第四季度,各行各業(yè)銷售業(yè)績(jī)沖刺進(jìn)行時(shí)。隨著各地市場(chǎng)回暖,消費(fèi)潛力釋放,銷售崗位的招聘需求也日漸增多。

不久前,某頭部求職招聘平臺(tái)發(fā)布了《2021銷售崗位招聘報(bào)告》,對(duì)2022年的人才行業(yè)流動(dòng)情況做出解讀。報(bào)告顯示,2021年以來(lái),企業(yè)招聘的銷售職崗數(shù)量缺口巨大,需求十分旺盛。

另一方面,有行業(yè)人士指出,企業(yè)銷售部門正在從組建“規(guī)模軍”,轉(zhuǎn)向吸納有資源、有能力、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人才。“金牌銷售”更加炙手可熱。在此過程中,天眼查已成為TOB類型銷售精英高效拓客、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必備神器。

銷售崗位呈現(xiàn)“高專精”趨勢(shì)

《2021銷售崗位招聘報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,從事銷售類崗位的高學(xué)歷人才越來(lái)越多。目前從事銷售的人才學(xué)歷占比中,本科學(xué)歷占比最高,達(dá)到了45%;碩士也已占到8%。受訪的銷售管理人員中,不乏985、211高校畢業(yè)生。

某上市公司人力資源負(fù)責(zé)人指出,銷售類崗位看重“高”、“專”、“精”三大能力。“高”即高學(xué)歷;此外,對(duì)應(yīng)聘者的專業(yè)能力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也提出了更高的要求,一線銷售崗位的應(yīng)聘人員要求的工作年限從平均的1.75年上升到了2.13年;“能否自帶資源”、“能否自主拓客”也成為了企業(yè)選聘銷售精英的標(biāo)準(zhǔn)之一。

值得一提的是,B端大客戶銷售經(jīng)手的項(xiàng)目,量級(jí)不乏百萬(wàn)、千萬(wàn),有的甚至上億元。馬里奧便是一位借助B端大客戶銷售工作,在28歲實(shí)現(xiàn)了年薪百萬(wàn)的985畢業(yè)生。在馬里奧看來(lái),B端銷售并不局限于搞好客戶關(guān)系。如果想做得足夠出色和優(yōu)秀,更應(yīng)該在實(shí)戰(zhàn)中積累專業(yè)化、系統(tǒng)化的拓客能力。

在營(yíng)銷行業(yè)摸爬滾打十年的“金牌銷售”胡總監(jiān)表示:“毫無(wú)準(zhǔn)備、漫無(wú)目的地拜訪客戶,對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)毫無(wú)助益。聰明的B端銷售會(huì)先做海量的背景搜索,通盤了解潛在客戶,再精準(zhǔn)篩選、鎖定目標(biāo),針對(duì)性制定客戶轉(zhuǎn)化方案,最后啟動(dòng)說(shuō)服和談判。”

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)查詢平臺(tái),天眼查收錄全國(guó)超過3億家社會(huì)實(shí)體信息,300多種維度信息及時(shí)更新。不僅可以幫助銷售人員在業(yè)績(jī)沖刺階段鎖定目標(biāo)企業(yè),沉淀價(jià)值客戶;更重要的是,有助于新銷售人員快速成長(zhǎng),特別是在打造本地化人脈、成為行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才上有突出作用。

從業(yè)十年“金牌銷售”點(diǎn)撥業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

當(dāng)銷售人員跨入一個(gè)新的領(lǐng)域、了解一組新的行業(yè)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶的時(shí)候,有沒有什么合適的方式?胡總監(jiān)推薦試試天眼查的“高級(jí)搜索”功能。

利用“高級(jí)搜索”,銷售人員除了可以多重組合關(guān)鍵詞,一鍵導(dǎo)出目標(biāo)企業(yè)核心信息、企業(yè)基本信息、商標(biāo)專利等信息分類搜索,完成同地區(qū)同行業(yè)公司匹配。還可以通過企業(yè)族譜展示所有關(guān)聯(lián)企業(yè),展開股權(quán)架構(gòu),清晰把握股權(quán)控制路徑,找到行業(yè)的“關(guān)鍵人物”。

“在銷售行業(yè)有個(gè)觀點(diǎn)就是:與其在線上開一百次會(huì),不如坐下來(lái)吃一次飯。這句話說(shuō)清楚了一個(gè)關(guān)于客戶拜訪精力分配的原理:你的客戶一定要夠近。”胡總監(jiān)說(shuō)。天眼查的“天眼地圖”功能可以幫助成長(zhǎng)期的一線銷售員工找到“附近的潛在客戶”。圈定目標(biāo)區(qū)域,即可獲得附近區(qū)域內(nèi)注冊(cè)公司的企業(yè)名單。在此基礎(chǔ)上,還可以通過企業(yè)描述、高級(jí)篩選、企業(yè)狀態(tài)等選項(xiàng)卡進(jìn)一步提升所尋區(qū)域企業(yè)的精度。

胡總監(jiān)提醒,對(duì)于TOB銷售而言,以較低的成本,找到有良好現(xiàn)金流、有買單能力的客戶,比如說(shuō)剛剛獲得融資的客戶,是形成訂單的“訣竅”所在,這樣會(huì)節(jié)省大量時(shí)間成本。天眼查的“投融資”功能,整合了融資事件、項(xiàng)目品牌、投資機(jī)構(gòu)等信息披露功能,便于用戶及時(shí)掌握近期最大規(guī)模投融資事件、各省市地區(qū)項(xiàng)目品牌融資情況、熱門投融資行業(yè)分布、不同投資機(jī)構(gòu)青睞賽道等信息,充分滿足了銷售前期盡調(diào)的需要。打開天眼查APP,經(jīng)由首頁(yè)進(jìn)入全部服務(wù)即可使用。

工欲善其事,必先利其器。活用工具、深化工具使用能力,已經(jīng)成為銷售精英的關(guān)鍵素質(zhì)所在。利用天眼查等平臺(tái),先做好企業(yè)信息查詢?cè)龠M(jìn)行拓客,不僅能讓銷售從業(yè)者心里更“穩(wěn)當(dāng)”,也會(huì)讓年底的業(yè)績(jī)沖刺更加高效、有效。