當前，我國保險業正從規模擴張邁向高質量發展的新階段。作為壽險業轉型的重要一環，推動保險代理人向精英化、高產能發展已成為行業共識。近年來，各險企爭相增優，錨定代理人產能提升，將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當下，不斷提升自身的專業素養和綜合能力，成為其跟上時代節拍，實現長遠發展的必答題。此次，和訊網《對話保險咖》欄目聚焦保險行業的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續成長保鮮。

　　本期嘉賓：王胤 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道高級業務經理

　　職業履歷：15年采購工作經歷，由采購員成長為上市公司供應鏈總監。2018年3月入職同方全球人壽， 百萬圓桌會員COT。

　　人生格言：重要的不是你活了多少年，而是你活出的生命有多少分量。

　　“我覺得在保險行業的這4年多，比之前在采購行業15年獲得的都更多、更實在。”王胤曾為上市公司供應鏈總監，2018年3月加入同方全球人壽。至今，她從事保險銷售工作已有4年半。

　　王胤坦言，成為保險代理人以來，無論是與客戶的點滴相處，還是全家人的支持與認可，都讓她感受到了工作的樂趣與價值，幸福感滿滿。自己已經認準保險，會在這個行業一直做下去。

　　一場意外促使我轉行保險代理人

　　和訊網：您是如何接觸到保險行業的？為什么選擇成為一名保險代理人？

　　王胤：大學畢業后的15年，我一直從事采購相關工作。國際采購中商品運輸距離長、批量大，途中海嘯、火山灰等自然災害，以及海盜、動亂等意外事故的發生都有可能造成貨物受損。為了轉嫁風險，進出口貨物需要購買保險。也是因為工作原因，我很早就意識到了保險在彌補風險損失中的重要作用，并在2006年主動為自己配置了第一份保險。

　　而促使我在而立之年選擇轉行保險業，是因為我發小的意外身故。我記得很清楚，2017年12月的一個大霧天，認識30多年的發小遭遇車禍當場離世，留下了長期料理家務的妻子和兩個年幼的孩子。我發小生前是企業主，事故發生后，債主們紛紛找上門，發小妻子做全職太太多年，根本不清楚家里有多少應收、應付賬款，無力償還債務，重壓之下選擇了改嫁。就因為一次意外，原本富足殷實、幸福美滿的生活在短短十幾天內支離破碎。

　　我當時很后悔，如果提前做好風險保障規劃，發小家就不會像現在這樣。我為自己配置了齊全的保險，卻因為疏忽從沒有和最好的朋友提過一句保險，讓他“裸奔”。這種后悔和內疚的情緒一直壓著我，讓我連著幾天都睡不好覺，一直在想這件事。那時的我30多歲，也算有些人生閱歷和感悟，就想做些有價值的事。我深知，像發小這樣的例子不在少數，很多人現在生活很好，卻因為種種原因錯失了配置保險的機會，導致抗風險能力極弱，一場意外就讓大半輩子的努力化為泡影。我不想讓這樣的事再重演了，所以毅然決定辭職加入保險業。

　　和訊網：在新的職業生涯中，你最大的收獲是什么？

　　王胤：入行4年多，我不僅收獲了MDRT、IDA等榮譽，更獲得了價值感和幸福感的提升。在以往的采購工作中，我和客戶之間的關系是利益互換，是一場生意。但現在我們之間更多的是一種雙向的情感連接，彼此信任、相互幫助，就像多年的老朋友一樣。

　　最近，我的一位客戶突發疾病需要就醫，但網上能預約到的專家號最快也要1個月以后。因為客戶購買的重疾險帶有“綠通服務”，在了解相關情況后我立刻為客戶申請了醫院并協調手術安排，僅用了4個小時就順利安排客戶到上海紅房子醫院就診。不僅有醫療資源的協調安排，還有診療過程的流暢高效、陪診人員的細心服務、就診環境的溫馨舒適，都給了客戶滿滿的安全感。

　　在進手術室之前，客戶發信息和我說：“這次的病來得又急又兇，我心里其實很害怕。謝謝你的幫助和支持，讓我有了安全感。我要快點好起來，趕緊給你們公司寫好評。”收到短信的那一刻，我心里特別溫暖，這是我從事保險工作最引以為傲、最有價值的收獲。

