撰文 / 靠譜的阿星

過去一段時間，透過一場全球危機能加速我們對現(xiàn)實世界的認識，互聯(lián)網(wǎng)無疑已成“現(xiàn)實”的一部分，當線下環(huán)境受到制約時，人們對線上由軟件運行的互聯(lián)網(wǎng)世界更加倚重；在后疫情時期，數(shù)字基建浪潮興起后，更多的軟件及應(yīng)用會扮演更為基礎(chǔ)性的角色，這對于整個軟件開發(fā)行業(yè)將是一個長線利好。

不過，由于我們很多軟件此前是跟著硅谷步伐走，真正原創(chuàng)型軟件并不多，這與國內(nèi)軟件市場缺乏相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)以及用戶付費意識有關(guān)。面對即將到來的人工智能、物聯(lián)網(wǎng)時代，我們現(xiàn)在或許要構(gòu)建更利于軟件人才面向市場、用戶創(chuàng)新的生態(tài)。

讓人欣慰的是，越來越多的中國軟件、越來越多穩(wěn)定性強的產(chǎn)品脫穎而出，比如我們看到了聯(lián)合國多次向全球?qū)W校推薦中國的遠程辦公軟件釘釘、飛書、企業(yè)微信等，這幾款軟件過去三個月也在加速擴充免費用戶，盡管他們原本是針對企業(yè)級用戶開發(fā)的，并引入了一些收費的SaaS提供商。另外一些學(xué)校及教培機構(gòu)引入了付費直播系統(tǒng)，為線下企業(yè)轉(zhuǎn)型搭建線上智慧零售解決方案的SaaS提供商與運營商本身也是依靠軟件收費的；關(guān)鍵時刻，付費系統(tǒng)確實靠得住些。

這透露了一個現(xiàn)狀，依然有很多優(yōu)秀產(chǎn)品不敢收費，國內(nèi)軟件行業(yè)長期以來的的傾向就是，軟件應(yīng)用在企業(yè)服務(wù)端可以跑通商業(yè)模式，在C端用戶那里還是會落入免費流量思維陷阱之中。不可忽視的是，付費意識正在全面蘇醒，當用戶面臨付費軟件與免費軟件的抉擇時，只要真的值，人們會支持付費，并在工作學(xué)習之中體會到收費軟件的妙用，這是一個好現(xiàn)象！

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軟件免費VS付費，一直是貫穿互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的矛盾“線索”

產(chǎn)品的“免費思維”對于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)影響深遠，的確也大大推動了互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)的普及，比如以前用戶看報紙、買雜志是需要收費的，但是在網(wǎng)上開博客看網(wǎng)頁是免費的；搜索引擎對用戶是免費的；網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具也是免費給用戶使用；360創(chuàng)始人周鴻祎也是以免費策略顛覆整個殺毒軟件行業(yè)，并摸索出殺毒軟件、瀏覽器、搜索的“三級火箭模式”迅速成為一方霸主。

也有很多人說，中國互聯(lián)網(wǎng)公司擅長做商業(yè)模式，長期以來很多創(chuàng)業(yè)者堅信只要有海量用戶就一定能找到盈利模式，這就是所謂的“羊毛出在豬身上讓狗買單”。但是軟件免費模式的弊端一直是創(chuàng)業(yè)“不可承受之重”：

（1）一些開發(fā)者由于沒有來自產(chǎn)品售賣的現(xiàn)金流而無以為繼。即使口碑以及流量很好的產(chǎn)品，在免費之后面臨盈利模式不清晰，導(dǎo)致公司估值很低，很容易陷入被巨頭收購的命運，比如張小龍早前開發(fā)的Foxmail，就在2005年被QQ團隊收購了；蔣凡曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計項目“友盟”，也在2013年被阿里巴巴收購。

（2）由于用戶缺乏對軟件知識產(chǎn)權(quán)付費保護意識，使得市場上的盜版猖獗。“劣幣驅(qū)逐良幣”，一些優(yōu)秀的人才不得不設(shè)計開發(fā)一些來錢快的流量產(chǎn)品，甚至不惜涉足灰產(chǎn)來養(yǎng)活團隊，客觀上造成人才資源的浪費，最終導(dǎo)致用戶能夠使用清爽、簡潔、實用的軟件就越來越少了。

