作者：靠譜的阿星

據中國互聯網網絡信息中心（CNNIC）發布的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2020年10月，以工商登記為準，我國新增閑置物品銷售相關企業已達13萬家，較去年同比增長50%，截至2020年12月，二手電商用戶規模達5226萬。由此可見，二手電商以及二手商品交易服務平臺的用戶規模還有著較大的增長空間。

人們比較熟悉的二手電商平臺主要有阿里系的閑魚及回收寶、騰訊系的轉轉、360系的同城幫、以及愛回收以及拍拍等；這些平臺各自有著所依靠的流量和不同的業務基因，也正因為如此，這使得二手電商競爭既相對激烈，但又各自形成了自身的業務發展模式。

特別是主打手機以及3C產品回收的“愛回收”于2019年下半年宣布獲京東2000萬美金融資、與拍拍業務進行了合并之后，很多人曾對于愛回收將拍拍主打的B2C業務帶向正軌抱有期待，但實際上這種樂觀預判沒有結合二者之間的商業模式協同進行考證。

01

拍拍業務與愛回收業務之間并非是強強聯合，為何撮合在一起？

故事還是先從拍拍被反復轉手的曲折經歷講起。

2014年3月，在京東上市之前，騰訊宣布以2.5億元美元戰略入股京東，并把旗下C2C電商業務“拍拍”作為嫁妝送給了京東，京東除了看重騰訊巨額融資外，更看重的是QQ、微信所給予的長時間免費流量入口，二者之間的戰略合作讓京東市值高漲，一躍成為中國電商市場的另一極。

而“拍拍”則在京東體系之內被“雪藏”了3年之久，直到2017年12月，拍拍才被重新定位為負責京東二手電商業務，也被稱之為“拍拍二手”；而拍拍二手在運營了1年后，再次被當作“嫁妝”，這回的接盤俠從京東換成了“愛回收”。

2019年6月，京東戰略投資愛回收，并對外高調聲稱對愛回收投資5億美金，爾后被媒體爆出京東對于愛回收投資分為兩部分，其中只有2000萬為現金，另外的4.8億美元實際上就是拍拍的估值。

不得不提的是，京東當年的一系列瘦身舉措非常關鍵，不僅保證了自身主營核心業務的迅速回漲，還把并不看重的邊緣業務都打包給市面上其他創業團隊，再通過流量優勢獲得較大股權。不過，彼時的愛回收并沒有多少討價還價的籌碼。

愛回收線下門店由于租金、人員工資均需要大量運營成本，而線下門店回頭客相對較少、用戶較為低頻，業務模式并沒有形成正循環，而愛回收也迫切需要京東的流量，二者一拍即可。有了這筆被外界普遍認為的滴血融資，才使得愛回收在2019年存活了下來。

在2020年9月22日，愛回收品牌升級為“萬物新生”集團，把愛回收的C2B業務囊括其中，整合了拍拍B2C業務進萬物新生集團，京東集團和國泰君安國際追加了1億美元的投資，此外，萬物新生旗下還B2B業務拍機堂、海外市場“AHS DEVICE”、垃圾回收業務“愛分類·愛回收”等。

至今為止，廣大網友要搜索“萬物新生”往往需要“愛回收”才能找到相關品牌升級內容，為什么愛回收要在品牌上做如此大的調整，而不是延續愛回收的品牌知名度的積累呢？實際上，“萬物新生集團”恐怕只是拍拍和愛回收打包上市的殼資源，其估值目標調整為50億美金，為此必須要靠拍拍和愛回收業務基本面進行支撐。

02

拍拍的B2C商業模式，為何并不是一個正確的發展方向？

萬物新生集團所代表的愛回收最終能否成為二手電商領域的“頭部”公司，取決于拍拍的B2C零售能否再“挑大梁”，那愛回收團隊如何才能運營起來拍拍呢？

筆者打開拍拍App顯示為“京東旗下二手交易平臺”，處在拍拍最主要流量位置的是“自營手機”板塊，而手機占據了拍拍首頁多個流量位置。

眾所周知，京東商城B2C模式的優勢在于正品行貨、開正規發票、物流配送快等，但是相應的弊端是，京東的自營產品與入駐品牌商之間的區別，往往自營產品能享受7天無理由退貨以及京東物流等購物優質體驗，并且京東自營產品一般在各大品類運營、搜索流量之中處于排名靠前的位置，這使得用戶傾向于選擇京東自營的產品。即便如此，京東B2C模式之所以能夠運轉，主要在于京東商城擁有較大規模的用戶流量，使得一部分用戶會選擇非自營入駐京東的供應產品；并且京東商城作為國內綜合電商平臺SKU覆蓋相對比較全，自營商品主要經營的是消費者高頻消費并且有一點利潤空間的品質商品，必須需要供應商來填補SKU的密度并滿足一些用戶的非高頻的長尾需求。

