自然而然,水到渠成。 2020年的最后一周,丁香園完成了由摯信領投,騰訊、高瓴創投兩家機構跟投5億美元的新一輪融資。

 丁香園融資歷程,前后跨度長達10年,行業鮮見。但相比資本催生的金融巨頭和電商巨頭孵化的互聯網醫療獨角獸,它顯然更貼近“互聯網醫療”的本質。

 壹|融資認同與雙核戰略 

互聯網醫療一直以來在投融資領域是個爭論不斷的“話題主”,從商業模式、盈利水平到價值鏈的形成,幾乎就是各花入各眼的存在。

 然而,真正跑通模式、取得盈利并在醫療服務供給端和消費端取得廣泛影響力的平臺,寥寥無幾。如果說有,那么已經實現了“規劃化盈利且保持可觀年均增長”的丁香園一定是其中之一。

 20年前,哈爾濱醫科大學腫瘤免疫學碩士畢業的李天天創辦了丁香園,從醫藥專業網站開始,為醫者提供知識共享,逐漸成為面向醫生、醫療機構、醫藥從業者以及生命科學領域人士的交流平臺、服務提供平臺。

 2015年末,丁香園首次發布患者業務戰略,并在此后成立線下丁香診所,形成“ICE模式”(Information、Consultion、Engagement),也就是科普、線上問診和線下就診的C端服務閉環。

 如今,丁香園“D+C”的戰略雙核修成。大眾端品牌丁香醫生與專業端品牌丁香園連接在一起,這也是丁香園與其他互聯網醫療平臺最為核心的差異之處。 

“我們的雙核就是讓醫生的專業服務大眾端,醫生端核心他的專業成長了,對用戶端去輸出專心可信、連續整體的產品和服務。大眾端有經濟回報給到醫生了,這個驅動就這樣轉起來了。” 

丁香園董事長李天天

丁香園董事長李天天表示,丁香園融資行為的背后既是市場與投資人對企業模式、戰略、產品的認可,亦是企業對于資金方深耕產業、堅守長期價值回報的認同。

 雖然是在互聯網的大賽道上,但丁香園始終是把醫療屬性擺在前面,且靠融資輪次或者融資速度是“燒”不出來丁香園的,最終的成功使要看給用戶帶來了什么樣的價值。

 按照李天天關于丁香園的定位,面向專業醫生人群,助力醫生成長是整個丁香園的“底色”。在此之上,發揮團隊專業能力,并將之變為“一種產品或者解決方案”去賦能C端,幫助公眾提升生活質量,從而形成醫、眾兩端的協同發展。 

“我們從來不認為要把醫生當作供給側的工具人來用,你必須幫助他們成長,他們才可能在這個平臺上去服務用戶,這個邏輯也才更順暢。”

 2020年7月間,丁香園制定“雙核驅動戰略”,即從常見病、慢性病方向上,把醫生的專業能力源源不斷的輸送到患者端,以提升患者大眾的生活質量。 完成此輪融資,丁香園仍將緊緊圍繞“D+C”的醫眾兩端持續發力,推高醫生端的專業壁壘的同時在大眾端探索消費醫療帶來的機會。 

疫情之年,變局之下,與資本取得雙向認同,讓丁香園有了進入到不同人群、不同場景提供解決方案的更多可能性。

 貳|上游思維與重構“人貨場”

 “一盎司的預防,勝于一磅的治療”,套用富蘭克林·麥克萊恩(Franklin McLean)的這句預防醫學箴言,李天天說“一盎司的上游,可能比一磅的下游還重要”。 

“原來我自己做醫生,當時看這句話體會沒那么深刻,但當我們真正做到產業側的時候,確實是這樣的。以疾病為中心就是治病、開藥、治療;以健康為中心,則是讓疾病更少、更晚發生,甚至不發生。”

 在大多數時候,醫生更多是關注疾病的治療,病患出現了問題會找醫生,這是醫生群體典型的“下游思維”,但現在大眾的需求更多是在強調預防和健康的生活方式上,就更多需要“上游思維”。

 而從“健康中國”的國家戰略來說,樹立“大健康”理念,為人民群眾提供全方位、全生命周期的健康服務,最為核心的一個轉變就是從原來的治病為中心轉向健康為中心。

 在李天天看來,“下游是解決問題,上游是解決問題背后的問題”,這兩個方向本身都是對的,只是丁香園選擇了向上游去走,在這個過程中就需要做更多的供給側布局,也因此新一輪融資可謂水到渠成。

 最新一版的企業愿景中,丁香園將此前的“健康更多,疾病更少”改作“健康更多,生活更好”,四字之別是李天天關于醫療健康“人、貨、場”的思維重構。 

下游圍繞“疾病治療”的院內場景其實存在著天然的局限:管制多、風險高、交易低頻,這并不太適合以互聯網的方式去解決。盡管高舉互聯網醫療的平臺在市場上鱗次櫛比,亦有很多人堅守在下游努力突破。