　　說到這里，我還想分享一個我和我父親的故事。我父親的身體一直非常健康，長期堅持鍛煉，體重常年上下浮動2斤。因此，當我和父親聊起保險時，他心里是不大認可的，但為了支持我工作，還是購買了保險。而就在父親成為我客戶的第二年，他竟意外查出了胃癌晚期。我拿到疑似報告的第一件事，就是聯系同方全球人壽，讓公司安排基因檢測，12月31號確診，1月4號住進上海某知名醫院。同時，治療所產生的檢測費、院外靶向藥物治療費、無錫到上海的交通費等全部由保險報銷。這讓我們沒有后顧之憂，能夠用最好的藥為父親的康復爭取最大可能。

　　父親說，我給他了第二次生命。我也充滿了感恩，在那段難熬的日子，是好的醫療資源、渠道，以及行業里積累的專業知識，為我的家庭帶來了生的希望。我不敢想，親人患病，如果家屬在心理承受重壓的情況下，還要因為經濟問題影響治療，那該有多崩潰。就是從那一刻開始，我深刻意識到了自己身上的責任以及保險這份工作的價值，這是無法用任何量化的東西去表達的。

　　13天演練106遍人生收支曲線圖

　　和訊網：入行初時遇到過哪些困難？是如何解決的？

　　王胤：于我而言，轉型之初最大的挑戰是思維的轉變。之前15年的工作經歷讓我養成了典型的采購式思維方式和行為習慣，現在卻需要轉變為銷售思維。這對我來說并不容易，以至于起初我在客戶面前根本開不了口。

　　雖然有困難，但我心里是非常認可保險的，也堅信轉行是正確的選擇，只要持續訓練總能克服。那時，我每天8點到17點都窩在公司，以自己家庭為模板一遍一遍演練人生收支曲線圖，幫助客戶在不同的年齡階段做合適的保險計劃。13天的時間，我演練了106遍人生收支曲線圖。

　　經過專業的培訓和密集演練，我漸漸明白，即使是像我這樣買了十幾年保險的人，也存在保障缺失、專業性不足的硬傷；我也漸漸理解，什么叫在人生的不同階段，根據實際情況規劃配置，達到未雨綢繆、保障財務、安享未來的目的。我做的事是對的，專業能力也在培訓中快速提升，為什么不敢開口的呢？終于，我鼓足勇氣約見了第一位客戶，邁出了展業的第一步。

　　和訊網：近年來，壽險業處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態，加之疫情原因，代理人線下展業和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰？

　　王胤：我覺得這是挑戰，但更是機遇。從線下展業來看，正是因為經濟相對低迷，才更需要通過專業的知識和可靠的工具做好規劃，幫助家庭安穩過度，迎接未來不確定的風險。規劃過的人生和沒有規劃過的肯定是不一樣的，如何去規劃？如何利用保險杠桿轉移風險？這就需要我們保險代理人介入。

　　從團隊人員看，代理人隊伍確實處在大批脫落的狀態，在我進入保險行業4年多的時間里，正好是保險代理人隊伍急劇下降的時間段。我認為這是一種必要的精簡，是行業從出生到野蠻增長，再逐漸回歸理性的正常過程。只有保險隊伍由“以量取勝”轉變為“以質取勝”，才能吸引更多優秀的人才加入，形成良性循環。

　　此外，疫情等多重因素影響下，導致一些企業生產經營困難，不得不采取精簡人員、撤并機構等一系列措施。而保險業恰好給了各行各業優秀人才再次選擇的平臺和機會。我一直相信，優秀的人在哪里都不會差。那些在其他行業出類拔萃的人，如果能加入保險業，勢必也會把他們的工作標準、習慣帶進來，更好促進行業的發展。像同方全球人壽的代理人，很多之前都是外企高管、中小企業主等，綜合素質高，主動學習能力、自律性強，即使沒有保險行業背景，也能通過培訓提升技能，為客戶提供專業服務。

