2016年6月24—25日，億歐網(wǎng)在萬達(dá)索菲特大酒店舉辦了“進(jìn)化·2016中互聯(lián)網(wǎng)＋創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會”。在第二日的零售專場上，菁葵資本蔡景鐘先生為大家分享了題為“零售行業(yè)的投資邏輯”的演講。隨后我們進(jìn)入了采訪間，對蔡先生進(jìn)行了一次采訪，本文由投資家記者根據(jù)速記稿整理而成。

問：我們之前了解到京東和1號店之間在業(yè)務(wù)上的有重合，因此很多人不太看好，您是如何看的？

蔡景鐘：京東和沃爾瑪合作是非常明智的，京東在很早以前一直在研究沃爾瑪，專門成立一個團(tuán)隊去考察。之所以能很快做這個決策，是因為京東迫切想得到這個資源，這是對它來說事一個基因上的重組，拿5個點進(jìn)來進(jìn)行團(tuán)隊基因改造，這是有戰(zhàn)略意義的。資源能夠直接對接的，商品如果放在京東去賣，這個想象空間很大，后方的東西都已經(jīng)成熟了，在6億人群里找到合適的一群人這個想象空間是很大，而且通過這種合作能夠真的把京東跟阿里拉開了，零售業(yè)做到最后一定是往上游走才能賺到錢，如果這個農(nóng)場的牛肉和富士蘋果，都是我控制的，你怎么打價格戰(zhàn)打不過我，資源在我手里，沃爾瑪原來的打法就是這樣。沃爾瑪?shù)馁I手也不是采購成品來賣，是知道原材料棉花在印度價格是什么樣，怎么波動，從上游開始把控的。然后在哪個環(huán)節(jié)加工是多少，美元匯率是多少，每一層去加，最后算好這條牛仔褲賣多少錢。如果按天貓模式更簡單，到上面來開店。

如果是京東，在零售行業(yè)上也是一直往上游做的。他研究之后就知道這才是最值錢的，要不永遠(yuǎn)只能虧錢，這就是他的價值，零售行業(yè)未來一定往上游整合資源，很多東西是自有品牌，沃爾瑪30%是自有品牌，才能賺到錢，京東離這條路還很遠(yuǎn)。如果就是憑劉強(qiáng)東現(xiàn)階段這樣一個發(fā)展速度去看，還需要很長時間，二這次戰(zhàn)略合作能幫助他縮短時間。

問：怎樣看1號店的位置？

蔡景鐘：1號店長處在生鮮，京東是從3C和家電這個品類開始做的，也就是所謂的“咸魚”和“鮮魚”，賣電器相當(dāng)于是賣咸魚，賣鮮魚搞不好會死，這兩塊完全不一樣，他的基因是賣咸魚，這是賣鮮魚的，兩個結(jié)合起來是比較好的。而且黏性更強(qiáng)，1號店無論是剛開始切入也好，還是后面沃爾瑪投資他之后，給了他這樣一種能力，在這方面是比較強(qiáng)的。對于京東來講，很想得到的是這些東西，就是在基因上的改造，在品類上獲得一個補充。

問：剛才提到生鮮這一塊，關(guān)于生鮮電商行業(yè)，現(xiàn)在生鮮電商可能是一個很大的市場，又普遍覺得不好做，而且有很多企業(yè)倒閉，從投資機(jī)構(gòu)角度來看，現(xiàn)在生鮮電商面臨什么樣的問題，還值不值得投資，有些倒閉的企業(yè)問題出在哪？

蔡景鐘：兩個方面：

一是生鮮投資以B2B為主，生鮮從2B切入可行性比較大，還是有很多機(jī)會，像這樣為商業(yè)客戶服務(wù)的企業(yè)，還可以細(xì)分，有的是服務(wù)工廠，工廠自己有食堂、有采購，有的可以服務(wù)五星級酒店，有的可以服務(wù)不同品類細(xì)分的一些商家，我認(rèn)為這是第一點，服務(wù)B還是很多的。