 但在上游,李天天看到了“人”的定義的增加:下游只有病人,但上游有病人、潛在病人、健康敏感人群,這些都是可以服務的對象。

隨著“人”的變化,“貨”和“場”也隨之而變。在下游,貨可能就只是藥,在上游專業和知識也能變成貨,在線問診咨詢,醫生給出解決方案,這同樣能以貨品的形式滿足用戶。

 而從院內到院外,“場”的變化也是巨大的。院內市場,最長也不過是7-14天的住院,但在院外,家庭、工作、出行甚至娛樂,都可能成為健康消費的場景,而且365天時刻存在。 

“大眾端對于生活質量的更高要求,諸如脫發問題、睡眠問題、精神問題、寶寶成長問題,都已經形成了具有付費意愿的高頻次、低風險的需求。”李天天說,這就是上游場景帶來的商業機會。 

當然,醫療和健康是兩個并不太一樣的領域,它們有著不同的商業邏輯和盈利模型,這是需要不同的方式去教育和影響用戶心智的。但底層邏輯上,醫療健康需求都是需要通過科學的、循證的,由專業醫生來支持的解決方案來滿足的。

 對于丁香園而言,沉淀20年時間所積累的210萬+優質醫生資源去“降維”解決大眾端健康生活方式的一些問題,專業性自是不言而喻。

叁|供給側的布局 

醫療健康是個需求多樣化的市場,而滿足需求的解決方案也不應該只有一種。 

2020年12月初港股上市的京東健康(6618.HK)一度沖上6000億元港幣的市值,遠超此前上市的阿里健康(0241.HK)和平安好醫生(1833.HK),資本市場對于醫療健康產業顯然做出極為樂觀的判斷。

 以互聯網和電商為主的大資本正在迅速滲透醫療健康產業,除了上述幾家已上市的資產外,騰訊、美團、拼多多乃至字節跳動等行業巨頭,也正在加速通過互聯網+醫療健康的模式進場布局。 

而這些巨頭企業的入場,幾乎都選擇指向了“醫藥電商”領域。

 這并不難理解,一方面是利用它們在互聯網領域的資源、資本優勢,可以改善醫藥供應鏈效率和服務水平,另一方面也是因為醫藥服務交易流程短、結構簡單,最容易“賺錢”。

 “藥肯定是醫療健康非常重要的一個環節,但我并不認為這是殊途同歸的方向。醫療健康解決方案應當是一個連續整體的,伴隨用戶或者患者全生命周期的服務過程。”

 從客戶或者說用戶角度觀察,對專業內容的需求,對醫生咨詢服務的需求,對藥物以及OTC和健康產品的需求,對線下診所和醫療機構的面診治療需求,李天天認為做產業端有太多可以切入的環節,藥只是其一,并不能涵蓋全部。

 丁香園有線上咨詢平臺,也有互聯網醫院和處方藥,但其涉藥環節是交由第三方供應機構或者品牌廠商來提供的。前不久,丁香園推出的“疫苗服務平臺”正是聯合藥廠、診所共同服務消費者的產品。

 “專業可信,連續整體”的醫療健康解決方案提供者,是李天天對丁香園發展提出的定位。

 從產品上看,丁香園團隊的內容能力、咨詢能力、知識付費的產品,線上互聯網醫院和線下診所的能力,甚至跟傳統企業聯合研發設計產品的能力,正在養成。

 “融來資之后,丁香園要在上游產業端的供給側進行更深度的布局,同時會聚專業力量,做靠譜產品,這是我們的使命。”

植入母嬰賽道的丁香媽媽正是丁香園供給側深度布局的一個典型產品。做消費者的健康守護者,丁香園從內容切入到整個醫療健康科普,并向在線問診咨詢和線下診所服務遞進。而丁香媽媽則是在這一C端路徑上向垂直人群切入,這也是丁香園能夠發揮“專業、可信賴”核心優勢的方向。

 丁香媽媽只是C端用戶的生活場景中的一個方案。李天天并不認為“有一個平臺或者一種方案能夠解決0-80歲所有人的需求”,所以,丁香媽媽只是面對特定人群的一個垂類。

 類似口腔、皮膚、睡眠、兩性、心理等等方向都是可以跑出來“小巨頭”的賽道,“我們并不很著急的要去做,所有東西都要上,我們要一個賽道一個賽道的去打穿、打透。”李天天說。

 至于未來,李天天認為丁香園方向性的動作已經想得很清楚了,包括互聯網產品、互聯網+實體產品等不同的增長曲線也在進程中,剩下的就是迭代與創新。