態(tài)同時(shí)運(yùn)作起來(lái)的難度相對(duì)較高，因?yàn)槎邔?duì)于市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品的考量側(cè)重點(diǎn)各有差異。

阿布扎比投資辦公室中國(guó)區(qū)總代表平萍平總提到，大家可能在出海市場(chǎng)的選擇上各有差異化考量，而他們認(rèn)為目前歐美市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，但當(dāng)下地緣政治或者能源方面的問(wèn)題會(huì)促使一部分中國(guó)企業(yè)在出海目的區(qū)域看向增量市場(chǎng)，例如中東地區(qū)。以阿聯(lián)酋為例——阿布扎比，作為當(dāng)下一個(gè)全面合作的戰(zhàn)略伙伴，而阿聯(lián)酋也是中國(guó)一帶一路倡議中很重要的支點(diǎn)國(guó)家，能夠?yàn)椴徽撌荰oB或ToC業(yè)態(tài)在出口產(chǎn)品、服務(wù)等方面扮演定心丸的角色。

阿布扎比它是阿聯(lián)酋的首都，具備很強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和完備的基礎(chǔ)設(shè)施。它占據(jù)了阿聯(lián)酋全境90%以上的石油和天然氣的儲(chǔ)備，為阿聯(lián)酋全國(guó)GDP貢獻(xiàn)了60%以上，能夠來(lái)為想要出海中東市場(chǎng)的企業(yè)提供一個(gè)很好的資金條件及營(yíng)商環(huán)境。當(dāng)前阿布扎比主要關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)科技及糧食食品安全等賽道。

此外，平總提及到國(guó)內(nèi)物流頭部廠商中遠(yuǎn)物流跟阿聯(lián)酋阿布扎比港務(wù)局合資經(jīng)營(yíng)了阿布扎比哈里發(fā)港，目前項(xiàng)目二期已正式運(yùn)營(yíng)了，能夠?yàn)楹芏嗖季趾Ｍ鈧}(cāng)部署的企業(yè)提供強(qiáng)大的支撐。而阿布扎比對(duì)于中國(guó)企業(yè)出海的背書效果在多維度都得以體現(xiàn)。首先，阿布扎比是全球首個(gè)百分百實(shí)現(xiàn)了光線入戶的首都城市，那么同時(shí)它也是中東和北非地區(qū)最發(fā)達(dá)的智慧城市。同時(shí)在八小時(shí)的飛行圈里，它能夠觸達(dá)到全球80%的國(guó)家和地區(qū)。此外，從友好營(yíng)商環(huán)境這一點(diǎn)來(lái)看，它在所在的地區(qū)排名是第一，對(duì)于100%外資控股企業(yè)較為支持，不受地域和業(yè)務(wù)類型的局限。阿布扎比是一個(gè)全球市場(chǎng)的接口，因?yàn)樗粌H僅面對(duì)當(dāng)?shù)兀餐耆軌蚩焖俳尤肴鍍|人口的全球大市場(chǎng)。在業(yè)態(tài)互遷的問(wèn)題上，平總認(rèn)為無(wú)論是ToB亦或ToC，本地化，也就是local for local的概念都至關(guān)重要。

三、更多精彩

除此之外，本次線上活動(dòng)的Q&A環(huán)節(jié)觀眾席也提出與DaaS、出海投資邏輯及國(guó)際環(huán)境沖突帶來(lái)商業(yè)環(huán)境變革影響等相關(guān)的問(wèn)題，本次受邀嘉賓就這些問(wèn)題給出了自己獨(dú)到的見(jiàn)解與回答。

更多與出海相關(guān)的細(xì)分研究專題及需求也在持續(xù)釋放中，如您對(duì)出海相關(guān)話題及行業(yè)趨勢(shì)、商業(yè)模式感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注創(chuàng)業(yè)邦及睿獸分析，同時(shí)歡迎您隨時(shí)與我們探討相關(guān)話題。