（3）市場上很容易造成“贏者通吃”的馬太效益局面。互聯(lián)網(wǎng)巨頭借助資金和資源實力，快速收購一些小而美的開發(fā)團隊，把大量優(yōu)秀工程師和程序員攬入自身的商業(yè)版圖。實際上，BAT都有自身的“全家桶”，中小互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定程度上是在給巨頭打工。

當然，也不乏一些堅持軟件付費模式的“少數(shù)派”。

在國外有家duckduckgo的小眾搜索引擎自2008年成立，到2018年用戶日搜索量不到3000萬次，這家搜索引擎奉行的“不追蹤用戶行為，不存儲用戶搜索歷史”原則如同一股清流，與現(xiàn)在的信息流模式也背道而馳，顯得有些迂闊、古板，但這么一家公司在巨頭環(huán)伺的搜索市場，去除服務(wù)器、云服務(wù)、員工工資以外依然是盈利的，主要依靠的是忠誠用戶的打賞。

國內(nèi)也有一家穿越迷霧的付費軟件堅持者萬興科技。從2005年開始，在市場風行免費策略的時候，萬興科技卻冷靜選擇在數(shù)碼影像編輯、音視頻格式轉(zhuǎn)換領(lǐng)域等走付費路線，并且直接在海外市場與蘋果、Adobe等軟件同臺競技，不落下風。在面向C端用戶付費上走通商業(yè)模式后，萬興科技一直堅持走軟件專業(yè)深耕路線，并創(chuàng)新研發(fā)了一系列受到全球用戶歡迎的產(chǎn)品，比如2013年推出全球首款專為iOS、Android打造的數(shù)據(jù)恢復(fù)產(chǎn)品Dr.Fone；在2015萬興科技在視頻編輯領(lǐng)域的核心產(chǎn)品Video Editor進行了品牌升級，經(jīng)過“十年磨一劍”的打磨支持多端運行的全新產(chǎn)品——Filmora正式上線；2017年被譽為“萬興神剪手”的Filmora回流國內(nèi)市場時已積累數(shù)千萬付費用戶，并在2019年將品牌升級為喵影工廠。

與國內(nèi)很多軟件開發(fā)團隊被巨頭并購，或進行相對粗暴的商業(yè)化（比如太多廣告破壞軟件使用體驗）不同的是，萬興科技在國內(nèi)付費條件不成熟之際“不將就”，直接進軍海外市場以產(chǎn)品力贏得海外用戶認可，并在溫哥華、東京等設(shè)立分支機構(gòu)，Filmora（喵影工廠）、PDFelement（萬興PDF專家）、Recoverit（萬興恢復(fù)專家）、Edraw Max（億圖圖示）等主要產(chǎn)品也悉數(shù)實現(xiàn)了本土化。

本來這是軟件研發(fā)公司最“正常”的商業(yè)模式，但他們卻成為特立獨行的“另類”存在。

02

“軟件付費化”趨勢正在改寫互聯(lián)網(wǎng)底層發(fā)展的邏輯

值得慶幸的是，相對于PC互聯(lián)網(wǎng)而言，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的軟件付費化趨勢明顯加強了。喬布斯在構(gòu)建App store生態(tài)時，明確了提供開發(fā)者付費APP平臺，并給予了三七開的利潤分配模式，國內(nèi)移動支付的普及，也成功培養(yǎng)起了用戶線上打賞和消費的習慣。

當前，很多軟件尤其是付費軟件覆蓋PC版、手機APP等客戶端，有多版本產(chǎn)品供用戶選擇，軟件付費模式主要分為以下3種：

①該軟件本身是需要付費下載的，一次付費終身免費使用。這一點蘋果生態(tài)優(yōu)于安卓生態(tài)。

②軟件部分功能使用是免費的，用戶要使用高級功能需要充值會員。往往會員的使用時間也是有期限的。

③軟件在試用期內(nèi)免費，超過試用期后就需交費。

難能可貴的是，付費模式越來越得到用戶的理解和認同，甚至已成為了移動互聯(lián)網(wǎng)新趨勢，很多產(chǎn)品包括手機廠商本身的云存儲會員、智能硬件比如錄音筆的轉(zhuǎn)寫功能等也開始收費。“免費”模式正在翻篇。

