以下為2016 ESIC企業(yè)服務創(chuàng)新大會暨ESIC Awards 2016企業(yè)服務創(chuàng)新大獎盛典對話實錄：

本次對話的主持人：優(yōu)米網(wǎng)CMO楊洪

對話嘉賓分別是：昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟、達晨創(chuàng)投 投資總監(jiān) 陳剛、華創(chuàng)資本 合伙人 熊偉銘、?華興資本 副總裁 張明靜

主持人：在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場，近年來，突然熱起來，除了基礎設施不斷完善之外，還有其他的什么原因？

熊偉銘：最終的消費群體已經(jīng)完全轉到線上。新的人群已經(jīng)完全遷移，90后或者95后完全長在移動互聯(lián)網(wǎng)上，如果人群變了，相應的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)地產(chǎn)或者是服務這些商家所有的服務平臺也就變的需求更大了，這些是根本原因。其實我們今天所看到的企業(yè)服務公司也不再是那些服務中國銀行，或者中國移動的公司。我們也知道28定律，但是實際上要算一算你的投入是不是真正能夠把這個錢賺回來，有時候獲得了很大的流水，不見得有很高的毛利。

任何行業(yè)都會有28定律，圈子里面有很多討論，到底應該做大客戶，還是做中小企業(yè)，這是兩個方向，大家都覺得到了一定的階段，大企業(yè)很多，如果我想要把自己的平臺變成全國的或者全球性基礎設施，不可能忽視中小企業(yè)，如果沒有中小企業(yè)，沒有小的開發(fā)商也不行。

楊洪：有幾個原因導致了大家感覺企業(yè)發(fā)展比較快，一個是需求起來了，隨著經(jīng)濟的增長相對來說進入到增長比較快的時候，對企業(yè)核心競爭力的打造要求更明顯，企業(yè)對內(nèi)需要有一個很好的系統(tǒng)提升自己的運營效率，更好的掙錢和更好的身錢。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來說，也需要有很好的平臺或者系統(tǒng)來幫助他去提升對外交流，這個需求是明顯上來了。

第二個，就是基礎設施的提升，包括智能移動終端的發(fā)展，很多原來不好服務的場景現(xiàn)在是可以做到的。

第三個，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，個人平時生活里面是個社會的人，但是到了企業(yè)環(huán)境是個企業(yè)的人，很多的應用方式是發(fā)生了很大的變化。我現(xiàn)在感受比較大的，因為我們投過和創(chuàng)，在一個垂直領域里面做了工業(yè)的一套方案和設想，開始在慢慢的通過渠道把這個應用推下去。

主持人：我們現(xiàn)在面臨經(jīng)濟新常態(tài)的情況，從側面了解，我們現(xiàn)在經(jīng)濟有下滑的風險，企業(yè)更有優(yōu)化成本，通過系統(tǒng)來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個需求也是動因之一。我們請一下陳總，給我們交流一下這個話題。2015年以來，市場忽然熱起來之后，背后的動因到底是什么？

陳剛：其實這個市場我們一直都在關注，因為生意無非兩種，一種是2C，一種是2B，這個市場永遠存在。大家覺得這個市場火了，這樣的風口小了。你剛才提到這個市場不一樣，企業(yè)服務是多方面的，我認為這個企業(yè)的服務，無非是開源節(jié)流這四個字，代表著內(nèi)部和外部的需求。一個企業(yè)想發(fā)展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節(jié)流，提升運營效率。本身企業(yè)都有壓力，我一方面要開源，一方面節(jié)流，這兩方面的平衡是非常重要的。企業(yè)開始重視怎么樣服務好，怎么樣更好的做生意，這是非常重要的。

剛才講到市場，這個市場非常難測算，它有各種細分行業(yè)，你是把它做成一門生意，還是做成一個服務。如果做成一個生意，就是一個大市場。如果做成服務，它是一個非常慢熱性的市場。對我們投資人就要有耐心了。