二是生鮮領(lǐng)域最大的問題是基礎(chǔ)設(shè)施不好，基礎(chǔ)設(shè)施最關(guān)鍵的就是冷鏈，規(guī)模做大之后，自己鋪建基礎(chǔ)設(shè)施做不了就會用第三方，而目前中國第三方還不成熟。國外牛羊肉很便宜，把國外的牛羊肉拿到中國來賣，卻賣不了，為什么？因為基礎(chǔ)設(shè)施太差，做不了，沒到爆發(fā)的時候，但未來肯定會爆發(fā)出來，不過需要等到這個鏈條成熟了?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多資本投入到這方面了。

問：關(guān)于生鮮，一個是生鮮B2B，還有生鮮O2O，生鮮O2O嘗試去做，現(xiàn)在已經(jīng)不做了，就倒了，這兩塊是怎么看的？

蔡景鐘：在一些密集的地方做不大，但是鋪開去做很難，因為生鮮管理鏈條很長，管理難度很大，有食品安全、生鮮度、不同口味、品種，要做這種O2O管理鏈條很難。那些做很多了年的零售行業(yè)生鮮也沒幾家做的非常好，遑論現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司。很多做生鮮都在虧錢，本身這個行業(yè)就不是講電商創(chuàng)新業(yè)態(tài)就高能做好的，即使是傳統(tǒng)公司做這個都很難做，難度很大，創(chuàng)業(yè)公司困難就更大了，需要一直補貼來做這個事情，很難維持的。

未來一定是有一些優(yōu)秀的傳統(tǒng)零售公司和這種有物流配送能力和客戶資源的公司一起來合作，比如京東，通過達(dá)達(dá)、京東到家去鋪開自己的流量，雖然不是能夠所有城市都去做，但在人口密集的地方，至少是可行的。另外，大潤發(fā)是非常優(yōu)秀的公司，未來也會有這樣一些，未來這方面誰做的比較成功，我覺得他們機(jī)會更大，像沃爾瑪、大潤發(fā)跟這樣一個平臺結(jié)合起來，這樣成功機(jī)會會比較多。

問：怎么看生鮮業(yè)務(wù)在大的平臺上戰(zhàn)略作用，比如天貓都在大力推生鮮業(yè)務(wù)，也打價格戰(zhàn)挺兇的怎么看生鮮業(yè)務(wù)未來平臺發(fā)展的戰(zhàn)略作用？

蔡景鐘：它是一個必爭之地，以前傳統(tǒng)零售行業(yè)時候也是以價格戰(zhàn)的方式來爭奪市場。它們賣的都是頻次最高的東西，特別是中國人，習(xí)慣每天去采購。大平臺要么補貼，要么跟一些原來在這個領(lǐng)域里面有優(yōu)勢的公司進(jìn)行合作，京東之前跟永輝合作，這次跟沃爾瑪?shù)暮献?，?zhàn)略意圖很清晰，一定要拿下。京東很早之前就把物流、配送這段優(yōu)化，而現(xiàn)在的沃爾瑪供就是它在應(yīng)鏈端的一個非常好的合作伙伴，從此有了更大的想象空間。

O2O要跟自營商品去結(jié)合，當(dāng)然并不是說一些很散落的供應(yīng)商去做O2O。京東把自身做成一個大品牌，這種是效益最高的，比如我就在北京東南西北幾個倉庫有幾個提貨點，對于配送是最方便的。而獨立建倉儲難度是非常大的，品類那么多，品類做不齊的時候會流失的。

總之，未來這領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會不少，主流應(yīng)該是跟傳統(tǒng)零售相結(jié)合，整合資源重錘出擊。

問：您認(rèn)為傳統(tǒng)物流商有機(jī)會嗎？順豐這樣冷鏈物流企業(yè)有機(jī)會嗎？

蔡景鐘：他們做冷鏈物流機(jī)會很大，目前國內(nèi)這個細(xì)分領(lǐng)域成本太高，效率非常低?，F(xiàn)在只能賣什么，賣陽澄湖大閘蟹，但是國外牛羊肉那么便宜那么好的東西，在中國多貴都吃不到，如果有這么好的系統(tǒng)，肯定能促使行業(yè)效率大大提高。

