12月3日，由中國汽車流通協(xié)會主辦的“2021中國汽車流通行業(yè)年會（博覽會）”在海口國際會議中心隆重舉辦。作為本次大會的特色亮點(diǎn)和重要組成部分，大會國際圓桌會議同期舉行。

受全球范圍內(nèi)的疫情影響，本次國際圓桌會議使用視頻形式云上進(jìn)行，中國、歐盟、美國、法國、德國、澳大利亞、日本、意大利等國家和地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通過視頻形式對大會的成功召開致以問候和祝福，共同聚焦汽車新銷售模式，為行業(yè)發(fā)展注入國際觀點(diǎn)。

2021中國汽車流通行業(yè)年會國際圓桌會議

各國行業(yè)領(lǐng)袖熱議新銷售模式：要對經(jīng)銷商公平

無論在中國還是在世界，經(jīng)銷商作為汽車行業(yè)發(fā)展中必不可少的一環(huán)，一直有著極其重要的地位。而近年來，隨著直銷、代理等新型銷售模式的不斷涌現(xiàn)和快速發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系遭到?jīng)_擊。汽車新銷售模式也在全球范圍內(nèi)成為行業(yè)共同探討的熱議話題。

“在澳大利亞，主機(jī)廠一直嘗試著不同的銷售模式，但成功的有限”澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）在大會國際環(huán)節(jié)中表示。主機(jī)廠出于提高自身利潤率、推進(jìn)數(shù)字平臺交易、跟客戶直接建立聯(lián)系等目的，不斷嘗試新銷售模式。

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會首席執(zhí)行官 詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

本田汽車就在澳大利亞市場第一個(gè)嘗試了新銷售模式轉(zhuǎn)型，此舉不僅沒有促進(jìn)銷售額的回升，反而導(dǎo)致業(yè)績繼續(xù)下降。

此外，主機(jī)廠在銷售模式上的轉(zhuǎn)變會導(dǎo)致經(jīng)銷商投資回報(bào)率降低，無法合理回收已經(jīng)在人員、場地上發(fā)生的投入，嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷商的利益，但通常沒有相應(yīng)的補(bǔ)償政策。對此，沃特曼先生表示“由于經(jīng)銷商在前期推廣產(chǎn)品和建立客戶網(wǎng)絡(luò)方面投資巨大，在改變銷售模式后，經(jīng)銷商應(yīng)得到公平的補(bǔ)償。”

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長加藤和夫（Kazuo KATO）也對新銷售模式下經(jīng)銷商所面臨的挑戰(zhàn)表示擔(dān)憂，“日本也出現(xiàn)了廠家開始在線銷售新車的新動向，日后除銷售環(huán)節(jié)的試乘、供貨的功能以外，（經(jīng)銷商）的其他職能會逐漸減少、獲取顧客信息的主導(dǎo)權(quán)也將轉(zhuǎn)移到廠家方等等”，另外他還提到“今后一旦OTA（空中下載技術(shù) Over-the-Air Technology）實(shí)現(xiàn)普及，日常維修保養(yǎng)行業(yè)的收入會減少、經(jīng)銷商與顧客溝通交流的機(jī)會也會減少”。

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長 加藤和夫（Kazuo KATO）

實(shí)際上，不僅是澳大利亞和日本，隨著汽車行業(yè)的變革，汽車新銷售模式在全球多個(gè)國家都受到了強(qiáng)烈關(guān)注，各大主機(jī)廠紛紛開始探索自家的新銷售模式。

呼吁立法與政府介入，建立新銷售模式下廠商與經(jīng)銷商的平等關(guān)系

在經(jīng)銷商體系的發(fā)展史上，汽車經(jīng)銷商和廠商可謂是同舟共濟(jì)多年，而隨著新銷售模式的發(fā)展，廠商與經(jīng)銷商本就微妙的關(guān)系開始悄無聲息的變化，互惠互利的平等關(guān)系也似乎不再穩(wěn)定。在在本次國際環(huán)節(jié)中，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）敏銳察覺到此變化，并就此發(fā)表演講。他對經(jīng)銷商與廠商之間關(guān)系的日益失衡感到擔(dān)憂，并認(rèn)為主機(jī)廠與其銷售網(wǎng)絡(luò)之間合同關(guān)系的不對等在日益加劇，奧地利反壟斷法院對標(biāo)致的處罰就是例證。