主持人：我們資本在市場熱起來以后，它起到什么樣的作用？

張明靜：我叫張明靜，現(xiàn)在在華信資本。您剛才談到的關于這個行業(yè)為什么火起來？我是這樣想的，2013、2014年是以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的2C互聯(lián)網(wǎng)大量的興起，大量的民營企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公司起來以后，他們都有大量的企業(yè)需求，慢慢自然這個邏輯就變過來了。我們投了這些公司，他們活的也不錯，自然的資本就流過去了，而且再加上大家也在做對比。中國2B的市場，特別是企業(yè)級軟件服務等等，這些公司現(xiàn)在這么小，跟中國經(jīng)濟體量相比是不匹配的。

剛才您談到資本的情況，我們幫助了很多公司都做了融資，資本對企業(yè)服務推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做2B的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，他們?nèi)谫Y是快和慢的問題。他們常常一開始就有一個比較健壯的商業(yè)模式，2B一般都能夠盈利，但是有資本會加速度。總的來說，資本對企業(yè)級服務的公司是有很大的促進作用的，只是促進作用的方式不一樣。

主持人：剛才幾位嘉賓老師也都分享了，我們在企業(yè)級服務的市場，本身就是存在的，但是2015年以來，突然火熱起來之后，包括各位老師提到的，可能我們基礎設施的完善，我們的人群在遷移，包括C端的行為習慣和消費習慣都在發(fā)生變化，另外資本在這個過程中也確實起到了很大的推動作用。

我們在企業(yè)級服務這一塊，一直有這樣那樣的爭議，總結下來大概這么幾個，做中大、還是做中小？還是做小微？第二個是做免費，還是付費？還是做付費加免費？我們幾位老師怎么看待？

梁雋樟：服務不同類型的企業(yè)客戶，還是跟團隊的基因有關系，有些團隊原來傳統(tǒng)的就是從做服務大企業(yè)出來的，他覺得服務大企業(yè)更習慣一些。我覺得相對來說，我們比較喜歡的模式，開始的時候通過服務中小企業(yè)客戶，但是在這個過程里面，我把整個產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業(yè)的相對大客戶的討論幾個方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業(yè)發(fā)展來說更健康一些。

主持人：從中小向中大的方向去遷移。

梁雋樟：我覺得這樣會相對于企業(yè)發(fā)展更健康一些。

主持人：我們現(xiàn)在號稱有2200萬的中小企業(yè)，可能有類似于淘寶商城的各種商家，他們這一塊也有一塊市場需求，這一塊的需求您怎么看？

梁雋樟：原來我們也投過服務小微企業(yè)的應用，但是一個小微企業(yè)，每一個的覆蓋能力會相對弱一些，企業(yè)的存活率會弱一些，所以我們更希望他會用一個更標準化的方式去服務。當然服務企業(yè)本身會形成它的模式，另外還是有可能會形成其他的模式。

熊偉銘：存在一些彈性，但是比較剛性。在2016年整個IT行業(yè)，服務都是完全可以支付的起的。我們也都會考慮我們要不要付錢去買一套系統(tǒng)，哪怕我算是小企業(yè)，我們這個行業(yè)，跑去管理的資產(chǎn)規(guī)模來講，從工作方式上來講是小企業(yè)。任何一個企業(yè)在采購的時候，我們對于價格在合理范圍內(nèi)沒有太多的改動。并沒有因為這個東西是免費的就用這個東西，也不會因為這個東西花錢，我們就不花錢，我們一定要用免費的。

從客戶的角度來講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個性部署的，你就死掉了。我們覺得它會比較順利的遷移到云端的，但實際上非常困難，給他的錢大部分都會投入到更好的維護大客戶的關系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好那個事情的時候，再怎么做都是沒有用的。

也有一些行業(yè)，比如說像餐飲、美業(yè)這些行業(yè)，無論是多大的店，也不可能收太多的錢。如果你的系統(tǒng)本身是可以規(guī)模化的，可以結構化、數(shù)據(jù)化的，你的注意力自然會向高附加值的客戶轉移。如果成本差別很大，對企業(yè)來說，就是你的取舍問題了。比如我們最近在研究物流倉儲，做倉的同事告訴我們說不愿意服務大客戶，為什么？第一有潛規(guī)則，聽著流水很大，好像能掙很多錢，但是有各種支付條款，到最后賺的錢非常少，還不如服務中小型的企業(yè)，所以我覺得每個行業(yè)有它的特點，完全取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性，二是維護小客戶成本的差異。