問：順豐去年已經(jīng)開始做這一塊了，聽說天貓國際想要把生鮮供應(yīng)鏈做的更強(qiáng)一點，但是后來并沒有看到大動作。

蔡景鐘：這或許不是天貓應(yīng)該去做的事情，生鮮這一塊涉及到很多基礎(chǔ)的東西，不是想象的那么簡單，是一個鏈條，里面的切割、分揀、運輸一層一層非常復(fù)雜的，品質(zhì)管理非常復(fù)雜，設(shè)備投資、專業(yè)的管理非常復(fù)雜，這個事情是制約目前生鮮電商的一個很大因素，他們肯定會去做，只會在自己一些品類上，比如在水果有一些品類上去做，不同品類不一樣，要求也不一樣，專業(yè)都很高的，水果和肉、海鮮類要求不一樣，太專業(yè)了，短時間內(nèi)做這個事情的能力并不具備。

問：除了互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)會對零售行業(yè)運營模式產(chǎn)生一些影響嗎？

蔡景鐘：大數(shù)據(jù)會對零售行業(yè)的未來產(chǎn)生變革性的影響，京東做到現(xiàn)在，一直都在積累大量的數(shù)據(jù)。而我們再看看傳統(tǒng)零售最典型的蘇寧電器，哪家哪戶沒到蘇寧買過電器，就連送貨，客戶家里地址都有，建立數(shù)據(jù)庫是很方便的?？蛻羰裁磿r候買的冰箱，什么時候買的洗衣機(jī)，應(yīng)該去建立數(shù)據(jù)庫，可是它并沒有去做。傳統(tǒng)零售行業(yè)到今天為止還沒有這個意識，還是認(rèn)為只是一個流量，沒有真正認(rèn)識到數(shù)據(jù)的價值，包括王府井等很多百貨公司都在談全渠道，其實我是反對的，他們本來就是一個渠道商，應(yīng)該是建立自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，應(yīng)該知道到底誰買了我的東西，這個冰箱哪一年買的，什么型號，什么時候該換了，是有這個條件的。如果蘇寧在十多年前積累這個數(shù)據(jù)，你們每個人家里面都買過他的東西，這個數(shù)據(jù)就很值錢了，但是傳統(tǒng)零售商沒有把這個東西看的很重。

最典型的一家公司孩子王，是最早覺醒的一家公司，表面看起來是一家傳統(tǒng)的零售企業(yè)，跟別人沒多大差別，一站式品類殺手，專注于孕嬰童一站式的賣場，實際95%以上銷售來自于會員，有這個會員資料，進(jìn)行非常好的分析跟蹤，這個小孩現(xiàn)在買了二段奶粉，應(yīng)該是給你推三段奶粉，不推其他東西，什么時候該上幼兒園了，什么時候該上小學(xué)了，學(xué)什么樣的課程，非常精準(zhǔn)，零售行業(yè)是最有條件也是未來一定需要跟這個數(shù)據(jù)相結(jié)合的，這樣效率最高。中國目前傳統(tǒng)零售行業(yè)沒有這樣一個思維，沒養(yǎng)成這個習(xí)慣，其實他們有這個條件的，是有辦法的，有的做家電送貨、安裝、售后維修，但是他們沒做。

問：現(xiàn)在有投什么樣的企業(yè)？

蔡景鐘：我們投的很多是供應(yīng)鏈端。零售行業(yè)的變化是三個關(guān)鍵詞：

一是社區(qū)化，一定往下走，賣場這種效率開的多了沒效率，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)把很多品類分出來之后，必須要社區(qū)化。