但是，這條在新品電商適用的邏輯，在二手電商卻并非如此。

一個B2C業務為主的二手電商平臺，要想讓商業模式長期運轉并形成相對活躍的用戶流量與供應商生態，就必須在供應鏈驅動、利潤驅動、用戶需求驅動這三個方面形成協調效益，但是拍拍B2C模式在運營之中卻在這三個方面暴露出比較明顯的問題，具體表現如下：

首先從供應鏈驅動來看，二手交易B2C平臺所供應的商品品類要遠遠少于新品電商平臺。這是由于二手商品既要有一定高附加值、一定的品牌效益，還需要產品經久耐用，損耗率低，與新品之間有一定價格落差，二手產品價格太高等因素；此外，還需要對二手商品產品標準化、消毒、重新包裝等，層層篩選下來，能放在二手B2C平臺上出售的產品就變得相當局限；再加上二手3C領域，有在供應鏈更為專注且已在市場占據主導的轉轉、找靚機等，原本就不被重視的拍拍在流量上根本不在一個量級。

再加上，二手手機3C的交易鏈路是從C1-B1-B2-B3-B4-B5-C2，二手閑置商品的售出者為C1，二手商品終端消費者為C2，從這個交易鏈路上看，要做好B2C的二手交易平臺就必須把各個中間供應商，包括從事二手回收企業、分散在全國各地的線下門店和小B整合進平臺之中，從而豐富流通環節供應商的資源；但是，拍拍繼承的是京東從3C起家時就采用的POP（京東商城商家開放平臺）模式，因此平臺上的商戶處于“B5”層級，其他中長尾供應商無法在拍拍體系內生存，也沒有幫助13萬家二手產業鏈的企業進行數字化轉型。

這一點上帶來的最大問題，就是B5手中的貨源有限，導致平臺的SKU不夠豐富。

其次，從利潤驅動上看，要讓供應商能夠有利可圖，才能在B2C平臺長期經營下去。

一方面，在拍拍依然延續京東的流量推薦策略，優先推薦的拍拍嚴選官方旗艦店、拍拍電腦數碼優品官方旗艦店、其次是愛回收二手商品專營店的產品，再在相關產品之中推薦其他供應商，平臺既當裁判又當運動員，并不利于其他供應商公平競爭。比如筆者在拍拍搜索蘋果iPhone12 pro max、華為P30pro等旗艦機發現平臺“自營”產品優先推薦；而搜索筆記本Matebook等則愛回收二手商品專營店也處在其他供應商前面。

但拍拍又是以POP模式為主的平臺，上述情況帶來的一大問題就是，商戶無法掙到錢。本質上，拍拍的一些店鋪還扮演“黃牛”的角色，一些貨源供應不足的新品如華為、小米新機在京東華為專門店需要預熱，但是在拍拍上各個二手店中售賣的價格與新品相差無幾；而一些出現斷貨型號的手機之中比如堅果R2，甚至在拍拍的8G+128G的二手產品竟然比京東自營的12G+512G新品還要貴。據了解，這一情況主要是因為，拍拍的商戶本身因為利薄很難再調價，比如一部從C1端賣出的手機是1000元，經過中間各級B端商戶的流轉后，到B5手中時可能是1900元，但是這部手機的市場價是1800-2000元之間，商戶降價的可能性已經不大，而平臺也沒法再和這些商戶議價了。

此外，拍拍平臺供應商并沒有太多的流量推薦優勢，要想與自營產品競爭，必須要在產品價格上做文章，想辦法比平臺賣的價格低，而這種情況下，很容易導致劣幣驅逐良幣的情況出現。一些原本踏實做生意的大供貨商，原本就認為拍拍沒有流量不愿意入駐，同時看到平臺一些不法商戶不惜出售翻新機等以獲得利潤，更會避而遠之。

這也是為何在投訴平臺上會有大量有關拍拍商家售假或售出產品存在質量問題等投訴的原因所在。

最后，從用戶需求驅動上看，平臺的用戶需求越旺盛就會帶動供給端的商戶提供更便宜、豐富的商品供應，但是拍拍由于供應鏈驅動與利潤驅動這兩大動力比較弱，商品品類供應較少、產品翻新機問題沒有徹底解決，導致用戶口碑受到影響、相應的需求最終也會出現萎縮。本來拍拍App注冊量低于綜合電商平臺用戶體量，用戶活躍度相對較低，根據比達資訊數據顯示，截至2020年6月，拍拍的活躍人數為29.7萬，處于行業尾部水平，拍拍主要流量必須得依靠京東商城搜索導流。

