“對于北漂在中國一線城市的年輕人來說，居住可能是每個人內心的煎熬，國外以紐約市為中心，由5大城市及40個10萬人以上的中小城市組成。由于通勤便利，選擇雙城生活的人甚至比蝸居市區的人更從容，而這種現象很快也將出現在中國的城市群中。”

這是居理新房（原侃家網）創始人王鵬所理解的中國未來城市居住現狀。

在中國房地產市場十幾年的高速增長過程中，受到土地成本和融資成本上漲的影響，開發商不得不追求庫存的快速周轉，而傳統的依靠報紙廣告、媒體直銷、中介代理的方式早已不能滿足其快速銷售的需求。隨著互聯網的介入，出現了一種新的房地產+互聯網的電商營銷模式。

正是看到了新房市場的巨大潛力以及房產電商模式的崛起，2014年，曾在鏈家旗下高端房產品牌麗茲行負責新房渠道的王鵬毅然離開，并創立了新房電商平臺居理新房（簡稱居理）。

兩年后，居理新房成為新房電商交易中的第一名，2016年GMV近40億元，收入超4000萬元。三年后，其業務已經覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。

就在今年的8月17日，居理新房宣布獲祥峰投資領投，老股東源碼資本跟投的數千萬美元B輪融資。在魚龍混雜的房產市場，王鵬顯然要走一條不同尋常的路。

位于北京銀河SOHO居理新房的辦公地點，投資家網記者見到了這位86年創業者。上午9點，還未到上班時間，一片肅靜的辦公室，身著休閑裝的王鵬已經坐在會議室等待采訪，而一個小時后他還約了一個面試。

01.創業契機，起于透過現象看本質

2012年，王鵬在鏈家高端品牌麗茲行負責新房銷售的時候，從新人到直接管理整個麗茲行新房開發商業務，他僅用了一年時間，同時在所有員工中他的業績也是最好的。

“我是一個只要我認為這件事情是我自己的，就一定會當成自己的事情來做的人，在麗茲行工作的時候，就已經把那份工作當成是自己的事情。”對待工作，王鵬向來堅持這項原則。

在新房銷售的過程中，王鵬對房產市場有了一些專業的認知。他發現盡管過去幾年相較于二手房市場，新房市場的比例在下降，但實際上新房市場的交易量一直都是在穩定上升的。

透過二手房交易增長的本質去看其中的原因，王鵬思考，實際上從一線城市新房的供應程度來看，其實一直以來新房供應都是欠缺的。另外北京供應的新房很少，且有些地段的相應基礎設施配套比較落后。人們買不到各方面較好的新房只能買“老破小”的二手房。

但事實上，從發達國家的城市化進程來看，有三個階段是必須經歷的。第一個階段是城市化，人群向城市聚集；第二個階段是城市郊區化，即圍繞城市中心形成一個龐大的城市群，而相應的城市群周圍也會出現更好的基礎配套設施；第三個階段是逆城市化，人們不愿意在市區居住，反而愿意在擁有更好環境和基礎設施的城市郊區居住。

相應地，中國的城市化進程也可能會依此推進，而這其中就有了房產開發商、新房市場的機會，同時也讓王鵬看到了機會。

王鵬覺得城市化進程不可逆轉，必定是大勢所趨。憑借自己多年來在新房市場的深耕和思考，如果這次機會不把握住，也很難再得。于是2014年王鵬決定創立居理新房。

“很多事情要透過現象看本質”，雖然看到了新房市場的機會，但早在王鵬決定創業之前，就已經有搜房網、鏈家、樂居、安居客等行業巨頭陸續進入新房銷售市場了。

一些早期的房產中介公司均以二手房中介起家，為了擴展業務選擇以一二手聯動的方式參與到新房交易中。盡管采用這種模式銷售新房也得到了開發商的認可，但在王鵬看來，賣二手房的經紀人去賣新房，是很不專業的。“那么相較于這些地產中介公司來說，我比它們更專業，定位購房人的需求更準確，服務環節更極致，且只做新房電商一定會更靠譜。”

于是王鵬采用典型的電商模式，模式相對比較輕。“雖然看起來是線上搭建了一個平臺，線下沒有門店，只有咨詢師負責對接服務，但背后其實是很復雜的，這是由房產交易的復雜性決定的。房產交易決策過程中摻雜著投資、自用等很多綜合因素，具有特殊性，因此線上的大數據能力，以及線下服務專業程度、效率和體驗都起著決定性的關鍵作用。”

王鵬對行業有很深的了解，居理新房從創立之初就認識到雖然模式為電商，但不能完全參照快消電商模式去做。

02.專業的服務是立身根本

公司成立后，王鵬很清楚公司初期品牌力還不成熟，只能做流量。因此專門在百度、今日頭條等各大搜索引擎和媒體平臺做流量運營，獲得充分的流量。

經過市場調研和分析，王鵬了解到，在消費者心里，新房市場的品牌是空缺的，“問一個準備買新房的消費者，除個別品牌開發商，哪家的房子好，到底適不適合他，他是沒有概念的。那么決定消費者決策的關鍵就在服務的專業和房子信息的客觀真實了。”