有心的朋友會發(fā)現(xiàn)，軟件付費實際上與知識付費有著類似的發(fā)展規(guī)律。PC時代，網(wǎng)上充斥著很多“伸手黨”、“白嫖黨”，各種免費的電子書、上院線的電影以及破解版軟件等等隨處可見，但隨著“知識付費”逐漸成為了越來越多互聯(lián)網(wǎng)平臺的運營標配之后，人們逐漸認可了付費對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的嚴選、時間的節(jié)省、用戶與知識大V之間的距離拉近，也認可了內(nèi)容生產(chǎn)者的價值。而用戶支持軟件付費的行為本身也體現(xiàn)了對產(chǎn)品開發(fā)者的創(chuàng)造性勞動的尊重和認可。

看起來是用戶花了錢，實際上用戶的收益會更多，尤其是針對工作剛需的軟件，堅持充值成為會員，使用優(yōu)勢會非常明顯，這些利好才是構(gòu)成用戶付費成為產(chǎn)品盈利模式的真正基礎(chǔ)。

首先，付費軟件能夠徹底免去廣告打擾，獲得更高的使用權(quán)限。比如kindle這種軟硬件一體化模式（買硬件送軟件）就比市面上絕大多數(shù)免費閱讀軟件要強，再比如在PDF文件閱覽上，Adobe、福昕的PDF沒有交費就會有廣告干擾，PDFelement付費版就可以解決這一煩惱。

其次，付費軟件往往能夠多端開啟一鍵云同步。比如筆記軟件中的印象筆記、為知筆記如果不付費就無法實現(xiàn)在手機、iPad、電腦中同步，數(shù)據(jù)也無法在多客戶端同步存儲。實際上，用戶數(shù)據(jù)可能比硬件本身更珍貴，所以，好的數(shù)據(jù)恢復(fù)軟件也成了剛需，很多用戶就是數(shù)據(jù)恢復(fù)專家Dr.Fone的鐵粉。

最后，付費軟件一般功能更強悍。比如國內(nèi)視頻創(chuàng)意軟件在短視頻創(chuàng)作風口之下就越發(fā)火熱，當中很早推行付費模式的喵影工廠受到眾多UP主、網(wǎng)紅等的追捧，最近多款視頻剪輯產(chǎn)品也跟隨喵影工廠開啟收費模式。當前正處于短視頻風口，內(nèi)容創(chuàng)作者之間的激烈競爭，而短視頻創(chuàng)作應(yīng)用場景除了記錄美好生活的Vlog以外，還有企業(yè)宣傳以及商業(yè)廣告領(lǐng)域?qū)嶋H上都離不開容易上手、功能強大的視頻剪輯軟件，這使得喵影工廠等積累了大量的用戶。

好的產(chǎn)品會說話，用戶之間的使用體驗與產(chǎn)品的市場口碑、用戶忠誠度是成正比的，一旦用戶的付費能夠養(yǎng)活團隊并且覆蓋成本之后，渡過了“盈虧平衡點”，就會逐漸形成良性循環(huán)。今時不同往日，走出軟件付費那一步，是對于用戶的一次篩選、也是對產(chǎn)品的一次考試。如果產(chǎn)品真的好用，那就要對用戶有信心！

03

付費軟件讓互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展回歸到商業(yè)和產(chǎn)品本質(zhì)

馬云說：“免費的往往是最貴的。”阿里巴巴最早的盈利產(chǎn)品就是中供鐵軍推銷的“誠信通”，在客戶付費模式跑通之后才有底氣做to C端的產(chǎn)品。

很多軟件開發(fā)者依然受限于流量思維，想把自己產(chǎn)品的用戶規(guī)模做起來再到資本市場上講故事的套路，實際上已經(jīng)翻篇了。現(xiàn)在疫情造成全球股市出現(xiàn)“大熊市”，一級市場投資也處于“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”，完全免費等于自斷財路——看起來是有大量用戶涌入，但是卻沒有多少“真愛粉”。而敢于堅持軟件付費的創(chuàng)業(yè)者，從一開始就已經(jīng)放棄了燒錢策略，一點點的積蓄自己的能量，一點點在驗證自己在市場中的受歡迎度，而一旦站穩(wěn)根基，往往就擁有了不可替代的核心競爭力，其付費用戶感受到產(chǎn)品在進步，不斷追求精益求精，其留存率和復(fù)購率會更高。

