「袋拉拉 」，專(zhuān)注醫(yī)療場(chǎng)景的自助設(shè)備及健康管理運(yùn)營(yíng)商

據(jù)悉，專(zhuān)注醫(yī)療場(chǎng)景的自助設(shè)備品牌「袋拉拉 」近日獲得近千萬(wàn)元A1輪融資，由上海錚言投資。目前公司已啟動(dòng)A2輪融資，主要用于醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓和取袋機(jī)設(shè)備鋪設(shè)、商業(yè)化產(chǎn)品及私域運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)工具研發(fā)等項(xiàng)目。

限塑令之下，取藥沒(méi)有袋，用戶(hù)手忙腳亂

袋拉拉的初心，是直擊醫(yī)療場(chǎng)景下，3億醫(yī)療用戶(hù)的痛點(diǎn)，為他們提供便捷的取藥服務(wù)的。2020年開(kāi)始，由于限塑令的推行，國(guó)內(nèi)醫(yī)院、藥房不再提供塑料袋，患者如果沒(méi)有事先準(zhǔn)備購(gòu)物袋，在取藥、取到影像報(bào)告后，面對(duì)一大堆藥品往往會(huì)手足無(wú)措。以大型三甲醫(yī)院為例，每日門(mén)診人流量上萬(wàn)人，直接或間接產(chǎn)生塑料袋達(dá)數(shù)千個(gè)，限塑令推行后，針對(duì)這一市場(chǎng)痛點(diǎn)，袋拉拉推出自助取袋機(jī)，向醫(yī)院患者提供可降解塑料袋，有效解決了醫(yī)院取藥難的問(wèn)題。

從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和流量，到運(yùn)營(yíng)用戶(hù)和場(chǎng)景

袋拉拉目前主要通過(guò)袋子、袋面廣告/設(shè)備屏幕廣告盈利，將醫(yī)院內(nèi)的流量遷移到線(xiàn)上，基于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行流量分發(fā)、電商轉(zhuǎn)化、保險(xiǎn)推薦等業(yè)務(wù)。目前，袋拉拉在國(guó)內(nèi)近千家醫(yī)院設(shè)置了約2000臺(tái)自助取袋機(jī)，其中30%接受了廣告投放。設(shè)備屏幕滾動(dòng)播放的視頻廣告與醫(yī)院場(chǎng)景相關(guān)，主要有四類(lèi)：政府宣傳廣告，如防詐防騙、掃黑除惡等；NGO公益廣告，如紅十字會(huì)等；企業(yè)品牌推廣，如美團(tuán)送藥等；另外還有醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。

據(jù)袋拉拉CEO楊小軍介紹，用戶(hù)購(gòu)袋時(shí)，可通過(guò)微信、支付寶等方式掃碼取袋。微信端用戶(hù)會(huì)留存在公眾號(hào)、企業(yè)微信，在疫情影響較弱的階段，日新增用戶(hù)約10萬(wàn)人/日。支付寶作為支付工具，現(xiàn)階段無(wú)法進(jìn)行用戶(hù)留存，因此公司選擇直接商業(yè)化，若用戶(hù)選擇免費(fèi)取袋，則會(huì)通過(guò)支付寶向其贈(zèng)送保險(xiǎn)，進(jìn)而獲得支付寶給予的補(bǔ)貼。

螞蟻集團(tuán)十分看好與袋拉拉的合作。支付寶用戶(hù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)越微說(shuō)：“支付寶一直在綠色發(fā)展和開(kāi)放共贏上努力探索，進(jìn)而關(guān)注到線(xiàn)下IOT的場(chǎng)景，從去年12月份開(kāi)始與袋拉拉正式達(dá)成合作，雙方通過(guò)合作給線(xiàn)下醫(yī)療用戶(hù)提供了更多綠色便捷的服務(wù)，同時(shí)為合作伙伴提供商業(yè)化完全解決方案獲得收益；支付寶持續(xù)看好醫(yī)療場(chǎng)景下的互聯(lián)網(wǎng)+，也非常期待與袋拉拉一起探索更多商業(yè)數(shù)字化模式，攜手共贏。”

接下來(lái)，針對(duì)留存在公眾號(hào)、企業(yè)微信的用戶(hù)（次日留存率92%），袋拉拉通過(guò)推送健康類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化；利用微信視頻號(hào)，公司已與膳食類(lèi)品牌商（如龜苓膏）合作，進(jìn)行直播和短視頻投放。未來(lái)，其設(shè)想在私域流量運(yùn)營(yíng)上加大投入，通過(guò)輸出健康相關(guān)的科普內(nèi)容、營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)粘性，目標(biāo)定位是成為“病后康復(fù)滋補(bǔ)專(zhuān)家”。