王鵬要做到的是居理的服務比任何平臺都專業，體驗更極致。

為此，居理新房招聘了一批高素質的線下咨詢師團隊，大部分咨詢師畢業于一本以上院校，其比例可占到90%，在王鵬看來，優秀的咨詢師可以為客戶提供更加專業的房產咨詢服務，并且能夠讓客戶有最佳的購房體驗。

“體現在每個咨詢師在接到客戶購房的需求后，會從自己最專業的房產知識中，給予客戶最有價值的建議，并且誠實的向消費者提供咨詢服務。”王鵬解釋，雖然說是招聘一本以上的畢業生，但這些都是外化的標簽，準則是要做到居理的咨詢師一定能夠幫助客戶解決問題，讓其看到效率，帶來價值，這是專業服務的最終目的。

“像每個最牛逼的律所都是因為有最牛逼的律師，每個最牛逼的學校也是因為有最牛逼的老師，一樣的道理。”王鵬坦言。

在新房交易較好的城市中，居理新房的咨詢師平均一人一個月交易4-5套新房，傳統二手房交易每人每月大概才0.4套左右。

在咨詢師專業的服務驅動下，居理新房鮮有負面新聞出現，在王鵬看來，這也是正常的。曾有一個消費者因為不滿意咨詢師在推薦新房的時，沒有告知房子有漏水的情況，這位消費者在微博上@了王鵬，反應情況。王鵬看到后立刻將這條微博置頂，并要求員工不解決這位消費者的問題不撤銷。

盡管后來了解到情況，漏水問題是一期時候出現的，而這位消費者買的是三期。但王鵬還是警告咨詢師要堅持誠信服務。“房產是一項很重的決策，在購房服務的過程中，如果說沒有任何不滿情緒，這是騙人的，但關鍵在于咨詢師要以怎樣的態度去處理客戶的不滿。你對客戶足夠真誠，他會感知到你的真誠，才會足夠信任你。”

在居理內部還設有一個專門的服務升級部門，即解決新房售后出現的一系列問題。

03.數據即是服務，要做房產里的“京東”

盡管居理新房的咨詢師服務和體驗在房產銷售中起著決定作用，但除此之外，與傳統的線下房產中介不同的是，居理新房有較全的數據體系做驅動。

傳統房產中介還要負責尋找客戶，而居理的咨詢師只需要根據系統數據自動派單，匹配相應的客戶為其服務，減少了咨詢師的線下獲客成本，將其效率大大的提升。

在王鵬看來，數據分為三個階段：第一階段，數據指導服務，即用數據來指導咨詢師提供什么樣的服務，最終決策的還是人。這個階段早已誕生在諸多咨詢公司中，但在房產行業，真正能夠將數據做到指導人們決策的公司鳳毛麟角；第二階段，數據決定服務，本身有大量數據，而根據這些數據形成的算法，自動成為服務的流轉機制，例如打車軟件的自動派單一樣；第三階段，數據本身即服務，即當收集到大量的服務信息數據后，這些數據本身就可以誕生一種全新的服務模式。

居理目前已經達到第二階段，能夠根據平臺客戶數據自動派單給咨詢師，接下來居理將會把這些數據形成一種新的服務，例如觀察人口流向、研究未來郊區城市化趨勢，以及如何為開發商規劃房產建設等。“數據成為服務還有無限的想象空間”。

到目前為止，居理新房業務已經覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州、成都、重慶等8座城市。2016年年交易額近40億元，收入超4000萬元。取得如此的成績離不開王鵬所堅持的核心競爭力——服務和數據。

盡管在鏈家網麗茲行積累了自己的資源，但王鵬已經三年沒有用過自己的資源了。那么居理開發商的資源是從何得來的呢？王鵬坦言，公司會構建起一套BD的方法論。這套BD的方法論一旦建立起來以后，包括招聘什么樣的BD人員，設定怎樣的績效、工作量考核，以及銷售漏洞應該如何管理，搭配怎樣的銷售系統工作起來效率更高等一系列問題都會自成體系。

基于專業的服務態度和龐大的客戶量，到目前為止，居理新房合作樓盤已超四百。前不久，8月17日，居理新房還獲得了祥峰投資的數千萬美元B輪融資。

接下來王鵬將居理的業務主要鎖定在三條線，一是擴張規模，二是完善數據，三是做好平臺。讓居理入駐更多的城市，形成更大的規模；并且積累到行業內領先的數據水平，繼而快速成為新房里消費者熟知的品牌。

未來幾年房產行業的洗牌將會不斷發生。王鵬坦誠：像手機市場中的諾基亞、蘋果直營一樣，市場渠道多而分散，慢慢出現的國美、蘇寧也在不斷經歷著變化，最后還跑出來不依托于線下渠道的京東。

房產行業也會是這樣，鏈家等傳統房地產中介像國美、蘇寧，居理新房則更像京東。他預言，接下來會有越來越多的公司選擇用類似居理的模式進入新房市場，如果自己不能在幾年之內將這條賽道跑贏，也必定會有人繼續將其走下去。

未來兩到三年，王鵬希望居理新房能夠成為房產行業里口碑最好的新房電商。而在他看來，如何在保證擴張的同時，依然能保證專業與效率，是居理新房值得思考的事情。