11月12日，以“輔材新生態·掌上新未來”為主題的居然之家&掌上輔材戰略投資發布會于北京成功舉辦。居然之家董事長汪林朋、源碼資本高級投資經理趙萬榮、品牌方代表北新建材邱洪、東方雨虹牛星、掌上輔材創始人兼CEO薛承坤先后在發布會致辭。

居然之家戰略投資掌上輔材，無疑是一筆雙贏的交易。對掌上輔材而言，獲得居然之家的投資，意味著得到居然之家在線下資源和資本方面的加持，更有利于后續百城目標的實現。而對居然之家來說，投資掌上輔材，也標志著居然之家家居產業鏈布局的進一步完善。

過去兩年，家居產業鏈布局成為居然之家的重要戰略。截至目前，公司已經通過自營模式將業務延伸至家裝、輔材、智能家居、物流、后家裝服務領域，貫穿整個家裝服務鏈條。

作為居然之家布局家居產業鏈的重要落子，投資掌上輔材，提供了一個新的視角，來探究居然之家家居產業鏈布局的內在邏輯。

掌上輔材：輔材“新基建”

從定位來看，掌上輔材是一家裝修建材B2B交易平臺，對接供需兩端。在供給端，平臺連接品牌供應商，并利用集中采購獲取價格優勢，整合分散的工廠，通過篩選進行質控，盤活其過剩產能；在需求端，平臺則服務工廠及裝修公司，提供一站式線上采購服務。

成立以來，掌上輔材持續保持著不錯的擴張趨勢。2020年，公司先后新進入了16個城市。目前，公司已經累計在全國20余城開展業務，單月銷售額破億元，年銷量同比增長近5倍。

掌上輔材的高速增長主要得益于兩點：宏觀環境帶來的供需邏輯改變以及自身的科技賦能。

從供需邏輯看，建材生意和地產市場密切相關。過往，在地產紅利期時，新房建造快、密度高，裝修需求在時間和空間上相對集中。而隨著地產進入存量時代，市場需求也將從大規模新房裝修變為相對零散的二手房裝修。

而線上的建材城更符合時間、空間都分散的裝修需求。在線上化的過程中，掌上輔材相當于一個自營中心倉，通過線上化的方式獲客，服務行業內的工廠，將時間上、空間上分散的需求歸結成批量訂單，同時以批量訂單向上游供應鏈進行談判，以獲得更低的進貨價格。

對于上游來說，批量的訂單能夠盤活過剩產能，降低品牌商的物流、銷售成本；就下游而言，也提升了購買效率，降低客戶的采購成本。

除了優化裝修市場供需平衡外，掌上輔材也利用數字化手段賦能其選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環節。

比如在售賣環節，掌上輔材通過遠程線上獲客結合AI商機挖掘，銷售人效相比行業平均水平提升了3倍，進入上海僅用4個月時間就將全城70%的工廠發展成為注冊用戶；在配送環節，公司通過自研的針對建材行業的調度算法、拼單算法，降低25%的配送成本；在采買環節，平臺通過大數據選品及未來銷量預測，將庫存周轉速度提高到建材城的10倍。

至此，掌上輔材正在形成一個良性循環：履約越好、價格越低，越能獲得更多優質工廠和裝修公司的信賴，而需求端的增加，也能推動掌上輔材對上游供應鏈的整合。

從上述角度看，掌上輔材現有業務保持著不錯的發展。但掌上輔材要做的不止于此，在發布會中，掌上輔材創始人CEO薛總提到：“掌上輔材不局限在輔材領域發展，在未來掌上輔材可以為裝修、設計等產業鏈環節提供供應鏈服務，而且公司現有的工廠資源，也可以幫助掌上輔材在品類延伸中發揮作用。”

掌上輔材今天所創造的價值得益于它的“破界”之舉。如果將其放在居然之家的家居生態體系內，掌上輔材的價值又將擁有更大的發揮舞臺。

強強聯合背后的協同效應

作為居然之家在家居領域的重要布局，掌上輔材與居然之家的現有業務能夠取得很好的協同效應。居然之家董事長汪林朋對掌上輔材與居然之家現有業務之間的協同作用非常看好，在發布會上汪董事長提到：”輔材是家裝行業的流量入口，此外，輔材業務進行數字化改造的效率相對更高，其邊際效益最大。“

    具體來說，掌上輔材是公司產業互聯網戰略的重要補充。居然之家通過打造SaaS類的數據體系，打通家居產業全流程的業務數據，致力于成為賦能家居產業B、C兩端的產業互聯網平臺。