法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長 弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）

在2020年2月，奧地利反壟斷法院對標(biāo)致進(jìn)行了處罰判決，判決禁止標(biāo)致通過設(shè)定無法達(dá)成的銷售目標(biāo)變相降低經(jīng)銷商合理返利的做法。奧地利法院特別譴責(zé)了這類導(dǎo)致經(jīng)銷商的大部分利潤嚴(yán)重依賴于不對等、不透明條件的合同結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這種結(jié)構(gòu)已經(jīng)構(gòu)成了對經(jīng)濟(jì)依賴的濫用。

此外，巴塞洛姆先生也表示，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會也在向歐盟委員會建議，通過立法為業(yè)務(wù)開展提供對等條件保障，限制主機(jī)廠不符合合理競爭原則的直銷行為、明確授權(quán)收集用戶數(shù)據(jù)的法律框架、消除主機(jī)廠與經(jīng)銷商在客戶數(shù)據(jù)問題上的分歧、并對主機(jī)廠要求經(jīng)銷商長期高額投資的標(biāo)準(zhǔn)重新進(jìn)行審查。

Quintegia的總裁盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）也帶來了來自意大利的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為新銷售模式“只有在汽車產(chǎn)量低于客戶需求時(shí)才能奏效，而且它不能保證目前對客戶的服務(wù)滲透率”，并表示需要明確的指示和確定的時(shí)間來深入分析和構(gòu)建一個(gè)新的系統(tǒng)。

意大利Quintegia總裁 盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）

包括法國、德國在內(nèi)的多國協(xié)會也都認(rèn)為應(yīng)當(dāng)重視經(jīng)銷商的重要角色，并借助立法或政府力量予以保護(hù)其合理權(quán)益，保證新銷售模式下的廠商與經(jīng)銷商的平等關(guān)系，以更好發(fā)揮經(jīng)銷商作為本地消費(fèi)系統(tǒng)、專業(yè)知識系統(tǒng)、區(qū)域發(fā)展的參與者、環(huán)境轉(zhuǎn)型的參與者等角色在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。

未來銷售模式多元化，授權(quán)經(jīng)銷商模式仍將發(fā)揮顯著作用

隨著全球疫情的持續(xù)影響，加之雙碳、缺芯、供應(yīng)鏈緊張等不利因素的輪番出現(xiàn)，汽車行業(yè)發(fā)展可謂是挑戰(zhàn)不斷。直接面對挑戰(zhàn)并承受最多壓力的無疑是處于汽車流通行業(yè)鏈條第一線的經(jīng)銷商們。但隨銷售模式多元化趨勢的不斷升溫，各大廠商擬推行的新銷售模式，在一定程度上與現(xiàn)有經(jīng)銷商的合理權(quán)益存在抵觸。

對此，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會輪值會長保羅·瓦爾澤（Paul Walser）帶來了他的看法。作為在重重挑戰(zhàn)中依然保持良好行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的美國市場，瓦爾澤先生認(rèn)為經(jīng)銷商體系功不可沒，雖然今年出現(xiàn)了很多威脅行業(yè)發(fā)展的阻礙和困難，例如供給不足、主機(jī)廠產(chǎn)能下降甚至中斷、經(jīng)銷商庫存短缺以及美國安全健康法規(guī)的不斷完善。但“面對這一切，我們在全美的16500家經(jīng)銷商仍能繼續(xù)保持客戶交易和員工工作的安全穩(wěn)定?！彼麨樵谥T多發(fā)展阻礙和困難下表現(xiàn)出強(qiáng)大韌性的經(jīng)銷商們感到自豪。

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會輪值會長 保羅·瓦爾澤（Paul Walser）

“我們的特許經(jīng)銷商模式經(jīng)受了超過100個(gè)年頭的時(shí)間檢驗(yàn)。在蕭條年代，在特許經(jīng)銷商體系飽嘗爭議的時(shí)期，在我們從未預(yù)見過的全球性新冠疫情期間，這種經(jīng)營模式仍然保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭”。

