過去一年，資本市場對SaaS行業存在諸多爭議。而近期微盟發布的2021年財報，無疑極大提振了投資人的信心，財報發布后，公司次日股價一度漲超22%。

從財報看，微盟業績仍然保持著高速增長。2021年，其營收實現26.9億，同比增長36.4%。其中，SaaS收入實現11.9億，同比增長90.9%。盈利能力方面，公司亦有提升，其毛利率同比提升超1個百分點。

微盟高速增長，是公司大客化轉型成效顯現的結果。2021年，公司大客戶收入占比超36%。大客化使公司實現了更高的ARPU值和更低的流失率，從而使公司實現了高質量增長。

在大客化戰略成效顯現的同時，公司的生態化、國際化戰略同樣取得了一定進展。以生態化為例，公司推出WOS新商業操作系統，通過該系統，公司能夠融合眾多開發者共同構筑商業服務的能力，以滿足客戶的個性化長尾需求，進而加速公司生態化轉型。

著眼未來，隨著公司大客化、生態化、國際化戰略的全面開花結果，公司無疑迎來了更廣闊的發展空間。

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大客化成效顯著，SaaS收入同比增長90.9%

從財報看，訂閱收入成為微盟財報的最大亮點。2021年，微盟訂閱收入實現11.9億，同比增長90.9%。如果從訂閱業務的先行指標-合同負債看，公司未來訂閱收入仍有確定增長。2021年，微盟合同負債為4.1億，合同負債是公司已收到貨款，但還未確認的收入，未來將逐漸釋放到公司業績中。

微盟SaaS業務爆發增長的原因在于客戶端的“量價齊升”，2021 年公司付費商戶數達10.3萬家，同比增長5%；用戶ARPU值達1.2萬，同比增長57.7%。

ARPU值大幅增長，說明公司推出的SaaS產品贏得了用戶認可，用戶對原有SaaS產品保持較高付費率的同時，也在買入新產品。用戶對產品的認可也反映在客戶流失率數據上，2021年，公司客戶流失率同比下降2.8個百分點。

實際上，ARPU接力成為SaaS企業增長的重要動力，也符合SaaS生意的邏輯：用戶黏性是SaaS生意的核心，SaaS公司理想的增長邏輯正是通過高續費率以及增值服務的增加，實現持續增長。

而微盟上述指標的改善，得益于公司“大客化”化戰略的順利實施。智慧零售與智慧餐飲板塊是大客化的驅動引擎，其中2021年微盟智慧零售收入占訂閱解決方案比重達到了36%。憑借公司的深度布局，兩大板塊保持著不俗增長。

其中，在智慧零售領域，2021年公司智慧零售營收實現4.26 億元，同比大增193.6%。付費商戶數達6,126 家，同比增加66.4%，其中品牌商戶達1,003 家，同比增加62.3%。智慧零售業務在中國時尚零售/商業地產/連鎖便利店百強中滲透分別達44%/40%/35%。

智慧餐飲領域公司亦實現突破。2021年，公司智慧餐飲收入為5361.6 萬元，同比增長19.6%；付費商戶數達8,406 家，同比增長20.2%，

智慧零售和智慧餐飲高速增長，離不開公司在垂直領域的深度布局。

以智慧餐飲為例，智慧餐飲完成了“三店一體、全域運營”的技術和運營體系布局。所謂三店一體（堂食+外賣+商城）指，公司為餐飲打造統一的數字化解決方案，解決堂食、外賣、商城，流量、數據割裂沒有一體化會員數據的痛點，使企業形成全渠道引流-高效獲客-精準轉化的私域增長鏈路。在實現三店一體的同時，公司進一步升級解決方案，為客戶提供更加豐富的產品組合，實現餐飲前端運營、多場景覆蓋的全域運營。

著眼未來，隨著大客化戰略的持續實施，公司用戶價值有望進一步提升。數據顯示，2021年，智慧零售的品牌客戶訂單價值為23.4 萬元，而公司當前平均客戶價值為1.2萬，意味著公司客單價還有較大的提升空間。

除大客戶進展順利外，公司也在通過豐富SaaS產品種類，完善數字商業布局，為SaaS業務培育新增長引擎。報告期內，公司推出微盟企微助手，ShopExpress，智慧商超、智慧生鮮解決方案等新產品。隨著多項新產品的推出，公司SaaS業務有望加速發展、

在打牢SaaS業務地基后，公司正在由SaaS工具向生態平臺進化。

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“ WOS”賦能，微盟由SaaS工具向生態平臺進化

從年報看，微盟明顯加大了前沿科技投入。2021年，公司研發費用為7.8億，同比增長208.8%。

研發費用激增很大程度上，是由于微盟在2021年大力研發WOS新商業操作系統。數據顯示，微盟在包括新商業操作系統WOS、建設運營中臺等戰略項目上，總投入達到6.82億元。

那么微盟重金打造的WOS對其有何價值？WOS是中國企業服務領域內目前首個面向去中心化時代的商業操作系統，能夠幫助企業通過去中心化經營實現可持續增長。這既符合當下的產業邏輯，也有利于助推微盟的生態化轉型。

從產業邏輯看，企業數字化往往會遇到不同產品多個服務商數據之間的割裂問題，客戶對多端一體化具有較強需求。而WOS構建基于微盟云平臺的一體化產品解決方案，正滿足客戶的多端一體化需求。

