小鎮青年手機上的三個寶：快手、拼多多、趣頭條，這大概是除了必裝的微信等應用外，最受小鎮青年青睞的三個應用。

這些小鎮青年下班路上看著快手APP上段子手的表演，順便回家自己動手錄制個小段子傳上去，運氣好的話點擊量超過幾萬，還會得到打賞和平臺分成；玩累了快手，想起來早已在拼多多APP上看中的小玩意，便宜、銷量還高，一口氣買了好幾個；臨睡前打開趣頭條APP做一下今天的任務，閱讀幾條新聞，就能賺上幾個金幣……

類似于這樣的情景，大概我們已經不再陌生。在互聯網巨頭們開啟下半場的流量之戰時，卻沒想到跑出來快手、拼多多、趣頭條這三匹黑馬。他們被推至風口浪尖，其中最大的原因是中國三、四線城市的消費正在快速崛起，

為何這些產品能夠迅速風靡？從這些互聯網產品上我們能看出什么樣的趨勢呢？

01

低價+拼團，建起來的拼多多帝國

成立于2015年9月的拼多多，是一家專注于C2B拼團的第三方社交電商平臺。用戶通過發起和朋友、家人、鄰居等的拼團，就能夠以更低的價格，拼團購買優質商品。在這種拼團+低價的模式下，拼多多很快聚集了一大批用戶，上線未滿一年，拼多多的單日成交額迅速突破1000萬，付費用戶突破2000萬。

成立不到三年時間，拼多多迅速融資至C輪，投資方不乏騰訊、小米、高榕資本等機構。2018年最新一輪達30億美金的融資，是由騰訊領投，紅杉資本跟投，目前拼多多估值已經接近150億美元。

從極光大數據3月份電商APP滲透率來看，拼多多應用端已經達到22.4%，僅次于手機淘寶。也就是說國內平均每5臺智能手機設備，就有超過1臺裝有拼多多應用。

這種拼團的模式很大程度上得益于微信龐大的社交生態。

早在B輪融資時，騰訊就已經進入拼多多的投資方列表中，因此即便拼多多也曾被騰訊多次封號，也依然保持較強的用戶活躍度和滲透率。

不得不承認的是，在拼團的分享機制下，拼多多是嚴重依賴微信平臺的。以至于幾乎間隔不久，微信用戶就會收到好友分享過來的拼多多拼團小程序。這些好友大多是熟人，非但沒有感覺被打擾，反而因為熟人推薦拼團，令拼多多迅速實現了病毒式傳播。

拼多多以低價、高性價比的模式區別于其他電商平臺，是現在一些對價格敏感、不太在乎品質與品牌的消費者群體備受青睞的平臺。因為質優價廉，更多消費者不會過多考慮產品質量問題，反而會因為便宜，更加頻繁的在這類平臺上購物。

從拼多多的用戶群體來看，其65%的用戶均來自三線及以下城市，這類群體大多工作壓力不大，有充足的時間購物、拼團，對于互聯網的依賴性也非常大。此外其用戶中70.5%都是女性，年齡在25-35歲居多。這部分群體大多為剛步入職場的小白，或者已婚婦女，對于生活的精打細算，讓她們選擇了拼團。

02

現金誘導+收徒體系，趣頭條的生意經

在剛剛過去的3月份，趣頭條宣布完成超過2億美元B輪融資，這輪融資由騰訊領投，小米、順為資本、光源資本等A輪投資人繼續跟投，整體投后估值超過16億美元。

一向十分低調地趣頭條這次受到了巨大的關注。作為一款內容資訊類APP，趣頭條的發展路徑讓人不禁想起今日頭條（已更名為字節跳動）。兩者非常相似，都是通過大數據算法和云計算等技術，為用戶提供感興趣、有價值的個性化內容及服務，只是當今日頭條的從北上廣等一線城市火爆起來時，三四線城市的人們都在刷著趣頭條。

趣頭條主要的用戶群體以三線城市以下為主，并且通過數據顯示，這些群體超過80%，接近56.3%的用戶都是女性，其中40%以上用戶均是26-35歲，排在第二位的用戶群體是36-45歲。

根據獵豹大數據顯示，截至2017年底，趣頭條累計擁有注冊用戶超7000萬，日活超1000萬，月活接近3921萬，同比增速高達687%。趣頭條在全網App資訊類產品中僅次于今日頭條和騰訊新聞，把一系列傳統新聞APP甩在了身后。

趣頭條能夠做到如此成績，與其發展模式是極其相關的。補貼+收徒是趣頭條最主要的模式，用戶下載趣頭條APP，即可按照指定的任務閱讀新聞、邀請好友注冊、分享朋友圈等獲得金幣，這種模式被媒體稱為收徒模式，而補貼金幣，兌換成人民幣，是收徒模式得以持續的手段。以這種方式傳播下去，趣頭條獲得了大批的忠實用戶。

盡管國外很多互聯網產品都曾使用過這種運營手法，但趣頭條卻一直備受爭議，其中一個最大的原因是它的閱讀環境。

趣頭條資訊內容較為單一，很多一線城市媒體看了都覺得這些內容非常接地氣、博眼球。趣頭條CEO譚思亮自己解釋為，“不同的人有不同的需求，你去幫他滿足需求而已”，他認為趣頭條是介乎于精英和草根之間的，比較草根一點，因此能夠貼近這些人。