實際上，軟件付費化浪潮讓商業(yè)回歸到了本質(zhì)。軟件產(chǎn)品也是商品，并且是邊際成本無限降低的商品，只有拋棄流量思維，堅持“服務(wù)用戶思維”，才能逼迫工程師、程序員調(diào)整思路，做出可以賣出價的應(yīng)用軟件，想辦法鉆研出比免費產(chǎn)品更加實用、犀利的應(yīng)用來，從而真正推動科技進步。任何一個能直擊用戶剛需的新功能，或者讓用戶尖叫的新產(chǎn)品設(shè)計，都是一次“技術(shù)創(chuàng)新”，最終助推產(chǎn)品和公司站在軟件生態(tài)鏈頂端。

現(xiàn)在付費軟件勢頭方興未艾，要想讓國內(nèi)軟件業(yè)的原創(chuàng)性和商業(yè)潛力真正領(lǐng)先世界，大膽嘗試和推行軟件付費化正當其時，這一點萬興科技給我們做了榜樣。那些堅持做付費軟件模式多年的企業(yè)也正迎來用戶消費升級、內(nèi)容升級、體驗升級的紅利。

要想真正培育起長期適合國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的付費氛圍以及行業(yè)生態(tài)，業(yè)界還可以做更多努力：

首先，在市場教育方面，付費產(chǎn)品可以針對用戶進行一些高效的推廣和運營，比如針對媒體人員以及意見領(lǐng)袖開放會員權(quán)限，給予他們分享使用體驗，成為消費決策意見領(lǐng)袖（KOC）；再比如軟件產(chǎn)品可以鼓勵付費用戶推薦給周圍朋友使用，比如邀請卡有限時的免費使用資格來培養(yǎng)更多非付費用戶，對于經(jīng)常分享和拉新付費用戶可以給予延長使用年限的獎勵等等。知識經(jīng)濟領(lǐng)域的諸多行之有效的推廣辦法，都值得試水和借鑒。

其次，頭部軟件付費企業(yè)“獨木不成林”，國內(nèi)成功的付費軟件廠商可以聯(lián)合同行構(gòu)建付費軟件反盜版同盟，倡導(dǎo)回歸商業(yè)本質(zhì)，并積極分享開拓海外付費互聯(lián)網(wǎng)用戶的運作經(jīng)驗，優(yōu)化國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護環(huán)境，與更多優(yōu)秀的軟件企業(yè)一起出海尋找機會，共同做大市場蛋糕。類似剪輯軟件付費化就是全球范圍內(nèi)的共同需求，很期待這成為一個生態(tài)共建突破口。

最后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭或頭部流量平臺應(yīng)給予付費軟件更高的推薦權(quán)重，甚至可以把付費軟件作為電商平臺SKU，面向用戶銷售軟件會員卡，再根據(jù)用戶反饋給予評級。付費軟件也可以與應(yīng)用市場合作分傭，鼓勵用戶使用付費軟件，當然互聯(lián)網(wǎng)巨頭也可以鼓勵小團隊開發(fā)付費軟件、從而提升開發(fā)能力。

軟件付費生態(tài)一旦推動起來，不到3年左右就很容易“主流化”，生態(tài)養(yǎng)成之后所有行業(yè)從業(yè)者、用戶均受益無窮，屆時國內(nèi)軟件人才濟濟、煥發(fā)活力，在國際市場競爭之中將會勢不可擋。

【結(jié)語】

軟件付費化趨勢如同“星星之火可以燎原”，當前行業(yè)正處于批量用戶逐漸開始追逐付費軟件，付費軟件逐漸走向主流的“拐點”之際。隨著年輕互聯(lián)網(wǎng)用戶對軟件依賴越來越深，用戶對軟件專業(yè)度、安全性、體驗上更加苛刻，軟件行業(yè)正迎來擺脫同質(zhì)化、燒錢陷阱等的有利局面，進而助力互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)健康成長，當然用戶要始終掌握著給哪款軟件“投票”的主動權(quán)。一旦越來越多好的軟件加入付費化大潮，這不僅是開發(fā)者及軟件企業(yè)的勝利，長期來看也將是用戶的勝利。軟件付費道路，未來將是唯一可以長久、繁榮行業(yè)的道路。