主持人：我們想看看陳老師和張老師有沒有不同的觀點？

陳剛：小企業(yè)生命周期太短了。我覺得還是從中型往上一直到大型。我們?nèi)绻磭獾墓荆⒉皇钦f他能做中型企業(yè)做成一個大公司，這個也是不現(xiàn)實的，還是要接受你的客戶資源。你現(xiàn)在服務的市場，投資人能不能接入，這是個問題。系統(tǒng)后面所能提供更多的服務是不是能夠跟得上去。我在服務大型企業(yè)的時候，我的能力更強一些，而且服務成本相對更低一些。我覺得所有的做企業(yè)級服務群，你努力的方向應該是投顧資源。

主持人：關于付費和免費您怎么看？

陳剛：我還是主張要付費。服務是有價值的。

主持人：通過其他層面去變現(xiàn)存在很大的理論性的可能，但是操作起來很困難。

主持人：張總，您談談您的看法。

張明靜：主持人很希望我能說出不一樣的理念，我也是收費的代表者。我覺得在2B這個領域，在VC圈里面，到底是收費還是免費，因為04年左右的時候，經(jīng)過兩年的發(fā)展，大家基本上堅定了一定要收費的原則。企業(yè)服務是比較嚴肅的市場，你要提供的服務有價值，就要收費。服務大B還是小B，我們內(nèi)部也有一些爭論。目前對我個人投資的邏輯上面來看，我個人會偏向于服務企業(yè)、小B，有C的屬性來服務，更多是掙吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方還是服務大B。還是傳統(tǒng)的電信、金融這些行業(yè)，這些大的客戶他們特別滿意，付費能力很強。給我的感覺越來越規(guī)律了，大家喜歡做創(chuàng)業(yè)公司、做流量，甚至免費的服務，提高自己的品牌影響力，然后去掙大筆的錢，這是我目前看到的比較主流的。

主持人：我們大家可以明確的感受到，我們四位嘉賓的觀點是高度的一致。從切入這一塊，從中小B向中大B去切入。另外我們在這個方面肯定從付費做起，本來我是希望能夠引起一些爭議，但是幾位嘉賓觀點非常一致。

從資本這個角度，包括結合一些既往被投的項目，談一下SaaS這一塊市場，能夠持續(xù)存活下去，甚至成為獨角獸，最關鍵的因素有哪些？

張明靜：因為第一個講，本來我還想多思考一會，結合資本投顧的公司。我們投過一個企業(yè)服務的公司云計算的公司，這個公司目前是比較不錯的企業(yè)。我們投他一個很簡單的邏輯，中國的企業(yè)云化比國外要晚兩三年，所以我覺得那是投云計算一個很好的時間點。投的順序應該是先SaaS，后PasS，再到SaaS，把基礎的東西做好以后，再往上做。所以我們選擇了IaaS這一層，那個時候產(chǎn)品是核心競爭力，誰的產(chǎn)品做的好，誰能夠做出來產(chǎn)品技術導向的公司就應該投幾家，那個時候就又鎖定了幾家。云計算會變成像水電氣一樣無處不在的基礎設施，所以說在這一點，大家分享的一點，那個打法不斷的在變，企業(yè)競爭要素在變，如果是談到我個人的一些心得，我們多分析一些對標的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

主持人：陳總，您來聊一下，您更看重哪一些？

陳剛：我們還是比較喜歡一些相對比較寬敞，但是競爭對手不是特別多的一些賽道。大家老覺得文創(chuàng)行業(yè)跟文藝相關的不太好服務，但是實際上現(xiàn)在很多文創(chuàng)行業(yè)中，也在往公益化的進程上去走。文創(chuàng)行業(yè)這幾年投資非常旺盛，增長非常快，但是到中流制作的環(huán)節(jié)就面臨大的瓶頸。我們現(xiàn)在看的電影，包括《變形金剛》，一部電影整個制作成本可能有三分之二都是后期制作的，所有上下游制作的企業(yè)都面臨著誰來服務，因為他們需要的服務非常多，包括云計算的服務，我怎么存儲，需要云計算去渲染，怎么找到合適的分包商，怎么樣找到合適的訂單，我的能力適合做什么樣的，這是需要很高效化運作的過程。