譚思亮所說的這些人剛好是趣頭條收徒模式所能吸引的群體，這些群體大部分為三四線以下城市的用戶，這些用戶群體生活節奏較慢，每天有充足的時間可以閱讀資訊，利用這些時間閱讀資訊、收徒弟還能賺錢。根據趣頭條的活動統計，每收一個徒弟就可以獲得200金幣，如果用戶能夠收2000名徒弟，最高能夠獲得28000元的現金獎勵。

由此，趣頭條迅速躋身于獨角獸企業行列。

03

簡單粗暴+平民化，快手最早拓展下沉市場

快手誕生于2011年3月，從一款用來制作、分享GIF圖片的手機應用，到目前為止已經成為短視頻、直播領域中最具潛力的獨角獸。現在已經擁有7億用戶，日活躍量可達1.2億。

快手上80%的用戶來自三四線城市鄉村，因為APP操作起來極其簡單，對互聯網普及程度極高且人人都具備智能手機的鄉村青年來說，快手成為他們休閑、娛樂和表現自己的出口。

從數據顯示，快手與趣頭條的用戶畫像非常相似，快手上的用戶群體也是女性大于男性，而26-35歲之間的用戶群體占比最高，超過了40%。

由于產品使用門檻低，基本上下載快手APP后就可以直接錄制短視頻，可以隨時去發現有趣的短視頻內容，以及在最短的時間內制作短視頻并進行社交，這種簡單粗暴的產品設計讓快手迅速擁有了廣泛的用戶基礎。

人人都可以成為快手上的網紅，是這款產品能夠持續受到歡迎的原因。有些媒體甚至評價，在快手上只需花幾分鐘時間，就可以了解中國鄉村全貌。沒有明星、沒有網紅，這款產品上備受關注的用戶大多為普通草根群眾。而有才藝的達人通過拍攝有意思的短視頻積累下來的數萬粉絲，也可以成為大V。

對生活在三、四線城市的普通用戶來說，快手給他們提供了一個能夠讓普通人都成為明星的舞臺。甚至在這個“舞臺”上，很多獵奇的短視頻更容易受到關注，因為它滿足了普通人的獵奇心理。

利用算法建立起來的短視頻帝國，令快手的用戶群體很快便輻射到一、二線城市，現在一、二線城市也聚集著大批快手的用戶。

自從2017年3月份，快手完成由騰訊領投的2.5億元C輪融資，騰訊正式成為快手背后的推手。有了資金后，快手迅速進行廣告推廣，《奔跑吧》等各大綜藝節目都可以看到快手的廣告，以獲取更多用戶群體。

04

為何會出現下沉市場紅利？

三、四線城市成為消費升級浪潮中的主力軍，早已成為經濟學的普遍共識。這種現象的出現不是沒有原因的，很大程度上取決于社會經濟的轉型。

統計局數據顯示，從人口的角度來看，我國三線城市總人口增長明顯比一、二線城市迅猛，在近十年的時間里達到了翻倍，三線城市的人口是一線城市的6倍左右。

這也意味著三、四線城市的消費能力將會不斷增長，再加上近年來很多智能手機下沉到三、四線以下城市。智能手機的市場份額在上漲，互聯網在農村的滲透率也在增長，中國網民數量提升為下沉市場帶來機遇。

2016年，從中國人口中網民規模的比較中可以看出，三線城市人口規模在飛速攀升達到3.01億人口，網民數量也超過一線城市，幾乎與二線城市相持平。

另外，隨著三、四線城市人均收入的提升，讓娛樂消費也隨之升級。不同于一、二線城市的高房價、高消費水平，這些三線以上的城市居民購房壓力相對較少，人均可支配收入也就更多一些，在滿足自己生活必需品之外的娛樂等其它需求也更多一些。

從各線城市消費信心指數中也可以看出，三、四線與一、二線的收入差距整體呈下降趨勢，三線城市的消費信心指數增長速率高于一、二線城市。

相對于一線城市白領較長的工作時間和壓力，小鎮青年朝九晚五的生活方式也令他們有更充足的時間去“消費升級”。90后、00后群體的崛起也是帶動三、四線城市消費升級最主要的因素，他們注重生活品質，享受休閑生活，而又善于精打細算。

曾有機構對這些三、四線城市的主流消費人群做了用戶畫像，發現他們普遍年齡均在25-35歲，一般有一份體面、穩定的工作，工作之余享受著超越一線城市人群的閑暇時間。

在互聯網的迅猛發展下，世界是平的，一線城市與三線城市可能除了房價之外，所有的消費、娛樂等都是相同的。三、四線城市與一線城市的新聞資訊、及時通信、在線娛樂和電商購物，已經與一、二線城市用戶基本一致，只是對這些應用的需求，三、四線城市會表現出不同的特點。

在這方面，類似于快手、趣頭條、拼多多等下沉市場的應用很好地滿足了用戶需求，根據目標用戶群體所量身定制的產品設計與特點都得到了相應的市場反饋。從這三大巨頭目前的發展現狀來看，這種農村包圍城市的打法得到了應驗。

我們有理由相信，三、四線以上城市仍然是未來創業、創新的重要戰場，資本也會隨之下沉，人人都有錢買買買，對創業者而言，會是一次莫大的機遇。

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