千家醫(yī)院2000+終端，市場(chǎng)潛力仍然巨大

截至2022年4月7日，袋拉拉的取袋機(jī)已進(jìn)入近1000家醫(yī)院，按中國(guó)國(guó)內(nèi)3.5萬(wàn)家醫(yī)院計(jì)算，滲透率約為2.5%；據(jù)了解，目前自助取袋機(jī)在醫(yī)院滲透率約為6%，整體還有較大的拓展空間。袋拉拉CEO楊小軍表示，2021年10月公司已實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利。

在市場(chǎng)拓展方面，袋拉拉主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)代理的方式，針對(duì)細(xì)分場(chǎng)景，選擇具備渠道資源的經(jīng)銷(xiāo)商，如醫(yī)藥代理、醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商、影像設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商等。收益上，經(jīng)銷(xiāo)商獲得環(huán)保袋收入的100%，總部廣告、經(jīng)銷(xiāo)商接廣告收益的50%；投入上，經(jīng)銷(xiāo)商需主動(dòng)開(kāi)拓醫(yī)院，墊付數(shù)千元/臺(tái)的機(jī)器押金，合作結(jié)束時(shí)押金返還。

通過(guò)上述商業(yè)模式，楊小軍介紹：“2022年袋拉拉預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)收入6500萬(wàn)元，隨著設(shè)備滲透率、私域運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)能力提高，預(yù)計(jì)2023年收入將達(dá)到1.2億元。”

低碳環(huán)保創(chuàng)業(yè) 精準(zhǔn)把握用戶(hù)需求

醫(yī)院與超市、菜市場(chǎng)的購(gòu)物人群不同，醫(yī)院天然對(duì)用戶(hù)群進(jìn)行了切分，用戶(hù)群的需求也比較精準(zhǔn)。前期，袋拉拉在門(mén)診的售貨機(jī)主要銷(xiāo)售可降解塑料袋，目前針對(duì)住院部患者，產(chǎn)品拓展至馬桶墊、手套、毛巾等日用品。

能夠敏銳注意到并應(yīng)用這一場(chǎng)景，離不開(kāi)孵化“袋拉拉”的超嗨科技的支持。超嗨科技主營(yíng)業(yè)務(wù)是為超市提供智能購(gòu)物車(chē)、自助取袋機(jī)，擁有成熟的技術(shù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；限塑令推行后，有醫(yī)院找到公司尋求自助取袋機(jī)的采購(gòu)?fù)斗牛斗帕巳嗉裔t(yī)院后，公司意識(shí)到這個(gè)方向是市場(chǎng)剛需，決定分拆團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)做醫(yī)院業(yè)務(wù)，“醫(yī)院里圍繞耗材設(shè)備做運(yùn)營(yíng)的廠(chǎng)商很多，基于用戶(hù)價(jià)值投入運(yùn)營(yíng)的卻不多。”楊小軍講道。

那么，該如何理解在醫(yī)院賣(mài)環(huán)保袋這件事的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？楊小軍認(rèn)為，看似簡(jiǎn)單的生意，要做成全國(guó)業(yè)務(wù)也并不容易，硬件切入是基礎(chǔ)，關(guān)鍵還在于深度用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

“硬件（取袋機(jī)）需要研發(fā)、生產(chǎn)，軟件系統(tǒng)也需要開(kāi)發(fā)，供應(yīng)鏈的耗材供應(yīng)需要很及時(shí)，醫(yī)院場(chǎng)景決定了它的容錯(cuò)率非常低；而且商業(yè)變現(xiàn)也不能走錯(cuò)方向，整體對(duì)組織協(xié)同能力要求很高。”此前，袋拉拉曾花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元嘗試做在線(xiàn)問(wèn)診、掛號(hào)等業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)難以跑通后，才調(diào)頭到現(xiàn)在的方向。

從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和流量，到運(yùn)營(yíng)用戶(hù)和場(chǎng)景，袋拉拉走出了一條屬于自己的商業(yè)化路線(xiàn)。當(dāng)前袋拉拉仍在尋求融資，以加速拓展醫(yī)院、擴(kuò)充品類(lèi)，希望與具備行業(yè)資源的醫(yī)療賽道基金實(shí)現(xiàn)合作。