我們當時選擇這個企業(yè)，一是因為這個行業(yè)發(fā)展很快，這個行業(yè)遇到了痛點，所以說我們當時選擇這家企業(yè)。我們現(xiàn)在投資完之后，發(fā)展的非常快，我們預計今年的整體數(shù)據(jù)會比去年翻一倍，為什么？我們未來《變形金剛5》，包括未來好萊塢很多大片的制作，后期都會放到這個平臺上來進行制作。

主持人：我們大家在看這些項目的時候，更關注不擁擠的賽道，我們切到垂直領域里面，在這個過程中，除了選擇的市場，在這個過程中，它的產(chǎn)品技術，它的團隊，在這個過程中，你有沒有一些獨特的偏好？

陳剛：因為我們的偏好都挺獨特的。主要是因為我們不喜歡去擠人，很多賽道上面太擁擠會造成市場劣幣驅逐良幣。我剛開始去選擇這個服務，并不是我想要的，但是到后期的時候，你會發(fā)現(xiàn)我想選擇其他服務的時候，沒法變了。大家都面臨一個問題，就是上的時候絕對可靠，上完了之后換也換不了，就這么一個狀況。

熊偉銘：我們是做垂直行業(yè)的，首先是做流量型的業(yè)務，我們感覺這都是巨頭的天下。我們關注的一個是希望它有一個非常明確的商業(yè)邏輯，在商業(yè)邏輯上，非常非常簡單的一些事情，沒有什么特別花哨的東西，這個需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。

另外最近還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，因為數(shù)據(jù)的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內(nèi)部非常自動化的，或者規(guī)模化的，這是我們衡量IT的一個很重要的一點，它是不是可以被迅速規(guī)模化。

另外在業(yè)務層面上你是不是承擔了客戶的風險。尤其發(fā)展到越后期的企業(yè)，越覺得他會遇到這樣的挑戰(zhàn)。如果你承擔了他一部分的風控的功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高。你的風險折扣就會比較大。

過去幾年我們看到這些企業(yè)成長的比較快的幾個類型，一個是數(shù)據(jù)Process，有的是熬了很多年時間，有的是一些新發(fā)展起來的行業(yè)里面，這些新興的數(shù)據(jù)化的行業(yè)里面。本身Process不是所有人都可以拿到公關的數(shù)據(jù)，這是一個。

另外在團隊組建上，傾向于業(yè)務和IT的人的混合。關于業(yè)務流程其實非常不一樣，每家醫(yī)院的投資都是在幾十億，他們用的軟件為什么那么糟糕？而且這些公司還都上市了還值很多錢，確實因為這個流程和Process非常值錢，并不是因為IT值錢，這些都是我們看企業(yè)風險的一些偏好。

因為主流的還是移動，整個技術架構還是在移動的整體性上。

主持人：最后請梁總給我們講一下您的觀點。

梁雋樟：企業(yè)服務本身，不像2C的業(yè)務很短時間內(nèi)能做起來，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要，我們從投資節(jié)奏上，會看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強。后期有可能幫助企業(yè)提升整個運營效率，或者說通過有很好的數(shù)據(jù)獲取能力、數(shù)據(jù)分析能力，把數(shù)據(jù)的分析直接反饋到整個交易或者服務提供上，提供核心的運營指標，后面會慢慢的有更多的機會出來，所以這一塊也是重點在看的。

另外就是行業(yè)的解決方案方面，之前我們也是挑了一些大的行業(yè)在做，像跟車相關的這些，你要搞清楚，這個產(chǎn)業(yè)里面，到底這些企業(yè)缺的是什么東西，他可能缺的是跟他的業(yè)務有關的，有可能是供應端的，有可能是需求，也有可能是核心的數(shù)據(jù)庫什么的，我們后續(xù)也做了一些布局。

剛才講到做企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)本身不會是瞬間成為獨角獸的企業(yè)，確實需要創(chuàng)始人能夠比較踏踏實實的靜下心來做，人的出發(fā)點，包括他希望能達到的高度，這個對整個創(chuàng)業(yè)心態(tài)會有很大的影響。第二個就是企業(yè)的服務，這個企業(yè)最后能走出來，要求它是一個相對比較全面，包括它的產(chǎn)品研發(fā)，包括銷售、運營服務、營銷資本。很難有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人學習能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長板發(fā)揮出來，同時補自己的短板。這個還是非常重要的。

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