在居然之家的家居生態下，掌上輔材的價值主要體現在兩個方面：

一方面，能夠豐富居然之家的產業生態體系。從品類上看，盡管輔材有數百萬SKU，但由于市場標準統一，使其更容易通過線上化的方式完成采買。與此同時，考慮到輔材采購決策大都掌握在工廠手中，通過輔材交易也更能有利于將廣大的裝修中小B（工廠、裝企）納入居然之家生態體系，并建立常年的交易信任關系。

另一方面，掌上輔材在輔材領域具備極強的數字化能力。掌上輔材利用互聯網、AI等技術賦能選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環節，搭建智能化的輔材產業鏈服務體系。掌上輔材的數字化能力，也有望與居然之家在產業互聯網領域產生技術協同，共同推動家居產業互聯網生態的成型。

反過來，居然之家也能為掌上輔材帶來多方面賦能。

首先，居然之家具有海量的客戶資源。截至今年上半年，居然之家在全國范圍內經營398個家居賣場，覆蓋多個一線城市和下沉地域。依托家居賣場布局，居然之家沉淀了豐富的優質供應鏈資源。在掌上輔材進行城市擴張時，居然之家的商戶資源也有望使其加速拓展步伐。

此外，居然之家持續穩健的業務表現，也使其有能力為掌上輔材提供資本支持。2021年前三季度，居然之家實現營業收入97.73億元，同比增長56.41%；歸母凈利潤達17.19億元，同比增長87.9%。

得益于業績持續向好，公司的現金流也在不斷轉好。2021年前三季度，公司經營性現金流凈流入46.35億元，同比增長230.62%。這個數據也創下了公司同期現金流表現的一個高點。

如今，掌上輔材正處于業務拓展的關鍵期，而充足的資金將是其后續擴張的必要因素。在這種情況下，居然之家的意義就顯得更為重要了。

總的來看，基于雙方各自的資源稟賦，掌上輔材有望與居然之家現有業務體系形成多個方面的業務協同。從這個角度看，此次合作無疑是一次雙贏的結果。

一橫一縱，居然之家走進新周期

居然之家與掌上輔材合作背后，折射出居然之家正在進入到一個新周期。從整個家居產業看，線下家居零售的競爭格局大致可以歸結為：大局已定，巨頭收尾。

數據也在印證上述觀點。根據中國建材流通協會數據，上半年，全國家居零售市場銷售額同比增長74.72%，居然之家上半年家居賣場銷售額（GMV）同比增長155%，頭部企業增速遠超大盤，也說明行業集中度提升是大勢所趨。

競爭環境變了，策略自然也不一樣。除了加速開店等常規操作外，如何進一步優化自己的運營效率和服務體系，才是企業競爭的關鍵。高手過招，往往都是基本功的比拼。

也正是如此，居然之家開始進行全產業鏈布局，以探索行業效率提升的可能性。居然之家董事長汪林朋在發布會也提到了公司全產業鏈布局的意義：”做全產業鏈布局，是因為居然之家意識到未來商業競爭不只是平臺的競爭，更多的是線性服務跟平臺服務相結合，公司不能只做家居賣場，更要把家裝和家居的服務做到極致。“

   具體來看，居然之家全產業鏈布局的動作大致可以歸結為“一橫一縱”：

從橫向看，公司在家居產業鏈中做“廣”，即從單一環節向產業鏈上下游延伸。目前，居然之家依托零售環節，正向家裝服務、家居后服務市場等全產業鏈環節布局。本次投資掌上輔材也符合這一邏輯。

在家居產業鏈，輔材也是極其重要的品類。首先，輔材交易這一市場本身足夠大。中國每年建材交易額在四到五萬億的量級，輔材占比10%，也就是一年有四到五千億的交易額，具有很大的業務空間。此外，輔材的購買決策權在工廠，考慮到家居行業高關聯性，以輔材為切口，也有利于帶動其它品類的銷售。

從縱向看，公司在家居產業鏈中做深度，賦能行業做數字化轉型。其意義在于兩點：一方面，數字化作為企業管理工具，能夠極大地提升公司運營效率和服務效率。凈利率（凈利潤/營業收入）是衡量企業盈利能力的重要指標，今年前三個季度，公司凈利率同比提升近3個百分點。

另一方面，數字化本身的增量場景，也能帶來更多商業化空間。比如，公司旗下的每平每屋·設計家是推動家裝服務數字化的重要工具，為設計師和家裝公司提供從設計、施工圖、報價預算到施工管理的SaaS服務。

總的來說，隨著居然之家的上述布局逐漸成型，居然之家未來能達到何種高度，也值得長期關注。