于微盟自身而言，WOS的推出是推動公司生態化轉型的重要舉措，具體可以從三方面說明：

一是，在產品側形成生態效應。微盟WOS將打造為生態化的業務創新陣地，融合眾多開發者共同構筑商業服務的能力。這意味著公司將與合作伙伴共同服務商家，滿足商家標準化和個性化需求，進而加速其生態化轉型進程。

二是，在需求端覆蓋客戶多樣化需求。微盟WOS將構造一個業務體驗佳的SaaS應用集成平臺，可為商家提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產品和創新應用。

三是，提高生態內產品開發效率。即WOS將提供一個研發效率高的PaaS平臺，供微盟自身、商家和ISV平等共建和使用。

從目前看，WOS賦能微盟生態化轉型，得到了券商的一致看好。中信證券認為：“在過去微盟生態化轉型取得了一定成果。2021年，微盟云平臺新增超50家優質生態合作伙伴，上線超400 個云市場應用。隨著WOS 平臺的推出，公司的生態化轉型有望加速。而在應用生態培育成熟后公司有望通過抽傭/分成等方式實現貨幣化。”

實際上，國內SaaS企業眾多，向生態化轉型的企業也不在少數。那么，為什么微盟能夠率先實現生態化呢？

首先，公司具備場景優勢。生態平臺的打造，需要龐大的客戶群提煉需求，形成范式。尤其是大客戶，往往能夠確立行業標準。而2021年，微盟僅付費訂閱客戶就超過10萬，依托規模化客戶，微盟更容易理解產業痛點，且公司發力大客戶成效顯著，依托標桿客戶，公司也更容易進行行業標準的建立。

再者，公司具備資本優勢。生態平臺打造投入巨大，正如上文所提到的，微盟研發費用出現了200%的暴增。而微盟穩健的業務基本盤，使其賬上現金充裕。截至2021年，公司賬上現金超過39億，為公司生態化轉型提供了強大的財務支撐。

至此，微盟生態化轉型已經取得了重大進展。那么，著眼未來，應該如何理解微盟生態化轉型的意義呢？

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生態化轉型背后的價值升維

以史為鏡，可以知興替。將優秀的科技公司串聯觀察，會發現，生態化往往是其成功的基礎。微軟、Salesforce莫不是如此。

以Salesforce為例，Salesforce通過開放應用接口和提供低/無代碼開發工具，打通了應用間集成和數據交互來構建多邊生態，其生態帶動Veeva、DocuSign等獨立軟件開發商的發展，獨立軟件開發商也反哺生態，帶來收入并持續強化Salesforce的競爭優勢，最終使Salesforce拉開了和普通SaaS廠商的差距。

微盟也是如此，WOS的推出，使公司形成了生態優勢，依托生態優勢，公司既實現了業務空間延伸，也提高了業務效率。

從業務空間延伸看，微盟正進行地域延伸，即實行國際化戰略。目前，公司國際化布局也取得了一定進展，2021年7月，微盟集團發布跨境獨立站解決方案ShopExpress，不到半年已累計迭代超過350項產品功能，服務店鋪數超1000家。同時，公司還與PayPal、Stripe、遞四方、Aftership等多個海內外跨境電商產業伙伴達成合作，共同助力品牌數字化出海。

而生態化將助力公司國際化業務的開展。簡單來說，海外市場由于國情不同，需要根據地區特點針對性的推出符合客戶需求的解決方案。而微盟的生態化轉型，能夠使其通過構建開發者生態，形成多樣化服務，使公司快速切入海外不同市場。

在推進國際化布局的同時，生態化轉型，也將助力公司開辟更多業務場景。正如微盟集團CEO孫濤勇所說，“構建生態對于SaaS企業而言十分重要。如果微盟集團要成為中國最大的企業級服務商，完全靠微盟集團自己獨立去做每一個行業是不太現實。”而如今的生態化，使微盟有可能進入更多行業。

依托生態化轉型，微盟將形成“7+X增長飛輪”，“7”指包括交易、CRM、企微、CDP、流量、導購、數據等在內的七大微盟核心自研產品矩陣；而在微盟的7大核心產品之外，微盟將“X”交給第三方，協同生態伙伴打造更多企業數字化轉型所需的產品和解決方案。由此，微盟也得以進入各個垂直行業。

在實現業務延伸的同時，公司業務效率也得以提高：首先，生態化使公司產品聚焦解決客戶通用性需求，而個性化需求可交給開發者。有望提高公司投入產出比。其次，通過投資并購進行外延發展，是公司發展的重要戰略，而生態化后，公司能夠更好的融合被收購方的技術與產品，提高產品整合效率。

總體而言，回顧微盟2021年發展，其大客化成效顯著，生態化、國際化布局也取得一定進展，上述戰略的持續推進，很好的賦能了公司SaaS業務高效增長。

著眼未來，微盟提出七大發展規劃：聚焦大客持續領跑、開放共贏打造生態壁壘、TSO全鏈路經營助力客戶智慧增長、持續加碼私域賽道鞏固行業領先位置、多云布局驅動新增長、“7+X”打造新增長飛輪、跨境出海布局全球市場。隨著上述規劃的順利實施，微盟也將駛入更寬廣的商業藍海。