二是消費升級，會隨著人們收入水平不斷變化。

三是往上游供應(yīng)鏈端要效率，供應(yīng)鏈端去賺錢，未來都是拼流量，這個流量成本越來越高，誰都賺不到錢，都是這個邏輯，電商流量獲客成本都很高，不只是這樣，就是傳統(tǒng)的零售行業(yè)一樣，搶占一個好的位置，無非獲得流量，這個流量今年是一千萬的成本，看到生意好，那個老板會給你加錢，合同到期之后可能翻一倍，原來做電器都面臨這樣的，蘇寧兩千萬把它拿走，國美兩千五百萬來爭，這個流量成本會越來越高，零售行業(yè)很苦的就在這里，因為把兩千萬、一千萬成本分?jǐn)偟矫恳粋€人上面，就是獲客成本，邏輯是一樣的，你只是用電商，我是用線下作為門面，成本越來越高怎么辦？沃爾瑪30%必須是自有品牌，賺錢的世界上首富也好，不是沃爾瑪，就是宜家，宜家的東西是自有品牌，要往上游去走。

未來零售行業(yè)一定是這樣的趨勢，往社區(qū)走分下去，第二往品質(zhì)上走，消費升級，第三是往上游去走。這個行業(yè)又很分散，就需要一段一段分解，有的人做供應(yīng)鏈端，未來會出現(xiàn)你只管賣東西，我?guī)湍阕龉?yīng)鏈，我等于是投資人，你去賣東西。比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面夫妻店做生意最有效率，大公司別想在那個市場做多大，還是你們?nèi)プ?，但是貨物給你供，你賺你的那段錢，我賺我的那段錢，我們投了很多項目匯通達(dá)，今年做到100多億銷售規(guī)模，從家電領(lǐng)域切入進(jìn)去，我們投的快銷品的做一個區(qū)域，會取代那種很多層級傳統(tǒng)的批發(fā)經(jīng)銷商，我們投了康眾汽配，給修理廠供應(yīng)配件，也是送貨，一站式送貨送到修理廠，一個小時就可以送到，做供應(yīng)鏈端。

51訂貨，雷軍投了A輪，先做手機(jī)，手機(jī)做到一百億，在我們看來一百億是一個門檻，匯通達(dá)公司也是先把家電做一百億，自己行業(yè)地位建立起來，蘇寧有一千多億的銷售規(guī)模，通過這些品類上面切進(jìn)去，從一些品類去做，未來無論是京東，還是淘寶，都會想做一個事情，做供應(yīng)鏈，因為他們知道再做也很難，有那么大的幾何倍數(shù)的增長，還有很大市場在傳統(tǒng)零售里面，怎么樣切進(jìn)去？做供應(yīng)鏈，有商品、倉庫、配送能力，我認(rèn)為他們做這個事情，為什么我還是敢抓住這個領(lǐng)域做投資呢？我認(rèn)為他們做這個事情基因不一樣，他們不會聚焦在一個品類，資源太多了，什么品類都想去做，我們投的是品類殺手，就是做電器的，電器市場足夠大，匯通達(dá)做電器，51訂貨是做手機(jī)，手機(jī)市場也那么大，做快銷品去做快銷品，未來出現(xiàn)有的做某一個細(xì)分品類，做工藝品、醫(yī)藥、印刷，順著這些品類去投資，必須這一個品類聚集了，下游本來就很分散了，上游不集中就很難做出效果，因為資源有限。我現(xiàn)在專注投資這樣的項目，在供應(yīng)鏈上幫助原來的傳統(tǒng)零售行業(yè)提升他們的效率，幫助他們下沉，幫助優(yōu)質(zhì)的商品建立這個渠道，減少中間環(huán)節(jié)。

這幾個項目都非常好，幫助行業(yè)解決了很多痛點，提升了效率。

 