　　化壓力為動力，才能將挑戰變機遇

　　和訊網：您認為什么樣的人才是合格的保險代理人？對于未來，您有著怎樣的職業目標？

　　王胤：我覺得做人是最重要的，做人才能做事，做事方能成人。伊坂幸太郎有句話我一直記在心里，他說：“四平八穩的日子里，誰都能講出幾句大道理。主張人權，占領道德高地很簡單。但當暴風雨來臨之時，人們就慌了手腳，再無力顧及所謂的正確，只能隨波逐流。人就是這樣。”

　　我們保險代理人不就是在做這種防范于未然的事嗎？人們在面對風險時，往往一開始看不見，然后看見了但不明白，最后，等到風險真的到來，一切都太晚了。保險代理人能做的就是提升專業度及敏感度，把生活中可能發生的風險準確傳遞給客戶，幫助客戶發現生活中可能忽視的各種問題，并引導客戶主動思考、提前規劃，擁有美好的人生。

　　我一直跟客戶說的一句話就是：“我知道你現在很好，但我希望你一直都好，這是我的目標。”而如何贏得客戶的認可，這需要我們各個方面的能力。我所說的能力，不僅僅是保險、法律、金融等方面的專業知識，還包括你的見識格局、人格魅力，以及對生活的感受等，都需要提升。此外，還有主動學習、時間管理等能力。當然，這樣的自律能力并非只為了做保險代理人，做其他行業也是必須的。

　　職業目標的話，我真心希望自己能做一輩子保險，并且希望自己的孩子以后也從事保險業。言傳身教下，我上小學的孩子也喜歡上了保險。當我見過客戶在車里和孩子聊天時，他會說，媽媽你的工作真的能幫到人，很有意義；當我上臺領獎時他會說，媽媽我真為你自豪；當我去公司開會時他會說，媽媽你教好你團隊的哥哥姐姐，讓他們都好好的。不用擔心我，我能管好自己……我也問過孩子，如果讓你也向媽媽一樣做保險，你愿意嗎？他馬上就會很興奮地問我，那我現在需要怎么準備？孩子還很小，沒什么華麗的辭藻，但我能感受到他是從心里信任我，認可保險。

　　和訊網：保險行業流動性大，是什么原因讓您選擇堅持下來？可否舉例說明？

　　王胤：我覺得行業流動性大，也在某種程度上說明了大家對保險業的關注度和重視度比之前大了，而且這也符合行業本身的發展規律。正如前面所說，保險業正在由粗放型的“以量去勝”慢慢進化到“以質取勝”的階段。適者生存，一些不適合行業的人員提前離開也是對客戶的負責。

　　我之所以選擇堅持下來，是因為我發自內心喜歡保險。客戶給我的反饋、家人給我的支持，以及我的工作所得，這些都讓我覺得很幸福。我在保險行業的這4年多，比之前在采購行業的15年，獲得的都更多、更實在。

　　我是一個特別喜歡交流的人，每次和客戶聊完后，我都覺得真棒，又了解了一個精致有趣的靈魂。客戶從我身上學到了保險的相關知識，同時我也從客戶身上學到了很多。比如，我有客戶長期資助貧困兒童，在他的影響下，我也力所能及地去幫助更多人，為孩子們做一些有意義的事。再比如，我有客戶是某癌癥協會的成員，通過他我了解掌握了癌癥治療方面的各種前沿資訊，又能更好地幫助到我其他有需求的客戶。

　　不單是我和客戶之間，我的客戶之間也會在交流中走進彼此，成為合作伙伴或好朋友。昨天就有一位客戶在我們組織的活動上找到了合適的供應商。他說，自己只是買了一份保險，但慢慢發現，原來自己獲得了比保險更多的東西。諸如此類的例子太多了。

　　在保險業的這幾年，我看到了這份工作的價值，看到了自己的價值。如果一個人一直被需要，那又有什么理由不堅持下去呢？

　　此外，除個人因素外，國家政策、行業環境，以及社會認可等也是我選擇在保險業堅持下去的原因。目前，我們國家的壽險密度從全球范圍看還很低，行業提升的空間非常大，保險業是名副其實的朝陽行業。當然，從大環境看，行業目前確實面臨著轉型的挑戰，但換個角度看，有挑戰才意味著有機遇，如有一個行業任何挑戰都沒有了，還要我們代理人干什么呢？挑戰與機遇是并存的，就看你如何化壓力為動力，將挑戰變為機遇。