不難看出，拍拍很難在二手交易市場再創一個京東，由于拍拍B2C平臺的商業模式存在一定的先天缺陷，即使沒有被整合進愛回收體系之中也很難獨立運營生存下來，而整合進愛回收業務板塊之中，就像是一個傷兵、一個瘸子湊合在一起跑馬拉松。

03

愛回收難以大成，那二手商品交易市場如何才能破局？

上述不難看出，拍拍對愛回收的價值更多是流量入口價值，但是這卻限制了愛回收入駐閑魚、58等其他渠道的可能性；原本愛回收C2B模式還可以為其他做二手交易的網店以及專營店提供供貨，專注于做收貨渠道，現在又不得不與其他二手交易專營店在拍拍之中競爭，同槽爭食；再加上，愛回收在終端收貨時傾向于壓低價格從而高賣提升單品的利潤空間，一定程度上影響了C2B端的用戶體驗，其商業模式的天花板也被壓低了。

既然拍拍的B2C模式有問題，無法與愛回收C2B業務形成有效的正循環，為什么愛回收還必須要去做B2C業務呢？或許有人會說這是創業公司的話語權有限，為了融到救命錢而不得不跳進巨頭的布局之中，成為講故事的“棋子”。

愛回收創始人接受媒體采訪時候曾提到，“全品類運營在新品電商行業行得通，但是在二手領域機會存在于垂直品類之中“而愛回收一直專注于二手手機回收業務，而在愛回收與拍拍合并之后，陳雪鋒卻在公開信中說“全品類回收和銷售業務，給愛回收帶來品類拓展和戰略延伸的機會。”

前后矛盾之中，說明這家公司戰略、定位和方向都處于混亂之中。

這也導致，愛回收所謂的C2B+B2C+B2B模式組合，很難真正發揮價值，其中主打B2C業務的拍拍也很難成為真正意義上的全品類二手電商平臺。

總體來看，二手商品交易服務平臺或者說二手電商依然是一個具備萬億級市場的規模。伴隨人們物資商品越來越豐富，越來越看重對于商品的使用而非是占據；共享經濟模式降低了二手閑置產品進入再流通市場阻力，讓產品本身生命周期延長了，二手電商行業的成熟能讓消費者通過折舊變賣降低損失，鼓勵其購買更新興流行的產品，實際上也是再刺激新品銷售。這似乎是愛回收一直在向資本市場講自身故事的理由，但在筆者看來，真正能夠代表二手市場未來發展趨勢，大體如下：

（1）“平臺化”。平臺不與供應商爭利，比如閑魚鼓勵供應商參與其中提供豐富的二手閑置商品，也鼓勵用戶自動上傳閑置商品，從而增加二手商品的貨源和品類，而平臺要做的是做SKU運營、做買賣雙方信息撮合，同時做流量運營。

（2）“專業化”。比如足夠專業的二手房之中有鏈家、二手市場有瓜子二手車、二手書中有孔夫子、以及二手手機中的轉轉、找靚機等，專業化能夠構建起行業標準，把非標化的產品定價標準化，服務流量標準化，并形成服務收費，其中間價格由于專業的服務而被消費者接受，在手機以及3C市場未來可以朝著AI技術鑒定以及定價模式，逐漸提升回收效益和二手回收市場的規范化。

（3）發展“達人鑒定師”。類似轉轉的自建質檢工程師團隊和得物、nice等從專業二手鞋交易平臺之中發展起來的鑒定師，給予第三方價格評估，從而保證C2C之間的交易擔保，這種模式未來可以在二手交易平臺推廣開來。

（4）“社區化”運營。二手交易平臺和二手電商平臺的主要媒介不僅僅是閑置交易的商品，還有商品使用者背后的人，這些人當時為什么買、使用過程和使用體驗都是商品背后的故事，這些內容本身可以呈現在二手交易平臺之中，從而為二手交易平臺貢獻豐富的流量，解決二手電商用戶粘性弱的難題。

二手電商行業依然大有可為，重點是如何為？沉下心為二手交易服務行業打基礎、做生態，而非為了從資本市場圈錢的公司，其實更值得尊敬，也能夠走得更加長遠。