他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會比以往任何時(shí)候都更愿意加強(qiáng)對特許經(jīng)銷商體系的支持。并認(rèn)為美國經(jīng)銷商經(jīng)歷了所有的動蕩和變革后，會比以往的任何時(shí)候都更強(qiáng)大。

“唯有團(tuán)結(jié)一致方能攜手向前”

新銷售模式并不是近年來才首次產(chǎn)生，事實(shí)上在某些國家，新銷售模式一直存在并正常運(yùn)營，德國就是如此。德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行董事安婕·沃特曼（Antje Woltermann）表示，問題其實(shí)不在于經(jīng)銷商模式或代理商模式，問題是這些銷售體系的具體條款。主機(jī)廠經(jīng)常試圖改變條款的細(xì)節(jié)，讓經(jīng)銷商處于不利地位。這需要相關(guān)監(jiān)管部門和歐盟委員會的幫助和各國之間的行業(yè)交流，安婕女士在他的分享中呼吁，“只有團(tuán)結(jié)一致，我們才能攜手向前！”。

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行董事 安婕·沃特曼（Antje Woltermann）

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會會長莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）也表示，如果沒有交流與聯(lián)系，將很難應(yīng)對面臨的變化與挑戰(zhàn)?！拔蚁嘈牛绻覀兡芙邮芪粗淖兓?，聽取其他人的不同意見與看法，樂于分享，那我們將無所不能，所向披靡”。

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會會長 莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）

中國汽車流通協(xié)會：踴躍參與探討，致力公平共贏

早在今年9月的第一屆歐盟國際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點(diǎn)議題引發(fā)與會各方的激烈討論。中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍先生也就此發(fā)表重要講話。

中國汽車流通協(xié)會會長 沈進(jìn)軍

沈進(jìn)軍指出，未來五年，經(jīng)銷商在業(yè)態(tài)環(huán)境、經(jīng)營模式等方面，都將面臨極大的轉(zhuǎn)變，有一些變化甚至是根本的、顛覆的，直銷模式是諸多變化中最為關(guān)鍵的。“在中國，《汽車銷售管理辦法》明文規(guī)定，現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的廠商，必須和經(jīng)銷商經(jīng)過探討并形成一致意見，才能直接銷售車輛給消費(fèi)者”。

在?？谀陼?，商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司二級調(diào)研員宋英杰表示：從汽車流通模式來看，授權(quán)銷售仍是汽車銷售的主渠道，汽車電商、直營等非授權(quán)銷售也不斷發(fā)展，其影響無疑有積極的一面，促進(jìn)了汽車市場競爭、提升汽車流通效率；“同時(shí)，我們也非常關(guān)注，模式變化帶來的其他方面影響，希望模式創(chuàng)新盡量給汽車市場各參與方帶來共贏，使廠商關(guān)系更加和諧，各方應(yīng)嚴(yán)格遵守《汽車銷售管辦法》等法律法規(guī)，避免任何一方不合理地利用優(yōu)勢地位，傷害其它相關(guān)方的利益。”

沈進(jìn)軍會長在本次會議中重申了對于新銷售模式的重視態(tài)度，他表示：中國汽車流通協(xié)會對于經(jīng)營模式的探討，一直保持開放的態(tài)度，并積極地探索對消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家等主體有益的、可持續(xù)發(fā)展的模式。

協(xié)會將積極、踴躍地參與到國際國內(nèi)關(guān)于新銷售模式的探討中。在銷售模式多元化的趨勢下，廠家應(yīng)該本著誠信、公平原則，秉承誠懇、開放的態(tài)度，與全體經(jīng)銷商共同協(xié)商，充分溝通。協(xié)會反對任何罔顧合作者利益、只考慮一方自身利益最大化的行為。

面對全球范圍內(nèi)的行業(yè)轉(zhuǎn)型與市場挑戰(zhàn)，大會國際環(huán)節(jié)為各國行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交流提供了一個(gè)高質(zhì)量平臺，各國代表對汽車新銷售模式的深入探討引起與會嘉賓和參會成員的一致關(guān)注與好評。在未來，中國汽車流通協(xié)會將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、踐行行業(yè)責(zé)任，與全球同行業(yè)伙伴一道，直面挑戰(zhàn)，為新格局、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下的汽車行業(yè)發(fā)展全力以赴。