問：如果現(xiàn)在做農(nóng)產(chǎn)品改革關(guān)鍵點在什么地方？

蔡景鐘：第一，專注在一些品類，一個品類一個品類來做，我現(xiàn)在也在看做海產(chǎn)，做水果，一定專注一個品類上面。

第二，能夠研究里面的痛點是在信息對不對稱的問題，還是在上游資源獲得上面，還是在物流冷鏈問題上面，可能每一個品類上面痛點是不一樣的，有的痛點可能是信息不對稱，我看一個做遠(yuǎn)洋捕撈，就是信息不對稱，一條船出去兩年時間，那兩年時間不知道有什么魚，采了什么魚，不知道，拉回到這個碼頭之后才知道有什么魚，上游分出去，有些行業(yè)信息不對稱，有些是物流、冷鏈、倉儲的問題，有的是上游，像海外一些基地。

問：請問菁葵資本有投后管理嗎？

蔡景鐘：我自己是做傳統(tǒng)行業(yè)出來，投的項目比較少，不追求量。我們更多聚焦于自己能夠幫得上的項目。介紹很多資源給他們，包括人脈、行業(yè)知識以及一些上游下游的資源。我們想一起干這個事情，有點像一起共同創(chuàng)業(yè)的感覺。

問：更多看哪個階段？

蔡景鐘：天使和VC，兩類都有。

問：現(xiàn)在90后、95后這些新興消費群體能給市場帶來哪些新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會？

蔡景鐘：我們非常關(guān)注這塊，特別是一些消費行為、習(xí)慣完全不一樣，我們是萬變不離其宗，我們從行業(yè)經(jīng)驗來看，我們分為兩塊來看，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粔K，密切關(guān)注他們一些行為，我現(xiàn)在投的最年輕的一個項目是去年剛剛大學(xué)畢業(yè)的項目，非常優(yōu)秀，去年公司一成立我們給了兩百萬的天使投資，現(xiàn)在做的非常好，我們對90后的研究通過他們?nèi)ビ^察，這樣更方便，在某種程度上面我們?nèi)ネ顿Y他們更多希望跟他們在一起，一方面能夠投資他，另一方面跟他們一起去研究90后、95后的習(xí)慣。

 

問：今年2B項目特別火，您會像對待C端一樣去重視嗎？

蔡景鐘：B端的不會只有像找鋼網(wǎng)這樣大宗采購的才會得到關(guān)注，大部分B端的公司都是要有很強(qiáng)的行業(yè)資源和行業(yè)壁壘才能夠做出來的。在美國，2B的公司要用五十年到一百年時間才有今天這樣一個規(guī)模和地位，即使是互聯(lián)網(wǎng)能夠加快其發(fā)展的速度，也依然很慢，不會那么爆發(fā)的。類似找鋼網(wǎng)這樣的項目到今天沒幾個做得很出色，最典型的是我投資的康眾汽配公司，做汽車配件的。在美國，這樣的公司都是一千億市值的公司，200億美金市值公司，未來中國汽車保有量超過美國，這樣的公司一定會跟美國一樣出現(xiàn)上千億市值而且是B2B的公司，做汽車配件服務(wù)公司，這家公司能夠做到一千億市值。很多人都覺得B2B不性感，性感的項目不多。

問：您個人比較喜歡模式創(chuàng)新項目，還是技術(shù)創(chuàng)新型項目？

蔡景鐘：兩個都沒有，我們喜歡綜合性強(qiáng)一點的，更多喜歡比較“苦逼”一點的，能夠把事情踏踏實實做到上游、下游都能讓大家都受益的?；剡^頭看，京東有什么創(chuàng)新，也沒什么，就是能夠做出來，有沒有很強(qiáng)運營能力、執(zhí)行能力、地推能力，這是很關(guān)鍵的。當(dāng)然跟所投的重點行業(yè)也有關(guān)，我們更多關(guān)注這方面，意識里面能夠應(yīng)用新的技術(shù)，大家都有的技術(shù)必須要有，基本的東西要有，但是完全靠新的技術(shù)去領(lǐng)先，在我們投資的這些領(lǐng)域里面，我們認(rèn)為只能暫時領(lǐng)先，未來一定靠很強(qiáng)的運營能力和執(zhí)行能力，競爭都很激烈的。

 

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